首發(fā)：小圈梨

廣告公司、公關(guān)公司、偏重于所謂“社會(huì)化營(yíng)銷”的乙方到甲方提案時(shí)，往往會(huì)遇到這樣的尷尬場(chǎng)面：“前面策略推導(dǎo)部分，你們就少講點(diǎn)吧。重點(diǎn)講創(chuàng)意！我們要聽的是：創(chuàng)意！”當(dāng)然，也有重視策略的甲方；但是，這樣的甲方越來(lái)越少。那么，甲方為什么不喜歡聽策略呢？

有三個(gè)主要原因：

一、策略在融合……. 

首先，要了解：在品牌營(yíng)銷領(lǐng)域，我們經(jīng)常講的策略分為哪幾種？其實(shí)很簡(jiǎn)單，沒(méi)那么玄妙。在這里，我們又搬出了營(yíng)銷經(jīng)典理論：4P。

4P：Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、Promotion（推廣）。

凡是從事品牌營(yíng)銷工作的，都逃脫不了這4個(gè)“P”。那么，在品牌營(yíng)銷領(lǐng)域，我們說(shuō)的策略也就是：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略，再加上一個(gè)品牌策略。

我們一個(gè)個(gè)來(lái)看：

產(chǎn)品策略：

我們要開拓什么（細(xì)分）市場(chǎng)？產(chǎn)品賣給誰(shuí)？針對(duì)這部分用戶，產(chǎn)品主打什么賣點(diǎn)？

價(jià)格策略：

采取什么樣的定價(jià)法？定價(jià)是一項(xiàng)很難的營(yíng)銷工作，它不僅涉及了心理學(xué)等學(xué)科，還考驗(yàn)老板們的魄力、遠(yuǎn)見，營(yíng)銷人的隨機(jī)應(yīng)變和把控力。關(guān)于“價(jià)格策略”，我在今后的文章里會(huì)專門寫。

渠道策略：

你的產(chǎn)品主要在什么渠道售賣？反過(guò)來(lái)想想：又為什么不在那些渠道售賣？比如：你的產(chǎn)品從在孵化時(shí)就是“電商產(chǎn)品”，還是就走線下實(shí)體店售賣？還是兩者都有，但是同步？還是有先、后順序？

推廣策略：

這里的推廣策略就是廣告公司、公關(guān)公司等常說(shuō)的“傳播策略”；即本文說(shuō)的“甲方不喜歡聽的策略”。它是：我的產(chǎn)品或品牌打出去，信息方向是什么？具體的表現(xiàn)形式就是：那一句定調(diào)的話是什么？

在微博、微信、抖音、小紅書、B站各種線上傳播渠道百花齊放時(shí)，這里的“信息方向”還要和以上這些媒介契合。

除了以上這四大策略，還有一個(gè)品牌策略。如果說(shuō)以上這四大策略是扛起槍上前線打仗的戰(zhàn)士，那么品牌策略就是：在后方的總指揮部。品牌策略落地到“實(shí)物”就是：品牌手冊(cè)，包括：品牌愿景、品牌使命、品牌Slogan等。

梳理完了品牌營(yíng)銷領(lǐng)域主要的五大策略，你們是否發(fā)現(xiàn)了：這5大策略是互聯(lián)互通的。也就是說(shuō)：這五大策略是處于一個(gè)利益鏈條里，互利互惠又互相牽制的。

其實(shí)，這五大策略本身就是要融合的。只不過(guò)在過(guò)去，流量相對(duì)較容易獲得（其實(shí)，這背后折射的是：消費(fèi)者相對(duì)較容易滿足，因?yàn)榭晒┻x擇的產(chǎn)品有限、信息獲得渠道有限）。在做傳播策略（推廣策略）時(shí)，只需把信息方向確定了，再據(jù)此來(lái)一個(gè)Big Idea，就很有可能火起來(lái)。但是，現(xiàn)在呢？消費(fèi)者越來(lái)越挑剔，他們不會(huì)輕信那些廣告語(yǔ)、廣告片、新聞稿?！柏洷热摇睂?duì)他們而言，不是什么難事了。

那么，問(wèn)題就來(lái)了。在提案時(shí)，廣告公司、公關(guān)公司等乙方在講傳播策略時(shí)，難免會(huì)除了講自己的傳播策略（推廣策略），還要涉及到其它策略等。

比如：為了配合這個(gè)傳播策略，讓產(chǎn)品大賣，產(chǎn)品需要做什么改動(dòng)？最常見的：換個(gè)包裝、做個(gè)周邊產(chǎn)品等。這時(shí)候，就涉及產(chǎn)品策略了：這樣做，勢(shì)必會(huì)增加產(chǎn)品成本；產(chǎn)品成本增加了，價(jià)格策略是不是要跟著變呢？?jī)r(jià)格策略變了，銷售渠道是否又能接受呢？

五大策略的融合迫在眉睫，這就是在挑戰(zhàn)公司里傳統(tǒng)的組織架構(gòu)。產(chǎn)品部、銷售部、總裁辦、市場(chǎng)部、品牌部等等部門不能再?zèng)芪挤置?，各管各的事?strong>哪個(gè)部門的KPI沒(méi)有達(dá)標(biāo)，就找其它部門來(lái)背鍋。比如：市場(chǎng)部的推廣策略沒(méi)生效，就埋怨說(shuō)產(chǎn)品本身就沒(méi)有熱賣的基因；銷售部的業(yè)績(jī)不理想，就說(shuō)市場(chǎng)部亂花錢、做些沒(méi)用的廣告片，對(duì)銷售毫無(wú)幫助。

組織架構(gòu)亟待變革。如下圖所示，從過(guò)去的“膠囊房”變成“大通間”。而這個(gè)“大通間”的存在價(jià)值就是回歸到營(yíng)銷的底層邏輯：讓消費(fèi)者獲益。

所以，你們知道為什么甲方市場(chǎng)部不喜歡聽策略了吧？因?yàn)槲宕蟛呗缘娜诤稀悴灰獙?duì)我們的產(chǎn)品、品牌提出什么異議，我們無(wú)法改變。這涉及到大量的跨部門溝通，太難了。非要說(shuō)策略，就請(qǐng)帶來(lái)光禿禿的傳播策略吧。但是，這光禿禿的傳播策略，聽起來(lái)卻又冗長(zhǎng)而不立竿見影。

二、策略在幕后……. 

策略在幕后——這點(diǎn)并不難理解。策略更多的是方向指引。

比如：品牌策略顯示的企業(yè)為之奮斗的愿景，但這個(gè)愿景并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)；推廣策略則是一種信息方向等。這些都不是最終落地到目標(biāo)用戶心里去的“實(shí)物”。比如：某條TVC、某張海報(bào)、某個(gè)具體的產(chǎn)品、某個(gè)價(jià)格等。

于是，問(wèn)題來(lái)了，不少品牌營(yíng)銷人會(huì)理所當(dāng)然地認(rèn)為：我為什么要聽策略呢？你是怎么推導(dǎo)出來(lái)的，我不關(guān)心；我只關(guān)心創(chuàng)意？我們喜不喜歡？能不能引爆？更何況，我是職業(yè)經(jīng)理人，老板評(píng)價(jià)我工作是否優(yōu)秀的指標(biāo)是：創(chuàng)意有沒(méi)有刷屏？東西好賣嗎？而不是策略對(duì)不對(duì)。

但是，策略是需要時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)的。

比如：好的傳播策略是需要不同的創(chuàng)意內(nèi)容來(lái)反復(fù)表現(xiàn)的；也就是說(shuō)：如果認(rèn)為這個(gè)策略是行之有效的，就要堅(jiān)持一段時(shí)間；不能今天一個(gè)策略、明天又另一個(gè)策略。此外，有時(shí)候策略對(duì)了，創(chuàng)意內(nèi)容又比較乏力，難以淋漓盡致、深刻地體現(xiàn)策略。如果這個(gè)時(shí)候只愿意聽創(chuàng)意，就很難追根問(wèn)底：這個(gè)創(chuàng)意到底哪里不對(duì)？或者這個(gè)創(chuàng)意聽起來(lái)很吸引人，但背后有策略支撐嗎？

三、策略在萎縮……. 

甲方越來(lái)越不喜歡聽傳播策略；于是，乙方自然也就越來(lái)越不重視它了。品牌策略、傳播策略本來(lái)就是個(gè)用人成本相對(duì)較高的崗位（一個(gè)工作了2、3年的品牌營(yíng)銷人，是無(wú)法獨(dú)立撐起策略這個(gè)崗位的）、且工作繁瑣、極度費(fèi)腦力。下至接地氣的用戶調(diào)研、大量的資料搜集，上至透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的洞察、推導(dǎo)——這些都是策略要做的工作。但是，策略的工作成果只是一個(gè)無(wú)法拿出去賣錢的方向。

那么，既然甲方都不重視策略，乙方與其花錢組建一個(gè)策略小團(tuán)隊(duì)，還不如多請(qǐng)幾個(gè)腦洞大開的設(shè)計(jì)師、文案了。只有他們才能帶給客戶“眼前一亮”的感覺(jué)。

這樣長(zhǎng)此以往，乙方的策略水平越發(fā)有限。在甲方看來(lái)，乙方的那部分策略推導(dǎo)，早已模板化了。比如：在網(wǎng)上扒一些人盡皆知的數(shù)據(jù)、炒現(xiàn)飯，什么行業(yè)分析、用戶分析、競(jìng)品分析等。用到的分析方法就是什么SWOT等等。

策略部分除了能體現(xiàn)乙方的“苦勞”，實(shí)在看不出“功勞”在哪里？數(shù)據(jù)背后的洞察呢？觀點(diǎn)呢？不需要你推導(dǎo)，也是如同“下雨天要打傘”般顯而易見呀。

于是，這種循環(huán)往復(fù)，廣告公司、公關(guān)公司等乙方的策略能力也就越來(lái)越萎縮。

怎么辦呢？

通過(guò)以上分析，以下兩點(diǎn)行動(dòng)至關(guān)重要：

1、甲方聽不聽策略是甲方的事，乙方要改變的只有自己對(duì)策略的態(tài)度，請(qǐng)先自己重視策略。

如果乙方的整體業(yè)務(wù)是一棵大樹，那么策略則是樹的根。這棵樹能否枝繁葉茂、向陽(yáng)生長(zhǎng)，取決于根的深度和吸收能力。乙方不能因?yàn)榧追讲粣勐牪呗?，就什么都順著甲方。最終倒霉的是自己，失去了行業(yè)的立命之本、甚至尊嚴(yán)。

2、策略無(wú)法帶給甲方的職業(yè)經(jīng)理人帶來(lái)立竿見影的成就，幾大策略的融合還需要跨部門合作。

怎么聽、怎么都是一件費(fèi)力不討好的事。但其實(shí)，不重視策略的背后是組織架構(gòu)的缺陷、甚至是公司急于求成文化的表現(xiàn)。這點(diǎn)，也許創(chuàng)業(yè)公司、中小企業(yè)能率先靈活調(diào)整，將策略重視起來(lái)，最終受益的也是自己。

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