C端針對(duì)所有用戶，任何人都可以使用，沒有門檻。

B端針對(duì)部分用戶，其他用戶沒有必要或者無法接觸到此類產(chǎn)品。

B端產(chǎn)品，對(duì)內(nèi)可以是公司的內(nèi)部系統(tǒng)，如財(cái)務(wù)管理、流程管理；對(duì)外可以是針對(duì)客戶的軟件，比如餐館CRM、金蝶CRM；也可以是針對(duì)某一群體的產(chǎn)品，比如醫(yī)生群體、教師群體、司機(jī)群體。

前兩種的關(guān)鍵在于實(shí)際業(yè)務(wù)流程的在線化、可視化，提供細(xì)分的權(quán)限管理和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)即可推廣使用。

后一種針對(duì)特定群體，是B端中最偏向于C端的類型。產(chǎn)品經(jīng)理需要拓展獲客完成啟動(dòng)、引導(dǎo)轉(zhuǎn)化提升活躍、嘗試付費(fèi)探索商業(yè)化等等。

那么，針對(duì)后一種特定群體，如何才能做一款讓他們愛不釋手的B端產(chǎn)品呢？

從以下三個(gè)維度思考，就能從0到1打造一款成功的B端產(chǎn)品。

一、完整的基礎(chǔ)需求

完整的基礎(chǔ)需求，決定產(chǎn)品能不能用。

B端的產(chǎn)品迭代基本不存在小步快跑、快速迭代。B端群體不是孤立的，一般是某個(gè)職業(yè)和工作的群體。做B端產(chǎn)品的原點(diǎn)是提升這類人的效率，不是娛樂他們。

什么叫效率？提供完整的閉環(huán)叫效率。流程都沒跑通的B端產(chǎn)品，將無法使用。

基礎(chǔ)需求圍繞效率展開。幫助特定職業(yè)的線下流程線上化。比如學(xué)車教練，B端產(chǎn)品教練寶典首先要完成的就是教學(xué)流程的線上化、管理學(xué)員進(jìn)度。這個(gè)動(dòng)作教練以前是記在小本本上，現(xiàn)在用 App 提高了效率。

基礎(chǔ)需求創(chuàng)新性小，以當(dāng)下的場(chǎng)景為主。職業(yè)的流程是固定的，一般情況下不要輕易改變，妥善的按照現(xiàn)有流程完成線上遷移即可，不需要大幅度的創(chuàng)新。相比較于創(chuàng)新，習(xí)慣的流程就是極簡(jiǎn)，且教育成本低，容易產(chǎn)生代入感。

完整的基礎(chǔ)需求提供之后，B端一定會(huì)使用嗎？不一定，他們可能不用。不用但必須要有，想用的時(shí)候功能必須在那里。

因此B端產(chǎn)品的第一階段，是完整的基礎(chǔ)需求，讓產(chǎn)品能用。能用才有了拓展群體的可能。

二、可選的附加價(jià)值

可選的附加價(jià)值，提升產(chǎn)品活躍和粘性。

第一階段的基礎(chǔ)需求，決定產(chǎn)品能不能用。第二階段，要解決為什么用。

人都有沉浸在舒適區(qū)不愿改變的惰性。他們覺得現(xiàn)在這樣挺好，不愿意嘗試，囿于原地。因此產(chǎn)品上就要提供額外的動(dòng)力，去推動(dòng)他們使用。

動(dòng)力來源于B端職業(yè)本身。每個(gè)職業(yè)都有關(guān)注的利益點(diǎn)，可以圍繞利益去撬動(dòng)他們。相比較于C端的發(fā)散與嘗試，B端職業(yè)關(guān)注的是自身成長(zhǎng)與收益，可以分為精神和物質(zhì)兩方面的需求。

精神需求。職業(yè)發(fā)展是向上的，大部分用戶都有進(jìn)取的心態(tài)。B端產(chǎn)品的第一個(gè)附加價(jià)值，就要幫助他們成長(zhǎng)。

職業(yè)能力的提升。能力的提升是剛需?，F(xiàn)在大部分 App 都在賣課，販賣的其實(shí)就是對(duì)自身成長(zhǎng)與發(fā)展的焦慮。B端職業(yè)一般有一條清晰的發(fā)展路徑，比如醫(yī)生群體，有醫(yī)生、主治醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主任醫(yī)師等。既然有路徑那就需要不斷打怪升級(jí)。因此醫(yī)生群體的B端產(chǎn)品，在完成在線問診/問答的基礎(chǔ)需求后，通過提供晉升的引導(dǎo)、培訓(xùn)、交流等，就能做一個(gè)活躍的社區(qū)。同時(shí)，通過醫(yī)療App能接觸到更多的病歷以供科研，這也是對(duì)醫(yī)生使用產(chǎn)品的提升訴求。

行業(yè)的知名度和影響力。這是相對(duì)于提升的另一個(gè)訴求，講究的是影響力。建立影響力是持續(xù)的事情，當(dāng)平臺(tái)給B端職業(yè)提供提升影響力的機(jī)會(huì)，這個(gè)動(dòng)力就會(huì)讓群體持續(xù)使用。比如好大夫在線醫(yī)生端，醫(yī)生在問診過程中，不斷積累的評(píng)價(jià)、數(shù)據(jù)，就是醫(yī)生在行業(yè)內(nèi)很好的背書。

物質(zhì)需求。通過使用產(chǎn)品能獲取直接或間接受益。比如依附于安居客和58的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人群體，超級(jí)經(jīng)紀(jì)人App就是滿足經(jīng)紀(jì)人找客源的B端產(chǎn)品。經(jīng)紀(jì)人獲客轉(zhuǎn)化，當(dāng)房產(chǎn)成交時(shí)能獲得傭金收益。

同樣，平臺(tái)提供給B端群體變現(xiàn)能力，將決定群體是否能持續(xù)穩(wěn)定的使用產(chǎn)品。比如知乎大V的幾次出走，就是知名度建立后，變現(xiàn)無法跟上節(jié)奏的問題。

附加價(jià)值是針對(duì)群體的癢點(diǎn)需求。不斷的給予刺激，喚起B(yǎng)端職業(yè)的使用欲望。

成熟的B端產(chǎn)品，附加價(jià)值會(huì)逐漸取代基礎(chǔ)需求成為迭代的重心。在免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)模式下，附加價(jià)值更容易成為商業(yè)化的突破點(diǎn)。

三、必要的產(chǎn)品壁壘

第三階段，要在基礎(chǔ)需求和附加價(jià)值的基礎(chǔ)上，打造產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立產(chǎn)品壁壘。

B端產(chǎn)品其實(shí)沒有很高的門檻，圍繞群體中的典型個(gè)體，完成產(chǎn)品的冷啟動(dòng)，迭代跑通流程，就能夠推廣。解決了一個(gè)人的問題，往往就解決了一個(gè)群體的問題。同時(shí)，只要有足夠的利益引導(dǎo)，群體就會(huì)發(fā)生遷移。因此要趁早的建立產(chǎn)品壁壘。

壁壘從產(chǎn)品本身上，可以搭建B端C端的生態(tài)閉環(huán)。B端群體不是孤立存在的，必有與之相對(duì)應(yīng)的C端用戶，是雙邊平臺(tái)。雙邊平臺(tái)的群體有天然的互相牽制，這個(gè)過程平臺(tái)不可或缺。比如經(jīng)紀(jì)人之于購(gòu)房者，醫(yī)生之于患者群體。

壁壘從外部環(huán)境上，可以借助或者促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。深入到行業(yè)中去，與B端的職業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合，打造行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品知名度和影響力。理想情況下，產(chǎn)品為行業(yè)提供底層的技術(shù)支持，幫助行業(yè)發(fā)展，這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的故事。

總 結(jié)

愛不釋手，讓用戶使用產(chǎn)品形成一種習(xí)慣。

完整的基礎(chǔ)需求保證功能的完整性，解決B端用戶的基本問題。

提供附加價(jià)值，幫助用戶成長(zhǎng)，探索用戶價(jià)值與商業(yè)價(jià)值的結(jié)合點(diǎn)，提高粘性，嘗試變現(xiàn)。

深入到行業(yè)，打通行業(yè)生態(tài)，幫助行業(yè)發(fā)展，為行業(yè)賦能，形成產(chǎn)品壁壘。就這樣，一步、兩步、三步，直到愛不釋手。

作者：王海

來源：王海