本文將針對(duì)“如何優(yōu)化抽獎(jiǎng)活動(dòng)”這個(gè)問(wèn)題，轉(zhuǎn)變角度，從【抽獎(jiǎng)的用戶(hù)視角】來(lái)切入，與大家一起探討如何“做好”抽獎(jiǎng)活動(dòng)?

抽獎(jiǎng)作為一種古老的運(yùn)營(yíng)套路，一直活躍在營(yíng)銷(xiāo)最前沿。無(wú)論是線下門(mén)店促銷(xiāo)，還是線上活動(dòng)，抽獎(jiǎng)被廣泛用于拉新、促活、獲客等增長(zhǎng)環(huán)節(jié)。雖然玩法看似老套，但憑借著以小博大的杠桿效應(yīng)、低門(mén)檻參與、高獎(jiǎng)勵(lì)誘惑的活動(dòng)機(jī)制，總能吸引眾多用戶(hù)參與，商家和客戶(hù)更是樂(lè)此不疲。

對(duì)于C端運(yùn)營(yíng)而言，策劃抽獎(jiǎng)活動(dòng)則是其職業(yè)生涯必經(jīng)課題。然而這個(gè)看似簡(jiǎn)單的抽獎(jiǎng)，想要“做好”卻并非易事，資深運(yùn)營(yíng)在抽獎(jiǎng)上翻車(chē)的不在少數(shù)。

目前，關(guān)于“如何優(yōu)化抽獎(jiǎng)活動(dòng)”已有諸多運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家做分享，大都會(huì)從心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等經(jīng)典理論展開(kāi)，輔以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、用戶(hù)行為分析來(lái)解讀，讓人受益匪淺。但其中有些涉及模型和心理學(xué)內(nèi)容，在部分運(yùn)營(yíng)看來(lái)太過(guò)晦澀，實(shí)操困難。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，筆者轉(zhuǎn)變角度，從【抽獎(jiǎng)的用戶(hù)視角】來(lái)切入，與大家一起探討如何“做好”抽獎(jiǎng)活動(dòng)?

參與抽獎(jiǎng)前，用戶(hù)到底在思考啥？

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在平臺(tái)策劃抽獎(jiǎng)活動(dòng)之前，我們首先要捋一捋“用戶(hù)到底在思考啥”這個(gè)很重要，這首先就要求平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員要換位思考，以用戶(hù)的角度來(lái)思考。當(dāng)我們以用戶(hù)視角代入，我們就會(huì)很清析的發(fā)現(xiàn)“用戶(hù)在思考是否參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)”，其關(guān)注的核心問(wèn)題無(wú)外乎以下三點(diǎn)：

該三點(diǎn)疑問(wèn)一直貫穿著抽獎(jiǎng)活動(dòng)始終，任何一條未解決的疑慮，將嚴(yán)重影響用戶(hù)參與抽獎(jiǎng)的積極性。那么我們就從用戶(hù)所疑慮的這三個(gè)問(wèn)題出發(fā)，逐個(gè)擊破，解構(gòu)如何“做好＂抽獎(jiǎng)活動(dòng)：

一、門(mén)檻——如何才能參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)？

門(mén)檻，對(duì)于參與用戶(hù)而言，是其判斷自身能否參與抽獎(jiǎng)的重要依據(jù)。在外人看來(lái)這看似隨意的設(shè)置，但對(duì)于平臺(tái)而言，門(mén)檻設(shè)置的背后，是策劃人員對(duì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)參與人員的篩選機(jī)制，且和活動(dòng)目標(biāo)及目標(biāo)用戶(hù)屬性強(qiáng)相關(guān)。

畢竟門(mén)檻對(duì)于目標(biāo)用戶(hù)而言，設(shè)置高了，用戶(hù)夠不到門(mén)檻，無(wú)法參與活動(dòng)，參與人數(shù)大打折扣，無(wú)法達(dá)到預(yù)期活動(dòng)效果；設(shè)置低了，將會(huì)吸引大量非目標(biāo)用戶(hù)參與，獎(jiǎng)品會(huì)被非目標(biāo)客戶(hù)刷走，無(wú)法有效激勵(lì)目標(biāo)人群，賠本做吆喝，得不償失。

單純的以新、老客戶(hù)或PC端、移動(dòng)端客戶(hù)來(lái)進(jìn)行門(mén)檻設(shè)置，是粗放式運(yùn)營(yíng)的表現(xiàn)，我們需要瞄準(zhǔn)活動(dòng)目標(biāo)及用戶(hù)屬性來(lái)設(shè)置才行。

如下圖，以筆者親歷的某互金平臺(tái)抽獎(jiǎng)活動(dòng)來(lái)看，大家選擇方案二的邏輯，在于我們從該渠道歷史數(shù)據(jù)得知，用戶(hù)首次平均投資額為8000元，設(shè)置10000元門(mén)檻對(duì)用戶(hù)而言是一個(gè)可以觸達(dá)的任務(wù)，用戶(hù)補(bǔ)充約20％的資金可參與抽獎(jiǎng)。通常在超值獎(jiǎng)品的誘惑下用戶(hù)會(huì)愿意嘗試。

但是方案一，用戶(hù)無(wú)需做任何事情，只要正常的投資就能參與抽獎(jiǎng)，那么活動(dòng)對(duì)于平臺(tái)而言將成為一個(gè)陽(yáng)光普照式活動(dòng)，徒增活動(dòng)成本；

而方案三中的15000元門(mén)檻，相當(dāng)于把用戶(hù)初始投資金額翻倍，這與用戶(hù)第一次接觸平臺(tái)就大額投資的認(rèn)知不符，縱使有獎(jiǎng)勵(lì)的刺激，用戶(hù)也難以做到，因?yàn)樗麄円冻鰧⒔?倍的成本。

當(dāng)然，最后通過(guò)活動(dòng)復(fù)盤(pán)后發(fā)現(xiàn)，方案二的選擇是正確的，其在完成既定目標(biāo)的同時(shí)，也拉升了渠道用戶(hù)的投資轉(zhuǎn)化率。

所以，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的門(mén)檻設(shè)置一定要提前想清楚，不可僅憑從業(yè)經(jīng)驗(yàn)直接YY。其考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)于平臺(tái)用戶(hù)屬性的了解，一切不切合目標(biāo)和受眾群體的門(mén)檻設(shè)置，失敗是必然。

為了有效避免這種決策失誤所帶來(lái)可預(yù)見(jiàn)性的活動(dòng)災(zāi)難，建議運(yùn)營(yíng)新人在設(shè)置抽獎(jiǎng)門(mén)檻時(shí)，要同時(shí)準(zhǔn)備闡述“為何如此設(shè)置門(mén)檻？”，可以從用戶(hù)畫(huà)像、用戶(hù)調(diào)研等維度，輔以數(shù)據(jù)分析來(lái)論證，只有成功說(shuō)服了團(tuán)隊(duì)，方可開(kāi)展活動(dòng)。

然而除了以上用戶(hù)參與門(mén)檻外，還有一項(xiàng)隱性的門(mén)檻一一用戶(hù)抽獎(jiǎng)的操作體驗(yàn)門(mén)檻，也要引起運(yùn)營(yíng)的注意。

通常一個(gè)流暢的用戶(hù)抽獎(jiǎng)流程，可以讓用戶(hù)順利、高效的完成抽獎(jiǎng)活動(dòng)。單純來(lái)看，貌似對(duì)整個(gè)抽獎(jiǎng)沒(méi)有太大的助推力；但是一個(gè)操作繁瑣、用戶(hù)體驗(yàn)差的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，會(huì)大大降低用戶(hù)參與活動(dòng)的興趣，形成嚴(yán)重的用戶(hù)流失，活動(dòng)效果將大打折扣。因此，設(shè)計(jì)一個(gè)操作體驗(yàn)流暢、順滑的抽獎(jiǎng)活動(dòng)就顯十分重要，這考驗(yàn)整個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的基本功。

二、活動(dòng)激勵(lì)——我有可能獲取哪些獎(jiǎng)品？

獎(jiǎng)勵(lì)作為一種“誘惑”，是吸引用戶(hù)參與抽獎(jiǎng)的核心因素。且獎(jiǎng)品價(jià)值越高，其對(duì)用戶(hù)的吸引力就越大。

通常運(yùn)營(yíng)為了增強(qiáng)活動(dòng)效果，會(huì)有設(shè)置多個(gè)高價(jià)值獎(jiǎng)品來(lái)放大活動(dòng)效果的沖動(dòng)。不過(guò)高價(jià)值獎(jiǎng)品意味著高成本支出，其完全受限于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體預(yù)算和ROI的考量，不同公司完全不一樣。所以單純通過(guò)提升獎(jiǎng)品價(jià)值來(lái)增強(qiáng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)效果的建議，沒(méi)有實(shí)際指導(dǎo)意義，我也不再聞述。

反而，我們需要重點(diǎn)關(guān)注的，是如何能在有限的預(yù)算內(nèi)，通過(guò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)的策略設(shè)置，來(lái)最大程度上的放大活動(dòng)獎(jiǎng)品的吸引力，オ是關(guān)鍵。

下面筆者就結(jié)合自身的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)實(shí)際，為大家闡述如何通過(guò)借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)時(shí)激勵(lì)機(jī)制和活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)的相關(guān)性來(lái)提升獎(jiǎng)品的刺激效應(yīng):

1. 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

運(yùn)營(yíng)講究順勢(shì)而為，在日常的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中，通常大家會(huì)借助節(jié)日熱點(diǎn)(情人節(jié)、雙十一等)和事件熱點(diǎn)(公司周年慶、新產(chǎn)品上線等)來(lái)進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，這算是借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)案例了。然而，在抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)品選擇中，運(yùn)營(yíng)人員同樣需要應(yīng)用該思維來(lái)進(jìn)行借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。

諸如在蘋(píng)果手機(jī)新品上市初期，聰明的運(yùn)營(yíng)會(huì)選擇將新款蘋(píng)果手機(jī)當(dāng)作獎(jiǎng)品，應(yīng)用于抽獎(jiǎng)活動(dòng)中來(lái)，其能有效的借助蘋(píng)果手機(jī)的熱點(diǎn)效應(yīng)來(lái)吸引更多人的關(guān)注活動(dòng)。

又比如，在新款球鞋預(yù)售初期，運(yùn)營(yíng)人員也會(huì)將新款 air jordan球鞋作為抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，借助其產(chǎn)品的稀缺性和高關(guān)注度，為抽獎(jiǎng)活動(dòng)引流。

因?yàn)檫@些明星產(chǎn)品實(shí)屬“爆款”流量產(chǎn)品，其自帶”眼球”效應(yīng)。選它們作為活動(dòng)獎(jiǎng)品，營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)題性和噱頭十足，能在當(dāng)下吸引諸多用戶(hù)關(guān)注，且能為抽獎(jiǎng)活動(dòng)帶來(lái)曝光量和參與度，我們可以廣泛的將其應(yīng)用于新用戶(hù)拉新和老用戶(hù)促活等環(huán)節(jié)，如若您的目標(biāo)客戶(hù)與該產(chǎn)品的用戶(hù)特性相重合，那么恭喜您，抽獎(jiǎng)活動(dòng)將會(huì)搞的有質(zhì)有量。

2. 實(shí)時(shí)激勵(lì)機(jī)制

想要獲得即時(shí)反饋、實(shí)時(shí)滿(mǎn)足是人的天性。尤其是在充滿(mǎn)諸多不確定因素的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，好的獎(jiǎng)勵(lì)反饋機(jī)制能帶來(lái)正面激勵(lì)，促進(jìn)用戶(hù)不斷參與。

當(dāng)下線下大賣(mài)場(chǎng)所舉辦的現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)就是此種案例的典型。為了盡可能的招攬客戶(hù)，商場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，通常會(huì)選大型商場(chǎng)的一樓展廳處（用戶(hù)逛商場(chǎng)必經(jīng)之地，用戶(hù)流量的入口），把活動(dòng)獎(jiǎng)品全部擺在桌子上（用超值獎(jiǎng)品來(lái)刺激和吸引用戶(hù)），然后用大音貝音響設(shè)備引導(dǎo)用戶(hù)圍觀（形成聚集效應(yīng)，激發(fā)游客好奇心理），引導(dǎo)用戶(hù)親自抽獎(jiǎng)（給用戶(hù)真實(shí)的參與感，避免用戶(hù)對(duì)于工作人員的不信任），如若用戶(hù)中獎(jiǎng)，商家則會(huì)現(xiàn)場(chǎng)直接頒發(fā)大獎(jiǎng)給到用戶(hù)（用大獎(jiǎng)實(shí)時(shí)反饋來(lái)激勵(lì)用戶(hù)和在場(chǎng)觀眾跟風(fēng)參與），通常此番操作下來(lái)，一個(gè)火爆的抽獎(jiǎng)活動(dòng)便形成了。

這其中最吸引用戶(hù)眼球，就是現(xiàn)場(chǎng)的頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，最是令人激動(dòng)和亢奮。在大獎(jiǎng)的刺激，很快能將活動(dòng)引入高潮。在筆者目睹的諸多線下抽獎(jiǎng)活動(dòng)中，幾乎沒(méi)有一個(gè)商家，是偷偷的把獎(jiǎng)品給中獎(jiǎng)用戶(hù)發(fā)了，這樣就失去了實(shí)時(shí)激勵(lì)用戶(hù)的妙處，屢試不爽。

當(dāng)然，在策劃線上活動(dòng)時(shí)，一定也要把實(shí)時(shí)激勵(lì)機(jī)制做好，讓用戶(hù)真切感受獎(jiǎng)勵(lì)的存在，以便進(jìn)一步激勵(lì)。但如此重要內(nèi)容卻經(jīng)常被平臺(tái)忽視。哪怕是信用卡屆的老司機(jī)一——招行掌上生活A(yù)pp，在部分抽獎(jiǎng)活動(dòng)的設(shè)計(jì)中也會(huì)不小心忽略這一點(diǎn)。

如下圖，此為招行舉辦的＂刮獎(jiǎng)返現(xiàn)＂活動(dòng)，從活動(dòng)標(biāo)題我們清楚的可以了解到，這是一個(gè)通過(guò)返現(xiàn)，來(lái)提升大家把支付寶或微信綁定信用卡進(jìn)行消費(fèi)的活動(dòng)。

總覽整個(gè)流程，活動(dòng)對(duì)于用戶(hù)的引導(dǎo)和體驗(yàn)都還算不錯(cuò)，但是在用戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)的反饋機(jī)制這塊就做的比較差。

諸如用戶(hù)在抽中現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)以后，除了在抽獎(jiǎng)頁(yè)面對(duì)用戶(hù)進(jìn)行圖片告知以外，在用戶(hù)消費(fèi)或者支付等環(huán)節(jié)，沒(méi)有任何地方提示和反饋用戶(hù)已享受了該現(xiàn)金的抵扣服務(wù)，身邊的朋友還一度以為這是一個(gè)騙人的活動(dòng)，因?yàn)榇蠹以诔橹歇?jiǎng)勵(lì)后，沒(méi)有在任何地方感受到該優(yōu)惠存在。

直到筆者最后在我的月度信用卡賬單明細(xì)中，オ發(fā)現(xiàn)存在抵扣情況，而且是以每天深夜自動(dòng)跑批的形式進(jìn)行抵扣，展示之隱蔽，著實(shí)讓人尷尬。

這就好像我中了獎(jiǎng)品，你不在現(xiàn)場(chǎng)給我發(fā)，然后偷偷送到我家里藏起來(lái)一樣的莫名其妙，完全喪失了獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)用戶(hù)的激勵(lì)作用，但如果體現(xiàn)在每次用戶(hù)付款時(shí)進(jìn)行實(shí)時(shí)抵扣或者展現(xiàn)，效果就會(huì)完全不一樣。

3. 獎(jiǎng)品設(shè)置的相關(guān)性

獎(jiǎng)品，作為吸引用戶(hù)參與活動(dòng)最重要的“鉤子”，其對(duì)于具體獎(jiǎng)品的選擇，可謂是至關(guān)重要。在確定最終獎(jiǎng)品之前，和用戶(hù)參與活動(dòng)的門(mén)檻設(shè)定一樣，我們要考慮相關(guān)性，也即要瞄準(zhǔn)活動(dòng)目標(biāo)和目標(biāo)用戶(hù)這兩個(gè)大前提進(jìn)行選擇，且不可隨意設(shè)置。

但是在日?；顒?dòng)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐中，活動(dòng)獎(jiǎng)品的設(shè)置，通常會(huì)由活動(dòng)的策劃人員或主管該工作的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行自主決策。不少運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)因缺乏上述思考，在選擇獎(jiǎng)品具有隨意和過(guò)于主觀的情況。

諸如，在以拉新為目標(biāo)的活動(dòng)中，放置平臺(tái)積分用作獎(jiǎng)品；在高凈值用戶(hù)群體中，設(shè)置小額現(xiàn)金紅包用作獎(jiǎng)品；在以用戶(hù)防流失的活動(dòng)中，像普通用戶(hù)一樣設(shè)置低杠桿優(yōu)惠券作為獎(jiǎng)品等，這些都需要運(yùn)營(yíng)極力避免。

另外，由于運(yùn)營(yíng)人員自身性別和眼界因素，所造成的活動(dòng)獎(jiǎng)品選擇的偏見(jiàn)誤區(qū)，同樣需要大家重視。

諸如筆者的職場(chǎng)親身經(jīng)歷中，某女性為主的活動(dòng)策劃團(tuán)隊(duì)，選取了戴森吹風(fēng)機(jī)、化妝品套裝、家庭清潔用品等獎(jiǎng)品，用作互金平臺(tái)老客戶(hù)促投資的抽獎(jiǎng)活動(dòng)之中，最后卻發(fā)現(xiàn)主流目標(biāo)用戶(hù)((男性為主，年齡在30-50居多)壓根對(duì)獎(jiǎng)品不感冒，活動(dòng)效果大打折扣。這就是典型的以自身性別角色來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)品選擇的失敗案例。

所以，活動(dòng)的獎(jiǎng)品選擇，背后彰顯的是策劃人員對(duì)于目標(biāo)用戶(hù)和活動(dòng)目標(biāo)一致性的思考，切不可困在運(yùn)營(yíng)人員自身性別、眼界中，去想當(dāng)然的選擇獎(jiǎng)品，不恰當(dāng)?shù)莫?jiǎng)品選擇往往是抽獎(jiǎng)活動(dòng)悲劇的開(kāi)端，如果拿不準(zhǔn)該如何選擇？那么競(jìng)品的活動(dòng)調(diào)研，目標(biāo)用戶(hù)的訪談，就是大家做決策的重要依據(jù)。

三、中獎(jiǎng)概率/真實(shí)性質(zhì)疑——我能否獲取獎(jiǎng)品?

用戶(hù)在參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)前，會(huì)對(duì)自身能否中獎(jiǎng)做考量，以此來(lái)判斷是否要參與活動(dòng)。當(dāng)用戶(hù)判斷自己有較大的幾率中獎(jiǎng)時(shí)，其參加活動(dòng)的概率就越大。

通常，用戶(hù)在判斷“自身是否能中獎(jiǎng)時(shí)？”其主要思考兩點(diǎn)，也即中獎(jiǎng)概率（是否有較大的概率能中獎(jiǎng)？）和真實(shí)性（是否會(huì)存在騙局的情況？）。

當(dāng)我們能通運(yùn)營(yíng)機(jī)制，來(lái)降低用戶(hù)的這兩點(diǎn)擔(dān)心時(shí)，用戶(hù)參與活動(dòng)的驅(qū)動(dòng)力就會(huì)變強(qiáng)；下面我們就試著講兩個(gè)常用的方法，來(lái)告知和暗示用戶(hù)，中獎(jiǎng)的概率很大，以及讓用戶(hù)自認(rèn)為抽獎(jiǎng)活動(dòng)的真實(shí)性較高，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)用戶(hù)參與活動(dòng)：

1. 環(huán)境暗示效應(yīng)

環(huán)境暗示效應(yīng)，指平臺(tái)不要站在自身的角度，單方面自吹自據(jù)，而通過(guò)營(yíng)造一個(gè)真實(shí)、高誘惑力的環(huán)境，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)和暗示，最終激發(fā)用戶(hù)對(duì)活動(dòng)的興趣。

這種做法通常表現(xiàn)為，平臺(tái)會(huì)在抽獎(jiǎng)活動(dòng)頁(yè)面中，用絢麗的色彩、大的字體來(lái)展示用戶(hù)中獎(jiǎng)的歷史信息(中獎(jiǎng)的彈幕播報(bào)、歷史中獎(jiǎng)信息的滾動(dòng)條等)，用大塊專(zhuān)區(qū)內(nèi)容來(lái)展示眾多獎(jiǎng)品的存在(表示獎(jiǎng)品很多，大家有較大的概率可以中獎(jiǎng)品)，以此來(lái)告知和暗示用戶(hù)。

當(dāng)看到這類(lèi)中獎(jiǎng)信息后，用戶(hù)會(huì)具有代入感，會(huì)覺(jué)得抽獎(jiǎng)活動(dòng)是真實(shí)的，一定程度上消除了用戶(hù)對(duì)于活動(dòng)的不信任感，進(jìn)而逐步參與到抽獎(jiǎng)中來(lái)。

另外，在抽獎(jiǎng)活動(dòng)外部，同樣也可以通過(guò)環(huán)境效應(yīng)對(duì)目標(biāo)用戶(hù)進(jìn)行激活和引導(dǎo)。

上述的案例，可能還會(huì)有不少用戶(hù)覺(jué)得是那些中獎(jiǎng)信息是平臺(tái)在自導(dǎo)自演，還是無(wú)法信任。但如果用戶(hù)身邊所熟知的社交圈中，出現(xiàn)了中獎(jiǎng)案例呢？您是否還會(huì)無(wú)動(dòng)于衷？

諸如，微信舉辦的“搖一搖免單”的活動(dòng)，在活動(dòng)伊始，活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)到群里時(shí)，朋友們大都無(wú)動(dòng)于衷，覺(jué)得抽中免單的概率很低，或者覺(jué)得獎(jiǎng)勵(lì)很小，不值得參與。

但是伴隨著朋友圈，充斥著好友在炫耀各種高額免單金額截圖時(shí)，大家逐漸動(dòng)搖了，紛紛表示興趣。

期間，當(dāng)群內(nèi)朋友分享抽中大額免單獎(jiǎng)勵(lì)圖時(shí)，群內(nèi)討論氛圍達(dá)到了高潮，幾乎群里所有的朋友當(dāng)天都嘗試使用微信付款，來(lái)試一試運(yùn)氣，這就是環(huán)境法則的效力。

其實(shí)抽獎(jiǎng)概率一直都是恒定，是否抽中還是個(gè)概率問(wèn)題。但卻因大家發(fā)現(xiàn)身邊的朋友切實(shí)中獎(jiǎng)案例后，在心理放大了自身對(duì)于中獎(jiǎng)概率的判斷，覺(jué)得朋友可以中獎(jiǎng)，當(dāng)然我也可以。正是因?yàn)檫@種環(huán)境暗示效應(yīng)的存在，最終激起了用戶(hù)對(duì)參與抽獎(jiǎng)的興趣。

2. 100％中獎(jiǎng)機(jī)制

除了以上方式以外，近兩年“100％中獎(jiǎng)”的抽獎(jiǎng)機(jī)制也逐漸火爆了起來(lái)。

所謂100％中獎(jiǎng)，也即取消了傳統(tǒng)抽獎(jiǎng)中的“謝謝惠顧”之類(lèi)的空獎(jiǎng)品，把獎(jiǎng)池全部替換成商品或優(yōu)惠券的形式，讓毎個(gè)參與抽獎(jiǎng)的用戶(hù)都能抽中獎(jiǎng)品。

其相比于之前用戶(hù)擔(dān)心自己不中獎(jiǎng)的情況，100％中獎(jiǎng)的機(jī)制，可謂是宣傳噱頭十足，有效克服了用戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)，深得用戶(hù)喜愛(ài)，現(xiàn)在被越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)公司應(yīng)用。

這是因?yàn)橛脩?hù)對(duì)于抽獎(jiǎng)概率和真實(shí)性的擔(dān)憂(yōu)，其核心還是對(duì)于其投入成本損失的擔(dān)憂(yōu)（擔(dān)心自己抽中謝謝惠顧)，畢竟中獎(jiǎng)還是一個(gè)概率問(wèn)題，是需要賭的。

但“100％中獎(jiǎng)＂的抽獎(jiǎng)機(jī)制，能有效降低參與用戶(hù)對(duì)沉沒(méi)成本損失的擔(dān)憂(yōu)心理，相當(dāng)于平臺(tái)用陽(yáng)光普照獎(jiǎng)勵(lì)為其投入的成本増加了ー個(gè)安全墊，會(huì)讓用戶(hù)覺(jué)得參與了活動(dòng)，如果抽不中大獎(jiǎng)，也有保底的獎(jiǎng)品可以慰籍，萬(wàn)一幸運(yùn)抽中了大獎(jiǎng)，那就是血賺。一旦用戶(hù)形成了這種心理(當(dāng)然平臺(tái)也可以通過(guò)相關(guān)文案進(jìn)行用戶(hù)引導(dǎo))，用戶(hù)參與抽獎(jiǎng)將變得簡(jiǎn)單了起來(lái)。

如下圖，滴滴打車(chē)App為了有效引導(dǎo)存量用戶(hù)關(guān)注其公眾號(hào)，其就是通過(guò)“100％中獎(jiǎng)＂的抽獎(jiǎng)活動(dòng)形式對(duì)用戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)和激勵(lì)。

可能有些運(yùn)營(yíng)同學(xué)會(huì)擔(dān)心100％中獎(jiǎng)機(jī)制，會(huì)大大増加活動(dòng)預(yù)算支出。不過(guò)乍一看是這樣，但當(dāng)我們細(xì)細(xì)來(lái)看，目前100％中獎(jiǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，里面會(huì)有不少獎(jiǎng)品是以?xún)?yōu)惠券或者小額現(xiàn)金紅包的形式存在，這些優(yōu)惠券都是帶有杠桿的(諸如滿(mǎn)100減10元等)，用戶(hù)在使用這些優(yōu)惠券是需要額外進(jìn)行投入的，用戶(hù)使用了，則能為產(chǎn)品帶來(lái)對(duì)應(yīng)的成交額；如若用戶(hù)不用，獎(jiǎng)品作廢，其成本為零。

綜合來(lái)看，成本基本可控，況且通過(guò)這種形式能有效驅(qū)動(dòng)用戶(hù)參與抽獎(jiǎng)，平臺(tái)何樂(lè)而不為呢？

總結(jié)

如要玩轉(zhuǎn)抽獎(jiǎng)?lì)惢顒?dòng)，吃透用戶(hù)痛點(diǎn)才是關(guān)鍵。

無(wú)論是活動(dòng)門(mén)檻的設(shè)立、活動(dòng)獎(jiǎng)品的選擇還是活動(dòng)運(yùn)作機(jī)制的設(shè)立，其背后均體現(xiàn)著運(yùn)營(yíng)人員對(duì)于活動(dòng)目標(biāo)及目標(biāo)用戶(hù)最本質(zhì)的思考。

這些寫(xiě)在活動(dòng)方案最前面的幾行文字，并不是運(yùn)營(yíng)人員在活動(dòng)評(píng)審會(huì)議上簡(jiǎn)單的文字宣讀而已，而是要產(chǎn)品/運(yùn)營(yíng)把這兩個(gè)最重要的活動(dòng)要素，應(yīng)用在整個(gè)活動(dòng)的策劃、執(zhí)行和營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)，刻在活動(dòng)運(yùn)營(yíng)全流程的血液里，這樣才能“做好”抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

作者：和尚

來(lái)源：和尚