2019年，“李佳琦”、“薇婭”應(yīng)該是無(wú)人不知、無(wú)人不曉的名字了，而這兩個(gè)名字通常是伴隨著各種巨大的數(shù)字出現(xiàn)，比如：幾分鐘內(nèi)賣(mài)了XX單，一場(chǎng)直播下來(lái)總共賣(mài)了XX億。

其實(shí)不止是他們，隨著各大電商平臺(tái)的助推，各大平臺(tái)上涌現(xiàn)了一大批帶貨網(wǎng)紅，直播成為了電商、社交、視頻等各類(lèi)線上平臺(tái)的吸睛利器。

直播電商，也成為未來(lái)電商發(fā)展的趨勢(shì)與風(fēng)口。那么普通人究竟如何進(jìn)行直播賣(mài)貨呢？今天我們就來(lái)分享得一些直播帶貨的技巧，希望可以幫助到大家。

在這個(gè)全民一窩蜂做直播的今天，李佳琦和薇婭能牢牢把持著頭部，很重要一點(diǎn)就是李佳琦曾做過(guò)南昌美寶蓮的柜員，而薇婭自己開(kāi)過(guò)實(shí)體服裝店，他們都有過(guò)跟顧客面對(duì)面推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，因而也懂得如何與屏幕前的顧客相交流，知道如何打動(dòng)她們，引起她們的購(gòu)買(mǎi)欲。

而反觀明星直播，即便她們經(jīng)常面對(duì)鏡頭，擁有出色的表演天份，在帶貨上也經(jīng)常表現(xiàn)平平，甚至不乏翻車(chē)案例。

這恰恰說(shuō)明推銷(xiāo)與表演的不同，不是說(shuō)你長(zhǎng)得好看、能說(shuō)會(huì)演，就一定能做好直播賣(mài)好貨。

一、直播前準(zhǔn)備事項(xiàng)

在開(kāi)始直播之前，我們需要注意很多方面，比如直播設(shè)備、直播間人設(shè)、直播腳本、開(kāi)播前的引流等。

首先直播設(shè)備其實(shí)很簡(jiǎn)單，需要有兩部手機(jī)，一部用來(lái)直播，另一部用來(lái)和粉絲互動(dòng)，保持及時(shí)互動(dòng)，可以讓粉絲增加自己的存在感提高轉(zhuǎn)化率和粉絲的忠誠(chéng)度。

直播間人設(shè)的核心就是人，直播初期如果有一個(gè)極其鮮明的主播，那么這個(gè)直播間就更容易在各類(lèi)直播中脫穎而出，給觀眾眼前一亮的感覺(jué)，充滿(mǎn)了新意，一個(gè)優(yōu)秀的主播人設(shè)可以給用戶(hù)留下很深刻的印象，同時(shí)增長(zhǎng)粉絲和粘性。

既然核心是人，那么這個(gè)人也就是直播間的主播必然需要具備很強(qiáng)的能力，可以選擇合適的產(chǎn)品，具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)，有較好的銷(xiāo)售能力，以及可以和粉絲打成一片的交際能力，剛剛開(kāi)始直播的主播，可能并不是每一個(gè)都具備所有的能力，但是只要用心去做，努力上進(jìn)，通過(guò)不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)，最后終究是可以變得很優(yōu)秀的。畢竟所有成功的人都不是從一開(kāi)始就順風(fēng)順?biāo)家?jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。

直播帶貨，人是其中一個(gè)非常重要的元素，也就是主播。

只有主播在直播間里不斷地互動(dòng)，才能稱(chēng)得上是直播，否則官方會(huì)降權(quán)甚至直接關(guān)閉直播間。

過(guò)去提到主播，往往是秀場(chǎng)主播，在直播間展示才藝獲得打賞，而電商主播完全不同，他們以帶貨為目的，在直播間展示商品，促成交易。

因此除了才藝和顏值，能不能真正的實(shí)現(xiàn)交易才是考驗(yàn)一個(gè)電商主播的核心要素。

因此在初期，人設(shè)鮮明的主播更容易脫穎而出，要么是幽默搞笑，要么是無(wú)厘頭，總之一個(gè)出色的人設(shè)能給用戶(hù)留下深刻的印象，隨之增長(zhǎng)的就是粉絲和粘性。

但人設(shè)也不是異想天開(kāi)，想打造什么樣的人設(shè)就打造什么樣的角色，一定要和自己的實(shí)際情況和產(chǎn)品相結(jié)合。

關(guān)于直播腳本，直播腳本就決定了直播間播出內(nèi)容的質(zhì)量，因?yàn)橹辈ツ_本最大的作用，就像一張計(jì)劃表，可以提前規(guī)劃好一場(chǎng)直播的每一步，把時(shí)間合理安排，做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃，這樣更容易做好一場(chǎng)好的直播。

開(kāi)播前的引流也至關(guān)重要，它可以為直播間帶來(lái)更多的觀眾，先有觀眾才有粉絲，可以提高粉絲轉(zhuǎn)化率，主要可以通過(guò)提前在微博或者短視頻里進(jìn)行預(yù)告和宣傳，或者是在主頁(yè)發(fā)布公告等。

二、直播中的運(yùn)營(yíng)

說(shuō)完直播前的準(zhǔn)備事項(xiàng)，接下來(lái)就說(shuō)說(shuō)直播中的那些事兒，直播中最主要的就是互動(dòng)環(huán)節(jié)。

一個(gè)優(yōu)秀的主播必須具有非常好的互動(dòng)能力，可以和觀眾們侃侃而談，這就需要有豐富的知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品必須極其了解，李佳琦和薇婭的成功都離不開(kāi)他們?cè)谥辈ラg的超強(qiáng)感染力，這種感染力會(huì)給觀眾們帶來(lái)放松的喜悅感，在滿(mǎn)足自己物質(zhì)需求的同時(shí)也滿(mǎn)足了精神需求。

然而并不是每個(gè)人都天生自帶光環(huán)，可以和所有人侃侃而談，所以掌握一些必備的聊天話(huà)術(shù)自己直播互動(dòng)技巧也是至關(guān)重要的。

還有就是一些注意事項(xiàng)，每一個(gè)直播平臺(tái)都有不同的注意事項(xiàng)，在做直播之前一定要多加了解，如果什么都不知道，可能就會(huì)出現(xiàn)被限流甚至封號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)，比如那些話(huà)可以說(shuō)，那些話(huà)不能說(shuō)，還有一些平臺(tái)違禁品，以及當(dāng)下敏感話(huà)題，都盡量要避免。

及時(shí)互動(dòng)性是直播的一大優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)及時(shí)互動(dòng)在主播與粉絲之間傳遞信息、溝通情感。不管是李佳琦、薇婭還是辛巴在帶貨直播過(guò)程中，主播與粉絲的互動(dòng)通常非常頻繁。

關(guān)于性?xún)r(jià)比：

圖文帶貨和短視頻帶貨更適合常規(guī)的銷(xiāo)售狀態(tài)，直播帶貨非常適合一次性大額度促銷(xiāo)的狀態(tài)。促銷(xiāo)力度的大小是影響帶貨效果的重要因素之一。

在李佳琦的直播間，除了直接用7折的價(jià)格賣(mài)品牌產(chǎn)品，除此之外，還買(mǎi)一送一。

買(mǎi)一送一，就是3.5折，這是任何渠道都拿不到的價(jià)格。果然，這款產(chǎn)品在直播間瞬間被搶光。

全網(wǎng)最低價(jià)是頭部「網(wǎng)紅」的底氣和實(shí)力。

據(jù)說(shuō)有一次，薇婭和李佳琦直播撞車(chē)，李佳琦同樣的東西，比薇婭貴了5元錢(qián)。李佳琦暴怒，在直播間大發(fā)雷霆，號(hào)召粉絲們都去退貨，以后再也不要買(mǎi)了。

三、直播后復(fù)盤(pán)

直播后的復(fù)盤(pán)就類(lèi)似于學(xué)生上課后的復(fù)習(xí)和撿漏，可以幫助改進(jìn)不足，完善直播方式和內(nèi)容，有助于直播間的進(jìn)步和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

直播后復(fù)盤(pán)主要包括數(shù)據(jù)分析，粉絲轉(zhuǎn)化率和用戶(hù)活躍度，在直播結(jié)束后，認(rèn)真對(duì)比分析，并且做好筆記，在下一次直播的時(shí)候及時(shí)改正，淘寶第一主播薇婭就會(huì)在每一次直播后進(jìn)行記錄和反思，做完這些才休息。

如何來(lái)做，直播數(shù)據(jù)分析

針對(duì)本次直播數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄分析，為下次直播做更好的優(yōu)化

直播數(shù)據(jù)——

時(shí)間及時(shí)長(zhǎng)：測(cè)試不同時(shí)段/時(shí)長(zhǎng)的直播效果

點(diǎn)贊數(shù)：粉絲用戶(hù)點(diǎn)贊數(shù)量，持續(xù)提升直播間熱度

觀看人數(shù)：直播間實(shí)時(shí)的觀看人數(shù)

評(píng)論數(shù)：粉絲及潛在粉絲用戶(hù)在直播間實(shí)時(shí)評(píng)論

轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)：轉(zhuǎn)發(fā)能夠帶來(lái)其他用戶(hù)點(diǎn)擊直播間觀看

直播漲粉數(shù)：進(jìn)入直播間的陌生用戶(hù)被吸引所關(guān)注數(shù)量

電商數(shù)據(jù)——

訂單管理：查看全部狀態(tài)訂單

賬單管理：查看交易中及交易完成金額 第三方平臺(tái)(淘寶/京東等)

點(diǎn)擊數(shù)：到達(dá)商品、店鋪的點(diǎn)擊數(shù)量

付款數(shù)：帶來(lái)的付款訂單筆數(shù)

總金額：總收入金額數(shù)

收集粉絲反饋

評(píng)論反饋：

記錄直播間1-3個(gè)評(píng)論熱點(diǎn)，例如 “保養(yǎng)技巧”/“多試色號(hào)”/“多少錢(qián)”等下次直播前“策劃腳本”階段重點(diǎn)突出，解答粉絲主要痛點(diǎn)。

私信反饋：

在直播活躍粉絲中隨機(jī)進(jìn)行“私信回訪”，通過(guò)私信收集深度反饋。

第一，表達(dá)感謝支持，拉近關(guān)系，提高粉絲忠誠(chéng)度。

第二，收集直播反饋，哪里做的好，哪里做的不夠，給下次直播一些建議。

客服反饋：

通過(guò)客服在線解答粉絲疑問(wèn)，主動(dòng)在粉絲群里收集直播反饋 。

“寶寶們給剛才直播打幾分?”“小仙女們喜歡今晚直播的衣服嗎?”

“下次直播想看口紅還是?” “下次直播我們約幾點(diǎn)?”

其他反饋：

通過(guò)親友、同事或其他站外渠道調(diào)研，及時(shí)發(fā)現(xiàn)直播待優(yōu)化問(wèn)題。

四：總結(jié)

今天的營(yíng)銷(xiāo)，正在進(jìn)入一個(gè)所見(jiàn)即所得的年代。媒體和渠道的功用已經(jīng)融合在一起，比如今天的淘寶，它既是一個(gè)電商渠道，也是一個(gè)內(nèi)容媒體。抖音也是如此，小紅書(shū)也是如此，公眾號(hào)+小程序也是如此?！盃I(yíng)”和“銷(xiāo)”之間不再有時(shí)空限制，消費(fèi)者可以看完就買(mǎi)，邊看邊買(mǎi)，不像過(guò)去，我今天看一個(gè)廣告，還要等幾天去超市才能買(mǎi)。這就導(dǎo)致了，傳統(tǒng)做營(yíng)銷(xiāo)的核心是讓消費(fèi)者記住并理解，這樣等他逛街購(gòu)物時(shí)才能想起來(lái)品牌，銷(xiāo)售才得以達(dá)成。而在一個(gè)所見(jiàn)即所得的年代，營(yíng)銷(xiāo)的核心變成了讓消費(fèi)者即時(shí)行動(dòng)，即刻購(gòu)買(mǎi)，沖動(dòng)消費(fèi)。

所以對(duì)于直播賣(mài)貨來(lái)講，最重要的是給消費(fèi)者制造一種身臨其境的現(xiàn)場(chǎng)感。讓消費(fèi)者在看直播時(shí)，天然進(jìn)入到一個(gè)購(gòu)物情景，正如其在線下商場(chǎng)逛街一樣。直播要讓消費(fèi)者感到舒適、感到自在、沒(méi)有疑慮，這樣他才會(huì)在極短的決策時(shí)間內(nèi)，不搜尋信息了解更多，不比對(duì)價(jià)格和同類(lèi)產(chǎn)品，直接下單購(gòu)買(mǎi)。

這就需要主播發(fā)揮自己的人格魅力，幫助消費(fèi)者創(chuàng)造好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。就像薇婭在接受采訪時(shí)說(shuō)，直播是一種陪伴。對(duì)，直播是一種陪伴，它不只是讓消費(fèi)者買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)就完事了。

歸根結(jié)底，風(fēng)格的建立，要從自己的個(gè)性和普遍人性出發(fā)。不要為了夸張而夸張，不要為了吸引眼球去做一些讓大多數(shù)感到不適應(yīng)和難為情的事情，這樣的風(fēng)格或許能吸引流量和關(guān)注，卻很難帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)——對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)物是一件嚴(yán)肅認(rèn)真的事情，消費(fèi)者不是傻瓜，他們精明、精打細(xì)算、謹(jǐn)慎而不輕信。他們也許會(huì)看竅格瓦拉的視頻，但絕不會(huì)買(mǎi)他帶貨的電瓶車(chē)。

所以沒(méi)有什么事情是一蹴而就，或者說(shuō)不努力就可以成功的，如果有，那也是在夢(mèng)里，做好直播帶貨就要從基礎(chǔ)做起，才能走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

作者：慶豪

來(lái)源：闊翼文化傳媒