作者：麥青Mandy

本文來自HBG品牌增長研究院論壇節(jié)選內容，演講者為凱度中國GM虞堅老師。

核心導讀

• 是什么在驅動品牌增長
  

• 促進品牌增長的三大因素
  

• 新的標準，帶來新的機遇與挑戰(zhàn)
  

長久以來，我們不禁在想，是什么在驅動品牌增長？在此之前，我想先提及一下品牌增長的三個要素。

第一，是嘗試。也就是說，要讓消費者進來購買我的品牌，在HBG的理論體系里叫滲透率，用最新的互聯(lián)網(wǎng)詞語就是拉新。

第二，是維穩(wěn)。怎么樣去維護現(xiàn)有的消費者基礎，在Kantar Worldpanel會被表述成忠誠度。

第三，是擴充。確定購物籃的大小，也就是每個消費者每次大概花了多少錢，或者購買了多少產(chǎn)品。

一、品牌增長，源于大滲透

這三個驅動因素到底哪個更重要？從凱度消費者指數(shù)在不同場合的研究來說，一個品牌的滲透率和它市場份額的相關系數(shù)非常高，滲透率越高的品牌，市場份額一定更大。而相對來說，滲透率比較低的品牌，它的市場份額相對來說比較低。

但實際操作的時候，想法跟理論往往背道而馳。我們有時候會夢想，做一個有很高滲透率和市場份額的小眾品牌，這樣的現(xiàn)象存在嗎？是存在的，在一些Niche Market里，如果這個市場，集中滿足利基消費者群體的需求，也許人數(shù)不多，但市場份額很高。如果把滲透率和品牌市場份額中間畫一條線，大部分的品牌都會坐在這條線上，這個就是我們品牌增長基中的第一個基本法則，也是今天我想強調的，就是滲透率為王。

二、大品牌和小品牌的差異是什么？

今天，我們很多品牌都會用市場份額這個指標來評估市場地位。舉一個例子，某一個品類里面前十位的品牌，從滲透率的角度來講，最高和最低市場份額的品牌，他們在滲透率上的差距差不多是6.8倍。但購買頻次的只有1.6倍，再看單次購買量的差距不過只有1.3倍。

也就是說，大品牌和小品牌之間最大的差異就在于滲透率。換句話說，大品牌之所以大，就是因為有很多消費者去買這個品牌，而不在于這些消費者每次買的更多，或買的更頻繁。大家可能都會覺得，消費者的忠誠度非常重要，但在這些品類里面也被證實了，最大的品類、最大的品牌，一定是相對來說滲透率最高的。

同樣，在品牌增長的不同階段，滲透率的推動作用、需要focus的重點可能會不太一樣。

第一個階段，也就是現(xiàn)在很流行的從零到一階段。一般來說，品牌滲透率和購買頻次都會發(fā)生急劇增長上升的現(xiàn)象，這是品牌增長的初創(chuàng)階段。

品牌從十億到五十億的規(guī)模，就是發(fā)展期。很多時候，發(fā)展期是說品牌從一個區(qū)品牌擴展到全國品牌；或者從細分領域，上升到去打全領域、全市場細分的品牌。這個時候滲透率在品牌增長中所起到的作用就更加明顯。也就是說，隨著品牌的壯大，滲透率的驅動增長是品牌增長最重要的因素。

第三個階段進入飽和期，或者說增長瓶頸。有些品牌可能做到五十億，或者六十億就很難再做下去了，這個時候，我們看到品牌開始比較依靠購買頻次的提升，來提升市場份額。當然在這個階段里面，尤其對于大品牌來說，吸引新的消費者仍然是非常重要的因素。舉個例子，農夫山泉，這兩年跨界的增長、進入新品類的增長，為它的消費者、滲透率綠化提供了非常重要的支持。

因此雖然在某些階段，購買頻次的增長非常重要，但是在品牌增長的各個階段來說，滲透率都是最重要的驅動因素之一。

這個基本原則我們也跟很多客戶做過分析，特別是推出新產(chǎn)品的時候，到底什么是產(chǎn)品成功最重要的依據(jù)。

很多新品在最前面的時候，可以看銷量，在渠道里面壓很多的貨，但是最終他們其實都認同，產(chǎn)品的累積滲透率是這個產(chǎn)品是否得到消費者認可最重要的一個指標?；蛘哒f如果我們把這個產(chǎn)品前十二個月累計滲透率化成是一條線，這條線是build up的狀態(tài)。如果看到線的build up比其他競品好很多，就可以認為這個產(chǎn)品在市場上是成功的。

這背后可能會有銷量的背書，但更重要的還是產(chǎn)品在上市第一年，或者說六個月到第一年這段時間里面，是否能夠招募到更多新的消費者，這是產(chǎn)品成功的關鍵。

三、持續(xù)拉新，品牌增長最直接的來源

大部分的消費者都是不忠誠的，可能很多在第一年嘗試你的品牌，第二年就不會再購買，這個現(xiàn)象背后有大量數(shù)據(jù)支持。在一些食品飲料的家清品類里，即使是市占率第一的領導品牌，35%~45%的品牌消費者不會在第二年復購。同樣，排名靠后的品牌中，可能有55%～70%的消費者不會在第二年繼續(xù)購買。

但是我想強調一點，不管是大品牌，還是小品牌，都有接近50%的消費者第二年不會復購。

其實在快速消費品里面，消費者并不存在特別喜歡，或特別忠實于某個品牌，很多時候買品牌a或品牌b，對他們的生活沒有什么改變。那么我們品牌需要做的一件事情，就是要去不斷的持續(xù)吸引那些新的消費者。

并不是重復的消費者不重要，他們也很重要。但是如果我們大家都同意，所有品牌所有品類都無法避免消費者流失這樣一個非常殘酷的事實，那么拉新、吸引新的消費者，就應該成為品牌日常工作中的常態(tài)工作一部分。

作為品牌方來說，持續(xù)監(jiān)測品牌消費者的滲透率，事實上也是非常必須、非常必要的，因為我必須知道今年跟去年相比，有沒有更多新消費者進入品牌，只有新的消費者才能夠帶來新的增長動力。

從很多品牌的具體分析里面可以看到，不管品牌的差異化做得有多好，品牌之間的消費者重疊度都非常高。比如，我們可能都覺得海飛絲和潘婷的消費者非常不一樣，因為他們的定位不一樣，有些希望有更多去屑的benefits，而有些是讓頭發(fā)光亮潤滑。但事實上，落到購買的時候，這些品牌之間的消費者重疊度高達20%甚至30%。

同樣，在品牌增長的品類里面消費者的流動性也很大。不僅是不同品牌，甚至不同品類之間消費者的流向都非常頻繁。這個也證實，一定要不斷抓到新的消費者，而不能夠依賴于現(xiàn)有的消費者對我這個品牌有多么的忠誠。

四、品牌增長的取舍，平衡輕度和重度消費者

做品牌營銷，很多時候我們的工作，其實都是希望能夠維持重度消費者。但是如果把品牌的消費者，按照他們購買頻次做一個分析的話，舉個例子，一次兩次，一直到十次以上，大家可以看到一年里來這個品牌十次以上消費者非常非常少，可能只占品牌總體消費者人數(shù)的3%~4%，不到5%。

我們也發(fā)現(xiàn)，在很多品牌的消費者的構成里面，差不多接近一半的品牌消費者，每年只購買一次，這意味著什么呢？如果有一百個人來購買我的品牌，接近五十個消費者，每年跟品牌只有一次接觸，是我的輕度消費者，這些消費者其實很重要，在于他們明年可以繼續(xù)購買我的品牌，也可以去購買其他的。他們事實上是構成我品牌基數(shù)，也就是滲透率一個最重要的部分。

同時，不同的消費者對于品牌的貢獻非常不一樣。買一次的消費者，對品牌銷量的貢獻可能是18%，但是買十次及以上，可以占到品牌整個銷量的16%甚至以上，雖然這部分人很少很少。

因此，我們也看到了品牌運營的兩個側面，一個側面，是指那些非常輕度的消費者，人非常多，但是對品牌銷量的貢獻不是很大，相對來說，那些非常重度的消費者，雖然人很少，但對品牌銷量的貢獻非常大。

五、如何平衡輕度和重度消費者

如果今天我是一個品牌經(jīng)理或者市場經(jīng)理，這兩組消費者其實同樣重要，但是跟這兩組消費者接觸的時候，我給他的產(chǎn)品offer可能非常不一樣。

對于重度消費者來說，可能要用更大的包裝滿足他們，因為這些消費者需求非常大。對于輕度消費者，可能要用小包裝，或者中等包裝。

重度的消費者和輕度消費者，在渠道的貢獻上面，肯定也需要有差異。

對于重度消費者，可能要通過實體、商超渠道去接觸到，因為這些消費者對我的品牌已經(jīng)非常熟悉，所以他們可以在電商渠道購買（當然，電商渠道對于所有消費者來說重要性都越來越高）。對于輕度消費者，很多時候他跟品牌的接觸是具有偶然性的，就要求產(chǎn)品有非常廣的鋪貨率，能夠在各種不同的渠道、場合被觸達。

從這個意義上來說，不管大品牌還是小品牌，都需要平衡輕度和重度這兩類消費者的市場營銷策略，這兩類消費者同樣重要。但是在品牌發(fā)展的不同的階段，這兩類消費者對品牌的貢獻和戰(zhàn)略意義會有些不一樣。

特別在品牌的初創(chuàng)時期，現(xiàn)在有個詞叫超級用戶或者超級消費者。重度消費者對我品牌的購買，以及他購買以后的口碑傳播效益、怎樣推薦非常非常重要。所以，我們覺得在品牌增長的初級階段里，抓住重度消費者非常重要。

同時也要考慮到，品牌進入從十億到五十億，甚至是五十億到一百億這樣的發(fā)展階段，抓住輕度消費者，或者能夠不斷開發(fā)輕度消費者對品牌的購買就非常非常重要。所有品牌滲透率的增長過程，事實上也是一個不斷去招募的一些輕度消費者一個過程。

那么階段性的總結，以消費者為核心的品牌增長三個法則。

• 消費者的滲透率為王
  

• 不管大品牌小品牌，都需要持續(xù)的吸引新消費者
  

• 抓住輕度消費者和吸引維護重度消費者，對品牌來說同樣重要
  

六、新的標準，帶來新的挑戰(zhàn)

今天的營銷環(huán)境，大家可能都會有很多的便利、很多新的挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)來自于整個市場的增長幅度，對于很多品類來說都進入了一個相對來說比較困難的狀態(tài)，也是我們一直在說的new normal，或者是比較雙數(shù)增長的狀態(tài)。

市場增長沒以前那么快了，因為人口紅利的缺失，引入消費者可支配收入的增長，相對來說沒有以前這么高了。盡管如此，活躍品牌增長的數(shù)量還是在不斷增加，也就是說今天的中國消費者，面臨更多品牌的選擇。更少消費者，更多的品牌選擇，事實上對于品牌運營來說是一個非常大的挑戰(zhàn)。

同時，消費者越來越不按照常理出牌，他們需要有健康的品類，但也希望得到快樂、能夠買到高顏值的產(chǎn)品。所以在這樣一個高度數(shù)字化、高度繁榮的市場里，品牌的選擇變得越來越不太理性。

消費者一方面有更多的品牌選擇，另外一方面，品牌購買也越來越?jīng)_動。特別是今天的中國，消費者在數(shù)字媒體支付上，是遠遠領先于全球很多國家的，我們叫粉塵化的媒體接觸。在我們的研究里面，我們發(fā)現(xiàn)消費者每天可能要花四個小時，在使用各種不同的app上面。

即使現(xiàn)在很多廣告，通過移動app的推送或者植入，進入消費者眼簾，他們可能看一眼就關掉了，中國的消費者每個月差不多要使用三十個移動a p p。這些都說明了，全方位、全時段的消費者溝通越來越重要。

七、新的標準，帶來新機遇

根據(jù)這幾年對很多實際市場數(shù)據(jù)的復盤，我們發(fā)現(xiàn)前面所講的這三個基本法則，所謂滲透率為王的法則，依然沒有變。

也就是說，大的品牌，它的增速更大，或者在市場里有更廣泛的消費者基數(shù)。即使在今天很多品牌，通過電商、通過社交去實現(xiàn)他們的彎道超車，背后驅動仍然是流量。通過一些強勢的品牌，迅速吸引新的流量。

流量，如果轉化成原來相對傳統(tǒng)的概念，仍然是滲透率。也就是說，通過那些具有大流量的平臺，迅速去吸引更多消費者購買產(chǎn)品。

今天跟之前不同的一點，以前可能要用五年、十年，能夠達到一個水平，現(xiàn)在可以用更快的時間去實現(xiàn)滲透率突破，可能實現(xiàn)10%、20%或者30%的滲透率增長。

舉個例子，以前我想在中國沒有任何一個零售平臺或者網(wǎng)絡，可以吸引五億消費者。但是今天，通過淘寶天貓這樣的大平臺，一個雙十一就有五億消費者。

在過去兩三年里面，淘寶天貓有很多國貨的新銳品牌，我這些新銳品牌可能迅速完成了從零到一的增長階段，但是在第二個階段，也就是從一到N這個階段，他們不約而同在做一件事，就是通過推出新的品類，或者進入新的細分領域、市場去吸引新的消費者。

舉個例子，在兩年前煙酰胺可能是一個非常創(chuàng)新的概念，有些品牌通過煙酰胺這個概念，吸引更多新的消費者。但今天煙酰胺已經(jīng)是一個標配了?；旧纤凶雒缞y的品牌，都在講這個概念。

所以如果品牌沒有新的創(chuàng)新點吸引新消費者，很多老消費者就會跑到能夠提供這些產(chǎn)品的其他品牌、更便宜的新品牌上面。所以，品牌在今天這樣一個市場里面，持續(xù)吸引新的消費者，應該比以前更加重要，而不是更加的不重要。

通過大量消費者研究詳實的事實數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，超級用戶非常重要。品牌也做了很多CRM System看怎么樣維護、很好地去發(fā)展新的超級用戶。同時，輕度消費者，特別是很多稍縱即逝的消費者，對品牌也非常非常重要。

在最新的這一次雙十一里面，很多一些平臺的玩法，都是希望能拉新，特別去吸引一些在下沉市場、對品牌不是很熟悉的消費者，甚至有一些嘗試的購買。比如說，像天貓精靈這些新的語音購物平臺，往往可能只需要花一分錢，就可以嘗試新產(chǎn)品。

對于購物方式來說，這是吸引新的消費者嘗試，但對品牌來說，最開始的時候用一定的成本去吸引新的消費者。當新的消費者進入品牌以后，才有機會慢慢開發(fā)。

在今天這樣一個營銷環(huán)境里面，我可以選擇用不同的方式、不同的包裝、不同的溝通、不同的使用場景去吸引新的消費者，或者是輕度消費者。同時，可以用更多一些新的渠道、新的傳播方式，比如說短視頻、抖音、快手，或者是淘寶直播，去抓住重度消費者。甚至可能讓重度消費者參與品牌建設，為品牌提供更多的拔草機會。

因此，三個品牌增長的基本法則仍然適用，但是在適用性上，需要考慮新的維度、新的范式、新的心法，也需要考慮新的評估體系去更好的使用品牌增長法則。

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