身邊不少朋友、同事反應(yīng)他們寫方案的時候，經(jīng)常會陷入一種思維凌亂、打開PPT半天憋不出幾個字的窘境，從而導(dǎo)致工作效率低下、也非常打擊信心和動力。

還有些朋友會把責(zé)任歸咎于沒有靈感或狀態(tài)不好，但我認為判斷一位策劃師優(yōu)秀與否的標(biāo)準(zhǔn)：

絕對不是依靠那些若有若無的靈感和無法掌控的個人狀態(tài)，而是能夠在任何時候都穩(wěn)定的實現(xiàn)方案輸出。

為了幫助大家擺脫寫方案沒思路的困擾，我和幾位資深營銷策劃師進行了交流和探討，把這些年寫方案的方法做了一個總結(jié)，提煉出一套構(gòu)思框架的萬能套路，大致可以分為七個步驟：

有不少朋友反饋，希望能夠結(jié)合具體的實操案例，更深度地介紹這套方法，以便更好的消化理解和運用。

因此借用以前寫的一份Z保險品牌數(shù)字化營銷方案，再出一篇升級內(nèi)容，在原文基礎(chǔ)上結(jié)合這份方案，把寫方案的方法論進一步講透徹講明白。

01、第一步：理解需求和目標(biāo)，決定大方向

任何一份方案都是為了 “解決問題” 或 “產(chǎn)生作用”而存在，所以在正式寫方案之前，非常重要的一步就是跟需求的提出方進行多次反復(fù)的溝通，搞清楚這份方案的需求和目標(biāo)是什么。

營銷方案的需求通常包括品牌診斷和定位？市場研究？新品上市宣傳？促進銷售？提升知名度？競品分析？消費者洞察？用戶運營？廣告策略和創(chuàng)意？媒體投放計劃？等等。

只有需求和目標(biāo)非常明確，我們才能找到方案構(gòu)思的維度，確保大方向不會出錯。

Z品牌實戰(zhàn) Step1：打探清楚Z品牌的項目背景，以及營銷傳播的需求和目標(biāo)

項目的背景描述：Z保險品牌推出的一項消費者健康計劃——鼓勵消費者運動越多，獎勵越多。該計劃如今迎來了重磅升級，設(shè)置了連環(huán)健康挑戰(zhàn)，來贏取多種健康權(quán)益，讓運動給消費者帶來更多健康價值！

營銷的需求和目標(biāo)：通過社交傳播和互動裂變，建立Z品牌 “運動倡導(dǎo)者” 的差異化形象和創(chuàng)新的保險理念。讓消費者對Z品牌形成健康認知、產(chǎn)生強烈的理念認同，最終引導(dǎo)消費者加入該計劃。

02第二步：整理搜集資料，熟悉項目

有了大方向之后，為了熟悉項目的整體情況，就需要去整理和搜集大量的資料。

比如做一份品牌定位方案，通常需要的資料包括：

品牌和產(chǎn)品的介紹，整體市場環(huán)境和趨勢，競爭對手的品牌和產(chǎn)品，競爭對手的廣告，消費者的屬性和行為，消費者對品牌的認知（不一定有現(xiàn)成的，可能需要調(diào)研后獲得）等。

搜集報告的網(wǎng)站有199IT、艾瑞網(wǎng)、企鵝智庫、易觀智庫等；搜集營銷案例的網(wǎng)站有成都網(wǎng)、廣告門、梅花網(wǎng)、Socialbeta等；當(dāng)然像百度、知乎、微信等也是非常好的資料搜集平臺，當(dāng)然搜索關(guān)鍵詞是非常有講究的一門學(xué)問。

雖然整理搜集資料這件事情比較的費精力、比較的枯燥，但只有把資料整理好并徹底消化掉，才能對后面的Idea輸出提供足夠的彈藥支持。

Z品牌實戰(zhàn) Step2：讓客戶提供盡可能多的品牌、項目現(xiàn)狀、傳播資源等資料，并額外搜集了大量人群、競品、裂變營銷等相關(guān)資料

客戶提供的資料包含：健康計劃的詳細介紹，Z品牌的目標(biāo)人群畫像，Z品牌能夠提供的營銷資源（如代言人、數(shù)量龐大的業(yè)務(wù)員、公司自媒體等）

額外搜集到的資料有：目標(biāo)人群的生活狀態(tài)、健康關(guān)注度、運動情況等，競爭品牌的相似計劃、營銷活動和廣告?zhèn)鞑?，有效的裂變營銷玩法，主流的裂變營銷陣地。

1）健康計劃的資料和競品的資料，幫助我們精確地提煉出該計劃的核心優(yōu)勢點；

2）通過目標(biāo)人群畫像和其它人群資料，讓我們基于對人群的社會屬性、興趣、行為和生活方式等分析，制定合適的溝通策略、互動策略和媒介組合；

3）競品資料和裂變營銷資料，幫助我們看清了整體的競爭格局和營銷玩法，以此來搭建更合適更有效的營銷模型。

（營銷方式資料）

（人群運動資料）

03第三步：研究和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)線索

有些資料是我們可以拿來即用的，如品牌和產(chǎn)品介紹、市場環(huán)境和趨勢等。

但大部分資料必須進一步研究分析，才能夠找到有價值的線索；或者展開進一步的調(diào)查，才能得出我們需要的結(jié)論。

比如拿到競品廣告資料，我們就得去研究它的廣告策略是什么？廣告的優(yōu)缺點在哪？再比如拿到消費者資料，就需要根據(jù)已知的消費者基礎(chǔ)屬性，進一步利用問卷調(diào)查、焦點小組等定量和定性手段，去洞察消費者購買行為背后的真因。

研究和調(diào)查的工作極其考驗策劃人的功力，通常只有經(jīng)驗老道的策劃人才可以快速發(fā)現(xiàn)有價值的線索，當(dāng)然初級策劃人只要多問多學(xué)多思考，在這個過程也會頗有收獲。

Z品牌實戰(zhàn) Step3：研究各類資料，發(fā)現(xiàn)Z品牌撬動用戶的價值點，制定引爆傳播的營銷打法

通過對Z品牌健康計劃和人群資料的研究后發(fā)現(xiàn)：Z品牌的消費者認為，運動不僅能讓自己保持健康的身體，也給他們的生活帶來了更高維度的精彩和價值，包括不斷自我提升、自律、勇氣和信心、排解壓力、更加認清自我等。

仔細研究裂變玩得比較好的品牌、分析裂變營銷資料我們得出：裂變營銷的本質(zhì)是利用福利撬動用戶的社交關(guān)系，實現(xiàn)用戶之間的裂變傳播。

而品牌玩裂變營銷最有效的陣地是小程序，依托微信入口獲得流量紅利、可以搭建品牌所需要的營銷場景、在微信分享方面具備天然優(yōu)勢。

04 第四步：提煉核心課題，確立命題

通常來說，“理解需求、整理資料、研究和調(diào)查” 這三塊前期工作可能會耗費我們一半的時間，卻還沒有正式進入方案撰寫的階段。

為什么前面需要花費如此多的時間和精力？是為了精確提煉整個方案的核心課題，一擊致命！

就好比醫(yī)生給病人問診，會先讓病人做一些檢查、詢問身體的癥狀，診斷清楚之后才能對癥下藥，給出合理的治療方案。

美國通用汽車管理顧問查爾斯·吉德林，提出過一個著名的吉德林法則：把難題清楚地提出來，便已經(jīng)解決了一半。說明在任何工作當(dāng)中，認清核心問題是非常關(guān)鍵的一環(huán)。

Z品牌實戰(zhàn) Step4：核心課題——消費者對該計劃的認同感不夠強，當(dāng)前用戶量不夠多、無法形成社會效應(yīng)

完成Z品牌健康計劃在廣度層面和深度層面的立體化營銷，我們需要著重完成四件事情—— “傳播概念和口號的提煉、創(chuàng)意和內(nèi)容的包裝、策劃有效的裂變機制玩法、選擇合適的種子用戶和傳播渠道”。

方案傳播部分的策劃，都會圍繞著以上四個核心命題來展開。

05第五步：提出方法和模型，解決問題

診斷出了問題所在，該用什么辦法來解決呢？

通常甲方企業(yè)和乙方Agency都會有一些成熟的方法論來解決營銷問題：

譬如奧美的“360品牌羅盤”，羅蘭貝格的 “PROFIL消費者價值模型”，李奧貝納的 “Humankind品牌模型”，智威湯遜的 “Total branding 全程品牌管理” 等都是營銷廣告圈頗具權(quán)威的方法論。

掌握的方法論越多，并把這些方法論融會貫通、搭配使用，那么問題解決的質(zhì)量就會越高。

這就是為什么武俠小說里，如果一位武林人士學(xué)了很多功夫，衡量他能否真正成為武林高手的標(biāo)準(zhǔn)，不在于記住了多少招式，而是看他忘了多少。

因為忘記的過程就是理解融合的過程，只有做到理解并靈活運用才算真正的掌握。這個道理同樣適用于工作當(dāng)中。

這些年通過工作和學(xué)習(xí)，累積了一些營銷的模型、思考的模型和做事的模型。這些模型儲存在我的腦子里，當(dāng)碰到具體問題的時候，就會把相應(yīng)的模型調(diào)取出來解決問題。

而這些模型的積累主要靠三種手段：

1）學(xué)習(xí)一些經(jīng)典好用的模型 ，并學(xué)以致用。

2）在別人的模型上，根據(jù)自己的理解加以改進 。?

3）在實操當(dāng)中勤加思考，總結(jié)出一些模型。

Z品牌實戰(zhàn) Step5：Z品牌健康計劃的營銷模型——3W+H

梳理一下方案需要解決的問題：制造什么樣的內(nèi)容來引發(fā)認同和討論？在傳播中保持怎樣的品牌調(diào)性？如何達成低成本高傳播的效果？去哪里找種子用戶，以及借助哪些渠道達成聲量助推？

我們使用了最實用和常見的 “3W+H” 模型來制定整套傳播打法，基于這樣一個大的框架，可以快速清晰把整個傳播工作中需要做的事項一件件羅列出來。

Who 對誰說：一二線城市，高端白領(lǐng)、企業(yè)中高層，可支配收入高。

What 說什么：傳播口號 “走出更多可能”，以及Social海報、視頻、軟文等。

Where 在哪說：Z品牌代理人、運動/生活/健康類的KOL、朋友圈廣告。

How 怎么說：?圍繞 “走路贏取獎勵” 的規(guī)則開發(fā)一個互動、裂變小程序。

06第六步：整合各部門資源，完善內(nèi)容

完成一份方案涉及到的專業(yè)知識和技能非常多，再牛逼再全能的策劃師，也不可能依靠一個人或一個團隊扛下方案中的所有工作。

在這時候就得出面承擔(dān)項目Owner的角色，去協(xié)調(diào)其它相關(guān)部門的人力資源，共同來完善整體的方案。

例如傳播口號、TVC腳本、活動創(chuàng)意等需要文案來完成；主KV、活動demo、TVC分鏡頭等需要設(shè)計來完成；媒介策略、媒介組合和媒體效果預(yù)估等需要媒介來完成；線上的互動活動玩法，需要跟技術(shù)確認是否可以實現(xiàn)；新媒體傳播內(nèi)容、傳播活動等，需要新媒體運營來協(xié)助完成。

Z品牌實戰(zhàn) Step6：一共六個部門協(xié)助方案的完成

在Z品牌的這份方案中，參與進來的有六個部門，有些事情各部門獨立完成即可、有些工作則需要集大家的力量開會碰撞、腦暴。

文案主要產(chǎn)出宣傳口號、TVC腳本和物料文案；設(shè)計產(chǎn)出KV、海報、TVC分鏡頭、小程序界面等視覺DEMO；媒介提供朋友圈的報價、KOL的推薦和報價；技術(shù)幫助確認整個裂變活動的鏈路是否可行；新媒體運營撰寫自媒體的圖文內(nèi)容和PR稿件。Account來把控整體方向與客戶的要求是否有偏差。

07第七步：梳理邏輯和故事線，清晰表達

所有的方案內(nèi)容完成之后，我們還要思考如何讓自己的觀點更容易被接受和理解？

這就需要我們對整體方案的邏輯進行梳理、對方案的故事線進行包裝，這也是讓一份方案實現(xiàn)升華必不可少的步驟，光自己想明白了可不行，只有讓自己的想法被別人成功理解，才算是一份優(yōu)質(zhì)的策劃案。

1、梳理方案的邏輯

經(jīng)驗不足的PPTer很容易進入一個誤區(qū)：想到哪說到哪。結(jié)果聽眾不知道你想表達什么，自己腦子也是一片混亂。

避免這種思維凌亂的現(xiàn)象出現(xiàn)，最好的方法就是掌握一些邏輯化思考的方法，如PDCA原則、5W2H原則、SWOT分析理論、時間錨順序等。

做PPT歸根到底是思考的能力，必須想清楚通過什么樣的邏輯來說，才能讓別人跟上自己的思路，才能讓信息容易被別人接收。推薦大家看看《金字塔原理》，可以培養(yǎng)思考、表達和解決問題的邏輯，相信看完之后一定會有很多收獲。

Z品牌實戰(zhàn) 7.1：清晰的方案結(jié)構(gòu)和講述邏輯

所有的內(nèi)容產(chǎn)出之后，我們把方案的結(jié)構(gòu)仔細梳理了一遍，以避免邏輯不順暢而出現(xiàn)思維跳躍的情況，以下是Z品牌方案的結(jié)構(gòu)和講述邏輯：

回顧客戶需求——分析Z品牌和競品——洞察目標(biāo)人群——提煉核心概念——制定營銷模型——規(guī)劃營銷節(jié)奏——策劃營銷執(zhí)行——費用預(yù)算和效果預(yù)估。

2、包裝故事線很重要

做PPT也是一門故事化的藝術(shù)，同樣講一件事情，用故事來進行包裝和講述，一定比直白的講解一些概念或?qū)I(yè)知識更能讓人記住。

有一次在公司做分享，我們團隊根據(jù)每個成員的能力和特征，化身成電影《瘋狂動物城》里面的動畫角色，然后以相應(yīng)動畫角色的口吻來闡述我們的PPT，最后我們讓一次非常專業(yè)枯燥的分享會，變成了一場新穎有趣的故事會。

馬爸爸當(dāng)年做大學(xué)老師的時候，基本沒有學(xué)生逃課，甚至很多其它專業(yè)的同學(xué)主動來旁聽。羅永浩當(dāng)年是新東方的明星老師，他的課受到學(xué)生的瘋狂追捧，最后還因為講課的視頻被傳到網(wǎng)上而晉升成了一代網(wǎng)紅。

兩位大牛講課都有一個共同的特點，就是喜歡把講的內(nèi)容故事化。

Z品牌實戰(zhàn) 7.2：借助真實而又感性的故事

為了給方案加點料提升聽眾的代入感、讓聽眾真切的感受到目標(biāo)人群內(nèi)心的聲音、也為了避免方案看上去全是燒腦的推導(dǎo)和枯燥的理論。

在呈現(xiàn)消費者洞察那部分內(nèi)容的時候，我們把消費者調(diào)研過程中的一些真實話語和真人照片也放進了PPT里面，令整個方案瞬間充斥著一股暖人心扉的真實感和人情味。

總之，按照這樣的思路去獨立撰寫幾個方案，這些套路將會被你內(nèi)化于心。

一份看上去簡單的框架，背后卻蘊藏著許多的思考！

作者：老泡OG

來源：木木老賊

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