首發(fā)：熊貓文案

當(dāng)我們談到用戶時，總覺得需要一張用戶畫像，從人口統(tǒng)計角度，給出性別、年齡、職業(yè)、收入等一大堆描述。這樣有用嗎？對于媒介投放或許有用。但說實(shí)話，對尋找用戶洞察和觸發(fā)創(chuàng)意來說，沒什么用。東東槍老師談過一個用戶心像的概念，我覺得更能幫助我們思考和啟發(fā)。

什么是用戶畫像，什么是用戶心像？我的理解是，用戶畫像是定義一個自然人的外部特征，而用戶心像是定義一個人內(nèi)心的認(rèn)知特征。用戶畫像用歸納法，從大數(shù)據(jù)中找規(guī)律。而用戶心像用演繹法，基于人性找共性和差異性。一個像寫實(shí)攝影，一個像心理側(cè)寫。

在用戶畫像上，一個看起來有點(diǎn)卑微的外賣員，收入不高，典型的五環(huán)外人士；但從用戶心像來看，他的內(nèi)心可能藏著和馬斯克一樣改變世界的英雄夢想，所以現(xiàn)實(shí)中會出現(xiàn)一個外賣小哥寧愿花光所有積蓄也要買一輛特斯拉。

日?？窗咐臅r候，用這幾個問題做向?qū)В梢杂?xùn)練對用戶心像的捕捉能力，洞察人性：

1、和誰溝通？

2、用戶認(rèn)知處在哪個階段？

3、改變用戶什么態(tài)度或推動什么行為？

4、如何橫向+縱向，洞察群體特性與共性？

一、該和誰溝通？

溝通之前，思考清楚和誰溝通至關(guān)重要。

以傳統(tǒng)廣告腦白金為例吧。按照禮品市場慣用的傳播邏輯，廣告語通常是這種句式：送xx，選xx。例如“送長輩，黃金酒”?！爸星锒Y，竹葉青”?！百F客來，小罐茶?！?而腦白金的表達(dá)卻明顯不同：今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。

看過熊貓文案上一篇文章，你明白，這當(dāng)然不只是句式表達(dá)上的差異。本質(zhì)區(qū)別在哪？對用戶的洞察力不同。

第一類廣告語，溝通對象是送禮者/購買者，它們假設(shè)送禮者在聽到“送 xx，選 xx”后，就能采取行動。

而腦白金明顯不這樣假設(shè)。它假設(shè)的是：單純發(fā)出送禮指令是無效的。因?yàn)樗投Y這件事，社交風(fēng)險極高。送錯了禮，比沒送還糟糕。所以每一次溝通，都應(yīng)幫助用戶消除心理風(fēng)險，贏得他們的信任。

所以腦白金的溝通對象更加復(fù)雜。從文字表層來看，它用了收禮者/使用者的口吻：我喜歡腦白金這個禮品。

這是在干嘛？在通過收禮者的嘴，巧妙打消送禮者的顧慮：“對送禮者而言，相比其它功能型保健品，這是更受父母長輩歡迎的健康好禮?！?/p>

如果你以為腦白金的溝通對象僅限于此，那就低估它了。這句廣告語這句話里，還有一個試圖影響的群體，就是實(shí)際使用者。腦白金幫他們說出了不便表達(dá)的心聲：“我自己舍不得買，我等著兒子女兒買?！?/p>

二、用戶認(rèn)知處在哪個階段？

除了購買者、使用者的維度，用戶分類有沒有更精準(zhǔn)更有效的方法呢？還有一種顆粒度更細(xì)的方法，叫認(rèn)知階梯法。

用戶對產(chǎn)品/品牌的認(rèn)知大概可以分為五個階段：問題識別→ 信息搜尋→ 備選方案評估→ 產(chǎn)品選擇→ 購后評價

每個認(rèn)知階段，用戶的需求不一樣，營銷的命題也不一樣，相應(yīng)可以把用戶劃分為五類。

1、第一階段：問題型用戶

用戶決策始于需求。而需求來源于用戶的“問題意識”或者說“改變意識”。什么是問題意識？就是意識到現(xiàn)實(shí)狀態(tài)和期待之間出現(xiàn)了落差。

營銷中常常跌的一個大坑是：把客觀問題當(dāng)做了問題識別。例如一個人很胖，但他自己不覺得這是個問題，也沒想過要去改變。這時候如果你問他健身課要不要了解一下，多半會被無視。就好像你告訴一個太監(jiān)，我的青樓最牛逼?；蛘咂疵鼘σ粋€已經(jīng)吃飽的人說我的菜有多美味。在沒有喚醒消費(fèi)者的問題意識之前，所有的營銷有可能都是無效的。

所以營銷的第一步，需要先喚醒需求，讓消費(fèi)者意識到還沒識別的問題。而喚醒用戶需求，有且僅有兩種方法。

一種是讓他們識別到問題，即意識到自己的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)出現(xiàn)了不足。例如前面提到的健身中心，可以選擇喚醒男士對潛在威脅的警惕。

第二種方法是讓他們識別到機(jī)會，即意識到自己可以實(shí)現(xiàn)更好的理想狀態(tài)。例如把健身變成一種可以幫助用戶炫耀的社交幣。

2、第二階段：糾結(jié)型用戶

當(dāng)用戶有了需求以后，就會開始搜尋相關(guān)信息，全面了解各個品牌的基礎(chǔ)信息。這時候，營銷的首要任務(wù)是給出優(yōu)先選擇“你”的理由。

例如寶潔就非常善于應(yīng)用認(rèn)知對比的手法，突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。比如牙膏廣告，一邊是涂了牙膏的貝殼，一邊是沒有涂牙膏的廣告，28天后涂了牙膏的貝殼強(qiáng)韌度提升14%，非常直觀地展現(xiàn)出對比效果。（如何找到競爭優(yōu)勢，下一篇文章會展開描述，這里不再贅述）

3、第三階段：風(fēng)險厭惡型用戶

當(dāng)你的品牌進(jìn)入了用戶的備選集，讓用戶開始考慮購買，卻下不了決心，有可能是他們面對著幾種風(fēng)險：

• 金錢風(fēng)險：我買這個東西可能會損失錢。

• 功能風(fēng)險：可能不好用，或不如想象的那么好用。

• 人身風(fēng)險：這看起來有點(diǎn)危險，我可能會受傷。

• 社會風(fēng)險：如果我買了它，朋友們會怎么想呢？

• 心理風(fēng)險：如果我買了它，我可能會感到內(nèi)疚，或覺得自己沒有責(zé)任感。

針對這個階段用戶厭惡風(fēng)險的特點(diǎn)，可以用這幾種方式建立信任：

• 背書、認(rèn)證、榮譽(yù)獎項(xiàng)等，贏得信任；

• 行業(yè)地位、歷史故事、銷量領(lǐng)先等品牌地位；

• 名人明星代言等，賦予光環(huán)效應(yīng)；

• KOL 推薦、消費(fèi)者證言等方式，運(yùn)用參照群體的影響力，打消社交風(fēng)險；
  

• 提供產(chǎn)品質(zhì)量或售后保障，例如 x 年保修，x天內(nèi)無理由退換等，打消品質(zhì)顧慮。

• 提供真實(shí)的細(xì)節(jié)、數(shù)據(jù)、消費(fèi)者可以驗(yàn)證的事實(shí)等，例如溫迪漢堡說自家牛肉餅比其它漢堡大一倍，并且鼓勵消費(fèi)者去眼見為實(shí)，打消懷疑。

• 最后，你還可以利用某種特殊的范例。比如說，如果純凈水能成為國宴烹飪用水，那水的質(zhì)量一定很好，農(nóng)夫山泉正是這樣來講訴自己的品質(zhì)優(yōu)勢。比如說，美國的網(wǎng)紅攪拌機(jī)品牌，將 iPhone攪拌成粉碎，讓人相信只有你想不到?jīng)]有它攪不碎的東西。

4、第四階段：拖延型用戶

購物車?yán)镅b了大半年的商品，遲遲沒有清空；想買一個健身環(huán)游戲，但也不是特別急，可以再等等……對這樣的用戶心態(tài)，大家應(yīng)該不陌生。

這個階段的用戶，有可能已經(jīng)鎖定了某個產(chǎn)品，但總是拖著不下手，怎么辦？營銷上可以借鑒直播的打法。

直播為什么能帶貨？討論者眾多。

這里只想提示大家兩個小點(diǎn)。一個是直播=全網(wǎng)最低價。另一個是直播間內(nèi)眾人火熱下單、商品面臨被搶光的氛圍感召。這兩大殺手锏，促成用戶最終下單。

同樣，針對拖延的用戶，推送提供限時+限量的優(yōu)惠，完成臨門一腳。

5、第五階段：搖擺型用戶

“前互聯(lián)網(wǎng)時代”有一個AARRR的模型，對應(yīng)用戶與企業(yè)接觸的五步：“獲客——激活——留存——收入——推薦”。隨著流量成本暴漲、流量紅利消失，以獲客為中心的模型已經(jīng)是過去式，用私域流量做留存正熱。但模型中的最后一步，如何利用自傳播在社交媒體上獲取流量紅利，在今天的大環(huán)境下，正在變得越來越重要。

針對購后評價階段的用戶，營銷應(yīng)該前置，提高用戶滿意度，激活用戶自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)和分享。

這里有一個決定用戶滿意度的公式：

當(dāng)用戶感知＞用戶預(yù)期，就能帶來傳說中的尖叫感，實(shí)現(xiàn)復(fù)購、轉(zhuǎn)發(fā)和分享。

當(dāng)用戶感知=用戶預(yù)期，用戶會感到滿意。

而當(dāng)用戶感知＜用戶預(yù)期，就該拉響警報了。

例如三頓半，在產(chǎn)品設(shè)計階段就將“用戶感知的價值”放到了首位，從產(chǎn)品包裝入手，思考如何讓消費(fèi)者主動去拍圖、分享、曬圖，讓品牌獲得更多免費(fèi)的流量。三頓半用“成圖率”的說法，來形容用戶分享的社交紅利。

類似成圖率的信號，還有復(fù)袋率。衡量一個品牌能不能成為社交幣，只需要觀察用戶會不會重復(fù)使用它們的購物袋，愿意拎著它們出門上街。所以很多奢侈品品牌會不惜成本打造外包裝、購物袋。

三、它希望改變什么態(tài)度或推動什么行為？

每一次傳播，都是為了影響用戶?；蛘呤菄L試改變用戶的某種態(tài)度，例如用喬丹的體育精神感召他們喜愛AJ；或者是推動用戶的某個行為，例如讓從前不喝白酒的年輕人開始喝一點(diǎn)小酒。

用戶受營銷影響之前的狀態(tài)叫A點(diǎn)，而用戶受到影響之后的狀態(tài)就是B點(diǎn)。所謂策略，其實(shí)就是將用戶從A點(diǎn)帶到B點(diǎn)的最佳路徑。

AB 點(diǎn)工具，嚴(yán)格來說不是一個工具，更像思考路徑，幫我們審視思維誤區(qū)和盲點(diǎn)。

營銷人和企業(yè)主經(jīng)常掉的一個坑，叫做：你以為的A點(diǎn)就是用戶所在的A點(diǎn)嗎？

360曾經(jīng)推出過一款路由器，用了著名設(shè)計師來設(shè)計外型。產(chǎn)品采用的鵝卵石形狀，為了保證形態(tài)優(yōu)美，把外置天線換成了內(nèi)置的，把路由器上那一排閃爍的燈，也換成了呼吸燈。整體非常簡潔，非常漂亮。結(jié)果賣不動。

問題出在哪？因?yàn)樵?60的產(chǎn)品經(jīng)理眼中，這是用戶的A點(diǎn)：現(xiàn)有的路由器都很丑。所以他們想解決這個所謂的痛點(diǎn)，把用戶帶到B點(diǎn)：你家里該換一臺更有美感的360路由器。

但真實(shí)情況是什么呢。消費(fèi)者覺得什么路由器最好？信號強(qiáng)的。什么路由器信號強(qiáng)？帶的天線多，一般三根，多的有四五根。最好還有一排燈閃來閃去，讓你覺得他無比強(qiáng)大。這才是用戶真正的A點(diǎn)。

A點(diǎn)一錯全盤皆輸。找準(zhǔn)A點(diǎn)，必須從用戶心智、用戶感知中去找。

比如10多年前日本發(fā)泡酒作為新品類上市，遲遲打不開市場。有人認(rèn)為是發(fā)泡酒的產(chǎn)品問題。因?yàn)橄啾葌鹘y(tǒng)啤酒，發(fā)泡酒在工藝上降低了麥芽度，口感更淡。但設(shè)計大神佐藤可士和接手后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品沒問題，問題出在用戶感知上。

貨架上，發(fā)泡酒和啤酒相鄰擺放，包裝相似、名字相似。而且發(fā)泡酒價更低。價格是會驅(qū)動價值認(rèn)知的。人們并不認(rèn)為發(fā)泡酒是一個新品類，而是把它歸類為廉價版啤酒，并認(rèn)為它不如啤酒口感醇厚，不入流。

找對問題，找到用戶的A點(diǎn)，就相當(dāng)于找到了一半的解決路徑。

為了把用戶帶到B點(diǎn)上，佐藤可士和首先從名字、包裝等符號，徹底和啤酒形成區(qū)隔，突出發(fā)泡酒清爽、極簡的特性。在生活方式和價值觀的輸出上，把啤酒比喻成西裝，適合職場應(yīng)酬等場合；把發(fā)泡酒比作休閑裝，定位成朋友間、小聚時可以輕松享受的飲料。

在徹底重塑了表達(dá)系統(tǒng)和意義系統(tǒng)后，發(fā)泡酒終于打開市場，逐步占領(lǐng)主流啤酒市場。

四、一橫一縱，T型洞察消費(fèi)群體

中國本質(zhì)上是一個圈層社會。前浪、后浪不在同一個沙灘，五環(huán)內(nèi)外，眼中的世界大不相同。當(dāng)你缺乏對真實(shí)個體的細(xì)微了解，你眼中所見，只能是抽象模糊的刻板印象。這其實(shí)也是營銷人常常遇到的問題。

當(dāng)所有品牌都迫切希望可以破圈，對營銷人來說，如何讓“洞察”破圈，去洞見不同的用戶群體，顯然是非常重要的核心能力。分享給你一個小小的經(jīng)驗(yàn)，用不同行業(yè)不同領(lǐng)域作為橫軸，用不同時間不同發(fā)展階段作為縱軸，去洞察某個群體。

1、橫向跨不同行業(yè)不同領(lǐng)域，去觀察其中的佼佼者是如何與用戶溝通的

例如想要洞察高凈值人群，可以橫向去搜集高端汽車的案例，珠寶的傳播，別墅、大平層等房地產(chǎn)稿子，甚至是煙酒等品類，從中歸納出高端人群的共性和行為偏好。（更多相關(guān)內(nèi)容可以看看《為什么看了很多案例，依然寫不好文案？》）

2、在長時間軸上，縱向深度觀察品牌甚至品類的發(fā)展變遷

幾乎每個人對可口可樂的營銷內(nèi)容都有所了解。但很少有人真的去思考過一個問題：在百余年的營銷中，可口可樂是如何與一代又一代的人展開溝通，持續(xù)保持品牌優(yōu)勢的？

今天看來，這則標(biāo)題為“家庭主婦”的廣告平淡無奇。但是回到1910年的美國，家庭主婦是不會獨(dú)自去咖啡店，她們甚至沒有投票的權(quán)利。可口可樂用這張稿子，提倡一種全新的女性形象，支持女性解放。

1969年，種族隔離制度依然統(tǒng)治美國?？煽诳蓸吠瞥隽艘粡埵苋瞬毮康膹V告，5個青少年坐在一條長椅上享用可口可樂，他們的膚色或黑或白。前幾年，為了表達(dá)支持同性平權(quán)運(yùn)動，可口可樂推出了彩虹篇的廣告。100多年來，營銷內(nèi)容在變，但不變的是，可口可樂總是針對當(dāng)下社會的各種焦點(diǎn)問題，表達(dá)出自己的品牌價值觀。

在足夠長的時間軸上，復(fù)盤一個品牌的營銷路徑，觀察它們?nèi)绾未┰讲煌慕?jīng)濟(jì)周期，如何始終與用戶保持緊密溝通，才能深入理解，一個偉大品牌的底層邏輯。

五、總結(jié)一下

文章很長，恭喜你看到這里，完成了一次高質(zhì)量思考。今天，和你分享的核心觀點(diǎn)是：如何從案例研習(xí)中，學(xué)會用戶洞察，掌握用戶思維？

這幾個問題可以作為向?qū)В瑤阏归_思考。

下篇文章，想送你一塊二向箔，帶你看懂競爭中的升維和降維打法。到時見！

作者公眾號：熊貓文案（ID：creatwriter）