跟大家分享的是被動(dòng)引流的經(jīng)驗(yàn)，不論是互聯(lián)網(wǎng)的電商還是傳統(tǒng)的零售，其中最核心的商業(yè)邏輯還都是一個(gè)流量思維。

商家開(kāi)店的時(shí)候都知道選一個(gè)好的位置，所以就有了金角銀邊的說(shuō)法，好的位置意味著大量的人流量，然后大量的人流中會(huì)有一部分去店里消費(fèi)，到了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)邏輯依然成立，甚至流量成為了互聯(lián)網(wǎng)的血液。又因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的廣泛性，使流量的大小已經(jīng)不是最為重要的問(wèn)題了，現(xiàn)在更重要的是流量的精度，越精準(zhǔn)的流量就越能被我們轉(zhuǎn)化成資源。

小編這一系列被動(dòng)引流的分享就是想要幫助大家理解如何吸引精準(zhǔn)流量。

微信個(gè)人號(hào)矩陣

在我們有了一個(gè)清晰的定位和人設(shè)之后我們需要有一個(gè)完善的框架，不然是沒(méi)法很好地轉(zhuǎn)化用戶的。

在轉(zhuǎn)化的過(guò)程中我們會(huì)面對(duì)這樣幾個(gè)循序漸進(jìn)的問(wèn)題：

第一個(gè)是沒(méi)有成熟的流量篩選體系：雖然我們可以對(duì)每一個(gè)粉絲都打上用戶標(biāo)簽，但是通過(guò)標(biāo)簽展現(xiàn)出來(lái)的用戶畫(huà)像其實(shí)并沒(méi)有這么的精準(zhǔn)，這個(gè)時(shí)候我們對(duì)用戶的了解是沒(méi)有這么的清晰的，在不了解用戶的情況下去做轉(zhuǎn)化是事倍功半。

其次我們可能會(huì)對(duì)所有流量都使用同一種營(yíng)銷方式，因?yàn)槲覀儧](méi)有清晰的用戶畫(huà)像，所以只能用同一種方式來(lái)對(duì)待所有的人，而每個(gè)人對(duì)我們的信任程度都有所不同，這個(gè)時(shí)候的營(yíng)銷就無(wú)法取得很好的效果。

最后是高客單價(jià)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化難，凡是涉及到高單價(jià)比如700塊以上的產(chǎn)品，我們通過(guò)文案是非常難轉(zhuǎn)化的，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候用戶的決策成本非常之高，需要建立彼此之間的信任，而因?yàn)橛脩粜湃纬潭葻o(wú)法辨別，這個(gè)時(shí)候我們進(jìn)行高客單價(jià)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化就非常非常困難。

這個(gè)時(shí)候就需要搭建個(gè)人號(hào)矩陣了，我們做這一步的核心目的就是實(shí)現(xiàn)用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

舉個(gè)例子：假設(shè)我們的A賬號(hào)上面有5000個(gè)好友，每次都用統(tǒng)一的朋友圈營(yíng)銷方式和私信營(yíng)銷方式，對(duì)所有人都采用一樣的話術(shù)模板，假設(shè)這個(gè)號(hào)單月1的營(yíng)收為6W塊錢。

我們?cè)诩僭O(shè)B賬號(hào)也有5000個(gè)粉絲，這個(gè)時(shí)候我們把B賬號(hào)的粉絲分導(dǎo)到三個(gè)微信上，最后分配的結(jié)果是a賬號(hào)有1000個(gè)粉絲，他們都是陌生用戶，b賬號(hào)上有2000個(gè)粉絲，他們都是基礎(chǔ)信任用戶，最后在c賬號(hào)上有3000個(gè)粉絲，他們都是深度信任用戶，針對(duì)不同的賬戶進(jìn)行不同的朋友圈營(yíng)銷方式和私信營(yíng)銷方式，根據(jù)信任程度不同選擇不同的話術(shù)，那我們預(yù)習(xí)可以實(shí)現(xiàn)的單月?tīng)I(yíng)收是24W，也就是B的營(yíng)收可以做到A的四倍。這就是用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的價(jià)值所在。

那么如何實(shí)現(xiàn)用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，搭建微信個(gè)人號(hào)矩陣呢？大叔這就來(lái)為大家分享三招，幫助大家快速認(rèn)識(shí)和上手。

1、金字塔模型

就像上圖所示的那樣，金字塔的最底層是陌生用戶，他們能接受的客單價(jià)最低，同時(shí)也是人數(shù)最多的群體，往上一層的是知道用戶，他們可能是從陌生用戶升級(jí)上去的，這一層的人能接受的客單價(jià)相對(duì)較高，人數(shù)也會(huì)少一些，再往上是基礎(chǔ)信任用戶，最頂層是深度信任用戶，深度信任用戶能接受我們的最高客單價(jià)，但人數(shù)也是最少的。，對(duì)每一種用戶群體我們都要做深入的了解。

首先來(lái)看陌生用戶，他們的定義是所有跟我們產(chǎn)品相關(guān)但是不知道我們的產(chǎn)品/我們是誰(shuí)的用戶，他們是數(shù)量龐大的純消費(fèi)群體，也是最容易培養(yǎng)成高粘性用戶群體的人。

知道用戶的定義則是聽(tīng)別人說(shuō)過(guò)我們/我們的產(chǎn)品的用戶，他們有認(rèn)知，但是沒(méi)有評(píng)估能力，處在于信任和懷疑的疊加狀態(tài)，所以他們是最容易產(chǎn)生傳播的用戶群體。為了降低他們的決策成本或者說(shuō)降低他們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，要做的就是降低他們的決策門檻，適當(dāng)?shù)貟伋稣T餌讓他們享受我們提供的價(jià)值，建立信任關(guān)系。

基礎(chǔ)信任用戶的定義是買過(guò)一次我們的產(chǎn)品或者是贊賞過(guò)我們，為我們付過(guò)費(fèi)的客戶，他們已經(jīng)進(jìn)入了我們的產(chǎn)品中，只要我們能夠提供就給他們超出預(yù)期的體驗(yàn)，他們就會(huì)愿意為我們的產(chǎn)品買單，他們將會(huì)成為我們的衣食父母。

深度信任用戶是購(gòu)買過(guò)我們的產(chǎn)品達(dá)到三次以上的用戶，只要有1000個(gè)這樣的粉絲，我們就一定能成功了。建議大家把買過(guò)三次以上的用戶集中起來(lái)建立一個(gè)粉絲群，在里面定期發(fā)發(fā)福利，讓他們實(shí)現(xiàn)一些裂變什么的，因?yàn)槎啻蔚馁?gòu)買代表著對(duì)我們的產(chǎn)品或者是對(duì)我們個(gè)人的信任。

同時(shí)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)實(shí)現(xiàn)了多次的購(gòu)買，所以他們肯定是我們的目標(biāo)客戶，所以他們的需求也是我們所要生產(chǎn)的產(chǎn)品的需求，而觀察這群人的聊天才能知道我們?cè)撏膫€(gè)方向改進(jìn)我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冎暗漠a(chǎn)品就是他們購(gòu)買的。

2、跟蹤用戶來(lái)源

為什么要跟蹤用戶來(lái)源呢，因?yàn)槲覀円獮橛脩魟澐蛛A級(jí)，我們要選擇符合用戶階級(jí)或者低于現(xiàn)在用戶階級(jí)的產(chǎn)品來(lái)買給他。

舉個(gè)例子：現(xiàn)在我們手上有兩個(gè)微信群，第一個(gè)群是轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)就可以免費(fèi)加入的群，另一個(gè)群是花了799元購(gòu)買訓(xùn)練營(yíng)才能進(jìn)入的群，如果我們向A群里面的客戶售賣49元的課程，用戶是很難成交的，因?yàn)樗麄兊挠脩綦A級(jí)沒(méi)有產(chǎn)生付費(fèi)的意識(shí)，他們是通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)免費(fèi)進(jìn)入的，還沒(méi)有準(zhǔn)備好為課程付費(fèi)，而如果向799培訓(xùn)營(yíng)的群售賣49元的課程，那相對(duì)就會(huì)容易很多，因?yàn)樗麄儽旧砭褪琴I了課程才進(jìn)來(lái)的，已經(jīng)有了付費(fèi)的準(zhǔn)備和先例，只要課程不是特別的爛，都會(huì)愿意花區(qū)區(qū)49元去嘗試一下。

這就是環(huán)境的作用，就好比康師傅的礦泉水在農(nóng)村的小賣鋪只賣一塊錢，在城市的報(bào)亭里就要兩塊，在KTV里面就要賣五塊錢，到景區(qū)山頂就要賣十塊錢，這就是購(gòu)買產(chǎn)品的環(huán)境對(duì)我們決策的影響，所以一定要區(qū)分用戶的階級(jí)和用戶的來(lái)源。

那么我們要怎么來(lái)區(qū)分不同的來(lái)源呢？我們可以為不同的來(lái)源設(shè)計(jì)不同的添加渠道，比如說(shuō)我們不是有ABC三個(gè)微信號(hào)嗎，每一個(gè)微信號(hào)都有五種以上的添加方式。

第一個(gè)是通過(guò)手機(jī)號(hào)去添加，用戶搜索我們的手機(jī)號(hào)可以加到我們的微信。

第二個(gè)是通過(guò)qq號(hào)去添加，我們綁定qq到這個(gè)微信號(hào)上面到這個(gè)微信上面，用戶就可以通過(guò)搜索qq來(lái)添加我們。

第三種情況可以通過(guò)二維碼掃描添加。

第四個(gè)就是通過(guò)我們自己設(shè)置的微信號(hào)，來(lái)添加我們。

第五個(gè)是通過(guò)微信群群聊過(guò)來(lái)參加我們。

一個(gè)號(hào)有五種方式，那我們?nèi)齻€(gè)號(hào)是不是就有十五種添加方式，通過(guò)這種方式就可以把用戶來(lái)源精確細(xì)分。比如說(shuō)我們?cè)谥跬茝V微信個(gè)人號(hào)的時(shí)候只留手機(jī)號(hào)。所以一個(gè)從知乎上過(guò)來(lái)添加我們的用戶，他只能通過(guò)搜索我們的手機(jī)號(hào)來(lái)添加。這個(gè)時(shí)候，我們從用戶的添加來(lái)源就能判斷用戶是通過(guò)手機(jī)號(hào)添加我的，所以他一定是知乎來(lái)的。

我知道他是知乎的用戶之后，那我肯定知道他是看了我什么樣的內(nèi)容，才過(guò)來(lái)添加我的，這個(gè)時(shí)候我們就很容易去評(píng)判出這個(gè)用戶的需求點(diǎn)在哪。那同樣地我們?cè)诎俣韧茝V只留了微信的二維碼。

同理，所有通過(guò)百度過(guò)來(lái)添加我們的人，他們都是通過(guò)掃一掃這個(gè)來(lái)源去添加的。我們只要看到掃一掃這個(gè)來(lái)源，就可以判斷出這個(gè)用戶的來(lái)源是百度。然后我們?cè)诎俣壬贤兜氖鞘裁葱畔?，他看了什么樣的?nèi)容添加過(guò)來(lái)的，我們也會(huì)很清晰。這個(gè)時(shí)候我們通過(guò)建立前面所說(shuō)的微信標(biāo)簽，就可以很輕易地分類用戶的階級(jí)。

比如說(shuō)，凡是從知乎添加的，我們就給他打一個(gè)知乎的標(biāo)簽，不過(guò)這只是用戶標(biāo)簽分類的第一步，通過(guò)這些用戶看我們的朋友圈或者聊天的過(guò)程，我們?cè)偃?duì)他們的標(biāo)簽進(jìn)行那后續(xù)的細(xì)化，這個(gè)時(shí)候我們就會(huì)非常的好分，而且分出來(lái)的標(biāo)簽也是非常非常精細(xì)化的。這個(gè)小機(jī)小技巧。如果大家能掌握這個(gè)技巧，就會(huì)有很大的收益。

3、傳遞價(jià)值的三個(gè)模型

隨著用戶從陌生到信任，我們的產(chǎn)品的價(jià)格也會(huì)產(chǎn)生變化，信任程度和我們的客單價(jià)是成正相關(guān)關(guān)系的。在我們和一個(gè)用戶很陌生的時(shí)候，我們對(duì)應(yīng)給他的產(chǎn)品，一定不是付錢的，而是免費(fèi)產(chǎn)品，這樣才能從市場(chǎng)上無(wú)數(shù)產(chǎn)品中稍微占得一些優(yōu)勢(shì)。而隨著用戶對(duì)我們的信任程度的不斷加深，我們的價(jià)格階梯也是在不斷地攀升。

所以在設(shè)計(jì)產(chǎn)品或者去賣產(chǎn)品的時(shí)候，一定要去判別用戶對(duì)我們的信任程度。設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品列表，用來(lái)判斷在這個(gè)信任節(jié)點(diǎn)，我們能賣什么產(chǎn)品給我們的客戶。

因?yàn)槲覀兯械某山欢蓟谖覀兒涂蛻糸g建立的信任關(guān)系，而我們想要獲取一個(gè)用戶的信任，首先我們要拿到他的信息，或者我們要先給他提供很多信息，解決他的需求，然后在解決需求的過(guò)程當(dāng)中。再去挖掘他的其他的痛點(diǎn)和疑慮，在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)不同用戶要傳遞不同的價(jià)值。

在文章一開(kāi)頭大叔就已經(jīng)講過(guò)，在我們朋友圈去做輸出，或者我們一對(duì)一做私聊的時(shí)候，我們傳遞給用戶的信息，一定不是同一個(gè)類型的信息。在這里大叔把傳遞價(jià)值的三個(gè)模型分享給大家。

第一個(gè)模型針對(duì)陌生用戶，我們需要保持讓用戶知道的心態(tài)，一個(gè)陌生用戶過(guò)來(lái)咨詢我們，或者說(shuō)來(lái)問(wèn)我們的時(shí)候，我們不能抱著轉(zhuǎn)化這個(gè)人的目的，而要抱著讓這個(gè)用戶知道了解這樣的一個(gè)心態(tài)去解決他的需求，千萬(wàn)不能讓這個(gè)人知道我們的目的是為了轉(zhuǎn)化他，如果讓他知道了，他肯定不會(huì)買我們的東西。所以我們的目的主要是讓他知道我們或者知道我們的產(chǎn)品。

那針對(duì)于已經(jīng)知道的用戶設(shè)計(jì)的價(jià)值傳遞模型就是保持讓用戶給予我們的一個(gè)機(jī)會(huì)的心態(tài)。也就是說(shuō)，只要這個(gè)用戶給我一次機(jī)會(huì)，愿意來(lái)買我的東西，或者說(shuō)來(lái)體驗(yàn)我的東西，只要能來(lái)就行。這時(shí)候我們不需要他花錢，只要給一次機(jī)會(huì)，多少價(jià)格的產(chǎn)品都沒(méi)所謂，只要用戶能給我們機(jī)會(huì)，免費(fèi)的，一塊的，九塊九的都行。他給了我們一次機(jī)會(huì)之后，我們就有了很多次觸達(dá)他的機(jī)會(huì)，增加了給這個(gè)用戶建立信任的時(shí)間，以及我們?cè)偃ビ|達(dá)這個(gè)用戶的機(jī)會(huì)。

針對(duì)于第三種已經(jīng)建立了基礎(chǔ)信任用戶的模型的目的是保持讓用戶成交的心態(tài)。用戶從陌生到知道，從知道到基礎(chǔ)信任，從基礎(chǔ)信任到購(gòu)買的過(guò)程就是一個(gè)完整的轉(zhuǎn)化。我們要保證的就是抓住用戶給予我們的每次機(jī)會(huì)，每次他享受我們的產(chǎn)品時(shí)我們提供的服務(wù)讓這個(gè)用戶超出預(yù)期了。

如果用戶來(lái)跟我們聊天時(shí)我們愛(ài)答不理，用戶剛成為知道用戶的時(shí)候，買了我們一個(gè)產(chǎn)品，我們又沒(méi)有服務(wù)好，讓這個(gè)知道的用戶體驗(yàn)非常不好。那人家肯定不會(huì)買我們的核心產(chǎn)品的，因?yàn)槲覀兦懊孀寗e人失望太多了，后面我們沒(méi)有一次超出用戶的預(yù)期，他們又會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品有什么期望呢？

當(dāng)然，在客戶的細(xì)分中，還有一種是深度用戶，他在任何時(shí)候都會(huì)支持我們，所以在這個(gè)過(guò)程中就只剩下真誠(chéng)了，我們不需要針對(duì)自己的鐵桿用戶去設(shè)計(jì)傳遞價(jià)值的模板，真誠(chéng)地讓用戶來(lái)購(gòu)買就好了。

作者：醉一大叔

來(lái)源：醉一大叔（guodada128）