兩年內(nèi)app的下載量有2800W，單月營收破3億，斑馬ai課是如何做到的？本文作者結(jié)合AARRR模型對斑馬ai課進(jìn)行了拆解分析，帶我們回顧了斑馬ai課app的增長之路。

近日，猿輔導(dǎo)宣布完成10億美金融資，估值達(dá)到78億美元，成為融資金額以及未上市估值雙高的教育公司，讓其再一次成為教育從業(yè)者關(guān)注的焦點(diǎn)。而此前由業(yè)內(nèi)人士透露的，兩年做到單月營收破億的斑馬英語也實(shí)現(xiàn)了單月營收破三億。盡管斑馬官方未透露該業(yè)務(wù)的具體數(shù)據(jù)，依舊無法打消外界的好奇，讓教育從業(yè)者投以關(guān)注的目光。

這個(gè)由K12在線教育教育第一梯隊(duì)——猿輔導(dǎo)所孵化的啟蒙教育產(chǎn)品，雖然在營收的具體表現(xiàn)沒有得到官方確定的回應(yīng)，但從各應(yīng)用市場的的數(shù)據(jù)來看，短短兩年內(nèi)app的下載量做到了2800W，在少兒英語品類的200多款app中，下載量排名前10%，其發(fā)展速度也是足以讓人驚嘆的。

本文將采用AARRR模型對其進(jìn)行分析，從而給相關(guān)從業(yè)者一些啟示。適合教育類app增長相關(guān)崗位閱讀，如：市場及ASO優(yōu)化人員、增長產(chǎn)品及運(yùn)營等。

一、用戶獲取

新用戶的獲取是產(chǎn)品增長的起點(diǎn)，衡量的指標(biāo)一般有：下載量、注冊數(shù)或線索數(shù)，不用業(yè)務(wù)形態(tài)可能關(guān)注的指標(biāo)有一定差異。下圖為斑馬ai課在appstore的下載趨勢圖。

斑馬ai課2017.10.27 – 2020.3.4 下載趨勢圖

從圖中我們可以看到，在剛上線以及2018年3月份左右有出現(xiàn)了兩個(gè)增長峰值，隨后有一段平穩(wěn)期，然后再逐漸增長，目前基本穩(wěn)定在日下載量6000-10000左右。通過對其運(yùn)營及產(chǎn)品動作的追溯，分析到這樣趨勢的原因有：

• 上線初期 – 公司產(chǎn)品導(dǎo)量：為了獲取較高的權(quán)重，在猿輔導(dǎo)等公司內(nèi)部產(chǎn)品中做了用戶積累和引導(dǎo)
• 18年3月 – 加盟節(jié)目：2018年，斑馬加盟江蘇衛(wèi)視《了不起的孩子》第三季，出現(xiàn)下載高峰
• 18年3月-19年初：產(chǎn)品快速迭代基礎(chǔ)運(yùn)營體系及課程體系
• 19年之后：課程及運(yùn)營體系獲取比較大的口碑，在品牌上有比較的優(yōu)勢來保持穩(wěn)定的增長

斑馬的用戶獲取方式是比較多樣的，如：應(yīng)用商店ASO、投放、營銷活動、新媒體等。綜合來看，其獲量最大且比較的穩(wěn)定的渠道有：

1. 應(yīng)用商店ASO優(yōu)化；
2. 公司內(nèi)部產(chǎn)品互導(dǎo)。

首先，在ASO優(yōu)化上，斑馬是做的比較好的。從上線至今，有3次登上過app store的推薦位，推薦位是用戶打開app store后最先看到的頁面，基礎(chǔ)流量相當(dāng)大，展示的是在從應(yīng)用商店中萬里挑一中選中的產(chǎn)品，只有體驗(yàn)好，下載量高，用戶評價(jià)高的產(chǎn)品會被推薦，這為其在流量獲取上發(fā)揮了重大作用。究其背后的原因，我覺得有以下幾點(diǎn)是值得參考借鑒的；

1. 上線初期進(jìn)行大量下載，幫助產(chǎn)品積累原始權(quán)重和排名：根據(jù)應(yīng)用商店的規(guī)則，新上線產(chǎn)品在初期是有一個(gè)權(quán)重傾斜的，如果在這段時(shí)間通過這些關(guān)鍵詞檢索到產(chǎn)品并下載使用后無大量負(fù)面反饋，是能穩(wěn)定在一個(gè)比較好的權(quán)重。從其下載量的趨勢圖，我們可以看到17年11月產(chǎn)品上線后，在應(yīng)用商店中就有一個(gè)比較高的下載量?？赡苁菍⒐酒渌a(chǎn)品（如：猿輔導(dǎo)）上獲取的用戶進(jìn)行引導(dǎo)下載新的產(chǎn)品或是進(jìn)行一定的關(guān)鍵詞和評論維護(hù)。這樣對于已經(jīng)積累的一定用戶，準(zhǔn)備開啟新的產(chǎn)品項(xiàng)目可采用類似做法；若公司此前未積累用戶，那應(yīng)該在上線前培養(yǎng)一批種子用戶。
2. 關(guān)鍵詞覆蓋較全，高檢索指數(shù)詞排名好：在關(guān)鍵詞覆蓋上，涵蓋了以下幾類的詞：品牌詞（斑馬英語、斑馬ai等）、核心需求詞（啟蒙英語、繪本等）以及競品詞（勵(lì)步啟蒙、嘰里呱啦等）。品牌詞是比較好占據(jù)前三位置的，可花較小的成本進(jìn)行維護(hù)；斑馬在競品詞及核心需求詞上是花費(fèi)比較多精力的，目前可以看到部分競品詞斑馬也出現(xiàn)排在了第2和第3位，如勵(lì)步啟蒙、寶玩等。
3. 應(yīng)用商店上ASO相關(guān)信息齊全

斑馬ai課應(yīng)用商店信息

斑馬ai課應(yīng)用商店截圖

其次，是公司內(nèi)部產(chǎn)品的導(dǎo)流。作為K12教育第一梯隊(duì)猿輔導(dǎo)旗下的衍生產(chǎn)品，斑馬英語不僅在流量上獲得了其他產(chǎn)品的支持，也有足夠的資金進(jìn)行投放，將用戶聚集在微信以及app產(chǎn)品中進(jìn)行服務(wù)和進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化，故有較多的流量來自其他內(nèi)部平臺和流量池的引導(dǎo)。

斑馬ai課內(nèi)部導(dǎo)流圖示（數(shù)據(jù)來源：第三方平臺預(yù)估）

內(nèi)部產(chǎn)品的導(dǎo)流有兩條核心路徑：

1）引導(dǎo)主動下載：用戶主動或被動接觸到斑馬或猿輔導(dǎo)產(chǎn)品 ➡️ 在產(chǎn)品內(nèi)有引導(dǎo)下載app鏈接

網(wǎng)站及微信引導(dǎo)主動下載

2）被動要求下載：用戶報(bào)名免費(fèi)或者付費(fèi)的體驗(yàn)課➡️引導(dǎo)添加助教➡️助教要求下載對應(yīng)app➡️app內(nèi)進(jìn)行課程服務(wù)

助教要求下載流程

這兩種方式，為app提供更多的曝光，同時(shí)也把a(bǔ)pp作為用戶的收口，可進(jìn)行集中服務(wù)和運(yùn)營，既有利于形成產(chǎn)品的流量池，也有利于引導(dǎo)產(chǎn)品的下載進(jìn)一步提升權(quán)重。

二、 用戶激活

市面有些產(chǎn)品以用戶注冊成功作為激活的指標(biāo)?？紤]到斑馬ai課是一款以課程為核心的產(chǎn)品，其激活可考慮以“用戶首次體驗(yàn)免費(fèi)或是低價(jià)課程”為標(biāo)準(zhǔn)。這樣可以讓用戶能夠感受產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，進(jìn)而購買高價(jià)課。下圖為新用戶的整體激活流程：

斑馬ai課用app激活流程

步驟1：游客模式

在游客模式下，用戶可以不用注冊，直接體驗(yàn)工具部分的模塊和活動內(nèi)容。即繪本tab下的斑馬FM、斑馬看世界、斑馬繪本。與其他產(chǎn)品如嘰里呱啦，在啟動頁之后進(jìn)行手機(jī)號攔截的不同在于，這種方式一方面可以讓用戶先感受到產(chǎn)品的價(jià)值，從而主動進(jìn)行手機(jī)號的注冊。另外一方面，斑馬并沒有采用電銷模式，可能就未強(qiáng)制獲取手機(jī)號。

步驟2&3：手機(jī)號注冊登錄

當(dāng)用戶操作到我的課程、我的設(shè)置等需要個(gè)人信息的功能，會觸發(fā)登錄注冊流程。此時(shí)會要求用戶填寫手機(jī)號和驗(yàn)證，完成驗(yàn)證后會進(jìn)入孩子信息填寫頁面。

步驟4：孩子信息填寫

注冊完成后，需要填寫孩子的個(gè)人信息，包括頭像、性別、昵稱和生日。這一步在用戶端操作起來是比較繁瑣的。但從業(yè)務(wù)角度來看，收集到越多的信息越有利于后續(xù)的營銷轉(zhuǎn)化和服務(wù)。產(chǎn)品在進(jìn)行該環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)時(shí)，一定要進(jìn)行權(quán)衡。比如字段是否在該環(huán)節(jié)必須，以及用戶操作起來是否有較大難度，從而避免用戶流失。

步驟5：贈送0元體驗(yàn)課

信息填寫完成在首頁中就會出現(xiàn)0元課，引導(dǎo)用戶進(jìn)行體驗(yàn)。在這一環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)上，斑馬并沒有采用彈窗等比較明顯的方式，而是在原本低價(jià)課區(qū)域多出0元課。應(yīng)該是為了避免對用戶進(jìn)行過多的干擾。但在繪本模塊下，如果用戶在未領(lǐng)取0元課之前，每完成一個(gè)繪本的學(xué)習(xí)后會出現(xiàn)免費(fèi)贈課彈窗（如下圖），既達(dá)到了營銷的目標(biāo)，也讓用戶感受是學(xué)習(xí)后收到一個(gè)禮物而不是打擾。

繪本 – 贈課彈窗

三、 用戶留存

學(xué)習(xí)產(chǎn)品的一個(gè)難點(diǎn)就是：讓學(xué)習(xí)者愿意堅(jiān)持地學(xué)下去。因?yàn)橹挥袌?jiān)持學(xué)才能驗(yàn)證產(chǎn)品是否對學(xué)習(xí)有效，從而形成一個(gè)正循環(huán)。正因?yàn)檫@一點(diǎn)，斑馬從一開始就提出做“孩子主動要學(xué)的英語課”。為了達(dá)成這一目標(biāo)，斑馬在激發(fā)孩子學(xué)習(xí)的內(nèi)因和外因上均下足了功夫。

在內(nèi)因上：通過豐富的故事內(nèi)容和情節(jié)吸引孩子，讓其產(chǎn)生比較濃厚的興趣。在5天的免費(fèi)體驗(yàn)課中，每天學(xué)習(xí)的內(nèi)容都有著比較強(qiáng)的故事關(guān)聯(lián)性。孩子在學(xué)習(xí)完當(dāng)天的課程后，自然會對后續(xù)的課程有一定期待。除了主線課程，斑馬還提供了斑馬繪本、斑馬FM、斑馬看世界和活動內(nèi)容，選取了日常生活中的場景或是孩子比較感興趣話題，比如：A picnic、fishing等。同時(shí)，在活動中也有比較多的親子互動學(xué)習(xí)內(nèi)容。例如：宅加親子時(shí)光，體驗(yàn)兒童瑜伽；冬至，一起包餃子等。

在外因上：激勵(lì)+提醒機(jī)制。在激勵(lì)用戶留存上，斑馬也采用了常用的PBL機(jī)制。這套“斑馬幣”配合商城的玩法，很受孩子和家長的歡迎。很多家長在社交媒體上表示，孩子在答題后收到斑馬幣很開心，同時(shí)為了兌換商城中喜歡的一款玩具也會不停的去收集斑馬幣，斑馬幣的獲取規(guī)則及兌換方式：

獲取及兌換規(guī)則圖

從圖中可以看出，如果需要兌換最便宜的商品，孩子至少需要學(xué)習(xí)5天，也就是0元體驗(yàn)課的周期。大部分的商品在60元左右，也就是低價(jià)體驗(yàn)課 – 1個(gè)月左右時(shí)間。這樣有效的驅(qū)使了家長和孩子在平臺中持續(xù)的學(xué)習(xí)。同時(shí)，產(chǎn)品也結(jié)合了比較強(qiáng)的學(xué)習(xí)提醒機(jī)制，如app push、公眾號提醒和群內(nèi)提醒。另外，若連續(xù)幾堂未到課，家長還會收到助教老師打來的“催課”電話。

公眾號學(xué)習(xí)提醒

四、 用戶轉(zhuǎn)化

app的轉(zhuǎn)化方式是基于斑馬整體的流量轉(zhuǎn)化方式的一環(huán)，所以在分析app轉(zhuǎn)化之前需先了解和梳理其完整業(yè)務(wù)邏輯。斑馬有三種轉(zhuǎn)化產(chǎn)品：

1. 0元體驗(yàn)課：一般體驗(yàn)時(shí)間為5天，用來激活用戶
2. 49元體驗(yàn)課：一般體驗(yàn)時(shí)間為一個(gè)月，是轉(zhuǎn)到高價(jià)課的核心方式，也是斑馬投放最多的產(chǎn)品。
3. 2800年課：一般學(xué)習(xí)周期為一年，是斑馬核心的收入來源

其具體方式和定位如下圖：

斑馬ai課產(chǎn)品定位

轉(zhuǎn)化上，斑馬采用的是試體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑骸?strong>AI課程（工具） + 群服務(wù)”，app承擔(dān)更多的為轉(zhuǎn)化入口和工具。因?yàn)橛脩糨^少會直接在app下單2800的年課，而是經(jīng)過低價(jià)體驗(yàn)課之后再從app中下單，所以app比較重要的是低價(jià)課的設(shè)計(jì)。那我們來看看，它是如何設(shè)計(jì)課程落地頁，打動用戶進(jìn)行購買和體驗(yàn)的。

1. 0元及49元產(chǎn)品有區(qū)分度和價(jià)值感：0元課是新用戶注冊后的福利和贈送，而且課程服務(wù)與49元一致，只是在周期上0元為1周，49元為兩周，讓用戶覺得有價(jià)值；另外，49元課贈送啟蒙禮盒有比較多的實(shí)物：6本英文繪本、18-30張單詞卡、1本練習(xí)冊、12-18張有聲單詞卡，用戶覺得淘寶購買這些物品都要類似價(jià)格，而且還有課程和學(xué)習(xí)服務(wù)，會覺得物超所值
2. 課程安排及設(shè)置清晰，學(xué)習(xí)效果易實(shí)感：詳細(xì)展示每周學(xué)習(xí)的目標(biāo)、價(jià)值觀以及每天學(xué)習(xí)的內(nèi)容；任務(wù)感強(qiáng)有利于家長的監(jiān)督，而且每天學(xué)習(xí)的內(nèi)容家長也可快速驗(yàn)證和檢查
3. 使用外教，符合家長的喜好：因?yàn)楦改高@一代都有啞巴英語的經(jīng)歷，所以在孩子學(xué)英語時(shí)，對于開口表達(dá)有較高的需求。外教教學(xué)，讓父母覺得口音純正，且孩子可以直接開口對話。

49元體驗(yàn)課詳情頁部分截圖

其次，關(guān)于群服務(wù)轉(zhuǎn)化，可查看《月營收3億的體驗(yàn)課是怎樣的？深度拆解啟蒙界黑馬—斑馬ai課.上》。

五、 用戶傳播

用戶愿意向身邊的朋友去介紹和傳播你的產(chǎn)品，是對產(chǎn)品最大的認(rèn)可。以課程和群服務(wù)為主的斑馬，在傳播上更多的依靠群服務(wù)環(huán)節(jié)，所以在app產(chǎn)品內(nèi)引導(dǎo)用戶傳播的方式相對較少，主要體現(xiàn)在兩個(gè)環(huán)節(jié)：

1. 每天課程結(jié)束后，引導(dǎo)分享；
2. 在首頁banner及“我”tab中進(jìn)行推薦有禮活動

下圖為引導(dǎo)分享流程，隨著學(xué)習(xí)打卡被微信封殺和冷卻之后，這一方式也比較難獲得較好的效果。

課程分享打卡引導(dǎo)

推薦有禮活動針對的是已經(jīng)購買過49元體驗(yàn)課的用戶，這一門檻設(shè)置有利于保證推薦用戶的質(zhì)量，因?yàn)橥扑]者已經(jīng)是產(chǎn)品的用戶，對產(chǎn)品認(rèn)可才會在關(guān)系鏈中進(jìn)行推薦。同時(shí)，用戶每推薦一個(gè)購課用戶就可獲獲得1顆鉆石，用于兌換代金券或周邊實(shí)物。

推薦有禮活動流程

寫在最后

作為啟蒙教育的黑馬，斑馬ai課的成功，有很多比較值得教育品類app從業(yè)者學(xué)習(xí)的點(diǎn)：

1. 關(guān)于增長，一方面通過ASO優(yōu)化在應(yīng)用商店獲取相對穩(wěn)定的用戶，另一方面也利用母公司的優(yōu)勢進(jìn)行冷啟動積累原始用戶，同時(shí)也進(jìn)行活動或其他渠道的營銷短期獲取大量用戶。
2. 在激活和留存上，根據(jù)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)形態(tài)和關(guān)鍵目標(biāo)，設(shè)置用戶路徑以及留存激勵(lì)。通過激勵(lì)機(jī)制以及激發(fā)孩子興趣的內(nèi)外因結(jié)合，形成正向的有利循環(huán)
3. 針對用戶轉(zhuǎn)化和口碑傳播，采用的是產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合。產(chǎn)品中提供流暢的體驗(yàn)、豐富內(nèi)容來打消用戶顧慮和宣傳賣點(diǎn)的同時(shí)，也加了運(yùn)營這一人的因素使得產(chǎn)品更有溫度和貼心的服務(wù)，進(jìn)行推動用戶購買、續(xù)費(fèi)和傳播。

作者：Vivian薇薇安

來源：Vivian薇薇安