你知道做直播的三大要素是什么嗎？

是人、貨、場。

短視頻直播電商，短視頻直播帶貨，本質上就是圍繞這三個要素來展開的。那么，短視頻直播電商具體如何從這三個方面入手？

01、短視頻直播電商—人

1、如何選擇合適的主播

一場直播，最先讓觀眾看到的是誰？是主播，而主播形象的好壞，就像短視頻直播封面一樣，直接影響著觀眾是否愿意因為你而進入直播間。

所以，選擇合適的主播很重要。

而選擇主播，我們可以從三個方面考慮：匹配度、帶貨力和性價比。

匹配度需要從這幾個方面考察：主播的粉絲畫像，主播形象、專業(yè)度，主播的直播間氛圍，主播的口碑等。

帶貨力從粉絲活躍度，粉絲團以及直播數(shù)據(jù)來進行考察。

性價比則主要是從轉化率和垂直性兩大方面考慮。

2、打造主播人設

我們以薇婭和李佳琦為例。

薇婭作為淘寶頭部主播，她的人設非常清晰：有正義感，有擔當，時刻保護粉絲的“霸總”人設。

她稱呼粉絲為“薇婭的女人”，會保障他們的消費權益。例如，通過各種優(yōu)惠券，無條件退款等服務，保障粉絲的合法權益，不讓粉絲吃虧。

同為淘寶主播的李佳琦卻有著截然不同的人設，他是一個會化妝，懂化妝品，懂女生的“貼心閨蜜”人設。

例如，他在表達對產(chǎn)品的好感時，像小女生一樣喊“這也太好看了吧”，形象柔軟，姿態(tài)嬌媚。

兩者截然不同的定位卻能“殊途同歸”，帶貨成績非常喜人，這就是因為他們找到了適合自己的定位。

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3、直播場控

直播間場控的作用在于調動直播間氣氛，補充直播短板以及促進成交。

一場直播一般在2小時及以上，這個時間段，場控要配合主播不讓直播間冷場，想辦法調動直播間氣氛。如果一個主播能夠調動60分的氣氛，那場控則需要把氣氛調到到80分以上。

另外，當主播在直播間有顧忌不到的地方，例如對產(chǎn)品不數(shù)次，腳本執(zhí)行力差等，場控就可以彌補這些不足。

所以，直播間場控需要做到哪些？

（1）確定直播流程，熟悉產(chǎn)品

例如，要提前熟悉直播流程，包括什么時候抽獎，什么時候分享主題，分享干貨等。在產(chǎn)品部分，不僅要熟悉推廣商品的性能、參數(shù)等文字上的介紹，更要實際操作，看看是否真如商家宣傳的那樣。

（2）帶動氣氛和節(jié)奏

當主播比較疲憊沒有顧忌到直播間氛圍時，場控需要通過引導粉絲互動，來調節(jié)直播間氛圍，例如提一些引導性問題，來帶動粉絲積極性。

（3）及時反饋數(shù)據(jù)給主播

場控需要實時關注直播間粉絲反饋和直播產(chǎn)品的數(shù)據(jù)反饋，比如說某款產(chǎn)品賣得很好，則提醒淘寶主播繼續(xù)播，相反的則需要淘寶主播馬上播下一款，以免淘寶直播間粉絲的流失。

02、短視頻直播電商-貨

做短視頻直播電商的最終目的是什么？賣貨！變現(xiàn)！

所以選品很重要。

直播選品怎么選？有哪些選品方法和思路？

1、具體對象具體分析

根據(jù)你的直播賬號所針對的具體消費群體或者不同場景的不同需求，選擇直播電商帶貨產(chǎn)品。

例如，李佳琦帶貨雖然品類很多，但是，他的帶貨主線仍然是美妝，因為他的粉絲群體是“所有女生”。

2、主打低價，采用“低價高質”選品策略

意思就是，你的產(chǎn)品價格要比同類品牌地低，但是質量不能差。也就是高性價比，符合賽道的客單價，確保你給到粉絲的產(chǎn)品價格是“全網(wǎng)最低價”，提升粉絲購買體驗。

3、有顏、有用、有趣，三者至少擇其二

有顏是指你的產(chǎn)品設計或者外觀有高級質感，有用則表示你的產(chǎn)品有口碑，有很多人名人推薦，名人包括明星、網(wǎng)紅等知名人士。有趣當然就是不同于同類產(chǎn)品的獨特創(chuàng)意點。

4、選品庫存有保障

直播間賣貨面對的觀眾可能是幾萬，幾十萬，甚至是幾百萬，所以，你選擇的產(chǎn)品一定要明確真實庫存，發(fā)貨時間周期以及庫存補貨時間周期，可選擇少量多批策略。

03、短視頻直播電商—場

關于“場”，很多理論分析的重點傾向于直播電商平臺，在5G時代來臨時可能會面對的直播場景給觀眾的體驗，例如多場景切換，高清縮放；多智能終端切換，試妝試穿；沉浸式虛擬逛街等。

但這些屬于技術板塊的內容，而我們的側重點是直播賣貨，更側重于掌握在直播間這個“場地”賣貨的技巧。

那么，直播賣貨我們需要怎么做？

有人說，銷售是一個話術劇本，你要通過話術說服觀眾，讓觀眾相信你對產(chǎn)品的解說，然后刺激用戶下單。

我們可以按照下面的流程在直播間促單，提升轉化：

首先，在直播間積極互動，拉近和用戶之間的距離，在這個過程中可以適當?shù)匕b渲染產(chǎn)品的產(chǎn)地、口碑，銷售數(shù)據(jù)等。吸引用戶的注意力，激發(fā)用戶的好奇心。

其次，在直播間設置抽獎、送福利等活動，留住用戶。

再者，現(xiàn)場試用產(chǎn)品，分享使用體驗與效果，驗證產(chǎn)品功能，激發(fā)用戶的使用需求和購買欲望。激發(fā)起觀眾的購買欲望后，再告訴用戶產(chǎn)品的最優(yōu)惠價格，讓粉絲認為“物超所值”。

最后再強調促銷政策，包括限時折扣、前XX名下單送等價禮品、現(xiàn)金返還、隨機免單、抽獎免單等促銷活動，讓用戶熱情達到高潮，催促用戶集中下單。

比如：直播間現(xiàn)在2000人，我們就總200個XX禮品，倒數(shù)10秒，截圖的朋友可以獲得獎品等等，營造秒殺、狂歡的氣氛。

總而言之，就是讓觀眾買到的東西超出他們的心理預期，就能持續(xù)地有觀眾愿意在你的直播間買單！

從上述所說的沒一點我們不難看出，做好短視頻直播電商，并不是張嘴就能做到的，我們要不斷地分析別人成功背后的經(jīng)驗，借鑒和學習。

有一句話是這樣說的，你賺到的錢，都是對現(xiàn)有認知的變現(xiàn)；你賠掉的錢，都是因為認知的缺陷。

所以，我們每掌握一個方法和技巧，都是對自己技能的提升。做短視頻直播電商也一樣，我們分享的每一個小技巧，都是為了讓朋友們能夠在不斷的學習和實踐中掌握更多變現(xiàn)的訣竅！

作者：抖商公社

來源：抖商公社

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