我相信很多運(yùn)營(yíng)人都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，當(dāng)去到新的公司或者要運(yùn)營(yíng)一個(gè)新的項(xiàng)目的時(shí)候，應(yīng)該如何快速熟悉項(xiàng)目，建議自己的運(yùn)營(yíng)體系呢？

能夠快速搭建自己的運(yùn)營(yíng)體系，不僅可以快速熟悉工作，提高效率，還可以提升自己的掌控能力，增加自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

今天我就來(lái)簡(jiǎn)單聊一下快速搭建運(yùn)營(yíng)體系的思維以及方法，分享一下自己的體會(huì)以及經(jīng)驗(yàn)。

本文主要有兩個(gè)部分；

• 拆解思維
• 執(zhí)行模型

運(yùn)用“拆解思維”去梳理項(xiàng)目框架，明確“驅(qū)動(dòng)指標(biāo)”

拆解思維就是了解清楚公司針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的考核指標(biāo)，通過(guò)思維腦圖一步一步的將指標(biāo)拆解出來(lái)，梳理出應(yīng)該完成哪些指標(biāo)才能驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目的增長(zhǎng)，最終的目的就是將抽象的指標(biāo)拆解為具體的、可執(zhí)行的指標(biāo)。

拆解思維其實(shí)在日常生活工作中都很常用，比如策劃一場(chǎng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，可以根據(jù)策劃活動(dòng)的步驟拆解：

又比如一個(gè)公眾號(hào)需要在一個(gè)月內(nèi)增長(zhǎng)10000個(gè)新用戶，可以根據(jù)獲取用戶的渠道來(lái)源進(jìn)行拆解，然后進(jìn)行針對(duì)性的開(kāi)展增長(zhǎng)活動(dòng)：

在工作中學(xué)會(huì)使用拆解的思維，可以讓自己的工作效率提升明顯，下面會(huì)以一個(gè)簡(jiǎn)單的例子進(jìn)行具體闡述：

例：一個(gè)電商APP產(chǎn)品，公司的考核指標(biāo)主要是流水增長(zhǎng)，那么領(lǐng)導(dǎo)給的任務(wù)是提升流水環(huán)比50%，而這個(gè)指標(biāo)是相對(duì)抽象的，沒(méi)有具體執(zhí)行方向，那么我們就要可以將指標(biāo)進(jìn)行拆解。

首先明確目標(biāo)：增長(zhǎng)流水50%，接下來(lái)就進(jìn)行目標(biāo)拆解，先拆解出常規(guī)的公式，如下：流水 = 用戶量 × 用戶轉(zhuǎn)化率 × 單個(gè)用戶平均產(chǎn)值。

拆解出來(lái)后，可執(zhí)行的方向相對(duì)會(huì)明確一點(diǎn)，完成目標(biāo)可以從用戶量、用戶轉(zhuǎn)化率、單個(gè)用戶平均產(chǎn)值三個(gè)指標(biāo)考慮，只要某個(gè)指標(biāo)提升50%，就可以完成任務(wù)。

上面的指標(biāo)其實(shí)還沒(méi)有到了可執(zhí)行的層面，下面還可以繼續(xù)針對(duì)單個(gè)指標(biāo)進(jìn)行繼續(xù)拆解：

1. 根據(jù)“用戶量”去繼續(xù)拆解

用戶量=活動(dòng)入口+首頁(yè)banner入口+新手入口+其他入口。

用戶量拆解后執(zhí)行性會(huì)清晰很多，如果要增長(zhǎng)50%的流水，那么用戶量也要增長(zhǎng)50%，通過(guò)拆解還可以了解哪些入口的流量可以優(yōu)化和增長(zhǎng)，那樣會(huì)更加有針對(duì)性區(qū)開(kāi)展提升方案，通過(guò)優(yōu)化入口，或者增加推廣渠道等運(yùn)營(yíng)手段去帶來(lái)增長(zhǎng)。

2. 根據(jù)“用戶轉(zhuǎn)化率”指標(biāo)拆解

用戶轉(zhuǎn)化率=首頁(yè)到產(chǎn)品列表頁(yè)轉(zhuǎn)化率×列表頁(yè)到產(chǎn)品詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化率×產(chǎn)品詳情頁(yè)到提交訂單轉(zhuǎn)化率×訂單頁(yè)到支付頁(yè)轉(zhuǎn)化率。

這個(gè)主要是用戶的轉(zhuǎn)化路徑，通過(guò)建立用戶轉(zhuǎn)化漏洞，可以具體的看到哪個(gè)步驟轉(zhuǎn)化率有問(wèn)題，可以針對(duì)性的優(yōu)化，比如列表頁(yè)到產(chǎn)品詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化為80%，而產(chǎn)品詳情頁(yè)到提交訂單只有20%，那么是否產(chǎn)品詳情頁(yè)做得不夠吸引人或者提交按鈕顏色不明顯，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后可以有針對(duì)性性的去快速測(cè)試以及優(yōu)化。

3. 根據(jù)“單個(gè)用戶平均產(chǎn)值”拆解

單個(gè)用戶平均產(chǎn)值=單個(gè)用戶平均消費(fèi)金額×購(gòu)物次數(shù)。

這個(gè)也很好理解，想要提升50%的流水增長(zhǎng)，那么可以通過(guò)策劃活動(dòng)關(guān)聯(lián)消費(fèi)來(lái)提升用戶的購(gòu)物金額，或者提升用戶的購(gòu)物次數(shù)，都可以用指標(biāo)去量化執(zhí)行；

根據(jù)上面的目標(biāo)拆解，就可以建議一個(gè)比較簡(jiǎn)單的指標(biāo)體系，如下：

建立了一個(gè)相對(duì)清晰的指標(biāo)體系后，當(dāng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常的時(shí)候，可以根據(jù)拆解的指標(biāo)逐步去排查是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，就可以快速去制定策略落地調(diào)整。

利用“用戶增長(zhǎng)模型”搭建運(yùn)營(yíng)執(zhí)行模型

用戶增長(zhǎng)是最近幾年互聯(lián)網(wǎng)比較火的一個(gè)概念，但在下面我不會(huì)對(duì)增長(zhǎng)這個(gè)領(lǐng)域的講解過(guò)多，僅僅是借助增長(zhǎng)的工具模型，去梳理自己的運(yùn)營(yíng)執(zhí)行框架。這里要說(shuō)明一下，使用哪一個(gè)模型作為運(yùn)營(yíng)方法論，沒(méi)有一個(gè)固定的模型公式，只要能很好的驅(qū)動(dòng)自己的運(yùn)營(yíng)執(zhí)行框架的建立，任何工具模型都是可以的。

經(jīng)過(guò)上面的指標(biāo)拆解后，就梳理出幾個(gè)比較重要的指標(biāo)：

1. 用戶量：入口數(shù)量、入口活躍量；
2. 用戶轉(zhuǎn)化率：用戶轉(zhuǎn)化率、完成轉(zhuǎn)化率；
3. 單個(gè)用戶產(chǎn)值：?jiǎn)蝹€(gè)用戶購(gòu)買(mǎi)頻次、單次購(gòu)物金額。

針對(duì)這幾個(gè)指標(biāo)，可以直接套用到用戶增長(zhǎng)模型上，發(fā)現(xiàn)目前的短板以及可驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的指標(biāo)，有針對(duì)性的去運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目。

下面是根據(jù)我對(duì)增長(zhǎng)模型的理解，以及結(jié)合本文的實(shí)際案例去梳理各個(gè)階段的指標(biāo)，主要目前是讓自己有個(gè)整體框架的把控，為具體的運(yùn)營(yíng)執(zhí)行動(dòng)作提供方法論指導(dǎo)。

第一步：獲取用戶

這個(gè)是用戶增長(zhǎng)模型的第一步，根據(jù)前面的拆解指標(biāo)，用戶量的提升，應(yīng)該是拆分入口的流量來(lái)源，可以通過(guò)利用數(shù)據(jù)分析工具，進(jìn)行埋點(diǎn)監(jiān)控分析；通過(guò)不同的運(yùn)營(yíng)手段去提升用戶量，建立對(duì)獲客投放渠道以及入口文案、宣傳引流設(shè)計(jì)圖的監(jiān)控，通過(guò)不斷的測(cè)試去優(yōu)化獲客方式。

第二步：激發(fā)活躍

用戶進(jìn)來(lái)后的落地頁(yè)，是否能吸引到用戶，對(duì)于活躍有很大的影響，比如進(jìn)入頁(yè)面的內(nèi)容與用戶需求匹配程度，產(chǎn)品功能介紹引導(dǎo)等，這里需要重點(diǎn)關(guān)注用戶的跳出率以及落地頁(yè)停留時(shí)長(zhǎng)。

第三步：促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)

這一步主要是用戶完成訂單數(shù)，主要是指標(biāo)有用戶完成率、漏斗用戶轉(zhuǎn)化率等；主要目的是促進(jìn)用戶購(gòu)買(mǎi)，可以通過(guò)限時(shí)的優(yōu)惠活動(dòng)，新手優(yōu)惠券等方式去提升轉(zhuǎn)化，還有可以根據(jù)用戶習(xí)慣進(jìn)行產(chǎn)品功能的優(yōu)化，比如購(gòu)買(mǎi)按鈕UI進(jìn)行優(yōu)化，還可以通過(guò)用戶購(gòu)買(mǎi)路徑優(yōu)化，去分析出用戶一般會(huì)在哪一步流失較大，然后有針對(duì)性的進(jìn)行用戶分群，提升購(gòu)買(mǎi)率。

第四步：提升留存

針對(duì)電商產(chǎn)品，提升留存可以通過(guò)建立會(huì)員制和用戶交流群等形式，如某東的PLUS會(huì)員，某寶的用戶VIP交流群，都可以很好的來(lái)留住用戶。另外還可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析，找到產(chǎn)品的魔法留存數(shù)字，比如新用戶在一周內(nèi)完成首單購(gòu)買(mǎi)，留存比未在一周完成首單購(gòu)買(mǎi)的用戶高10%左右，那么可以在用戶進(jìn)來(lái)的一周內(nèi)可以贈(zèng)送新手限時(shí)優(yōu)惠券，或者推送限時(shí)降價(jià)活動(dòng)來(lái)觸發(fā)新用戶完成首單。

第五步：提升復(fù)購(gòu)

復(fù)購(gòu)主要是進(jìn)一步提升單個(gè)用戶的產(chǎn)值，這個(gè)是增長(zhǎng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，需要重點(diǎn)關(guān)注復(fù)購(gòu)率，這一步可以針對(duì)用戶屬性建立用戶分群，找出用戶再次購(gòu)買(mǎi)的需求點(diǎn)。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)了電飯煲的用戶里面，有60%的用戶會(huì)回來(lái)購(gòu)買(mǎi)飯碗，那么我們可以定期的推送一些飯碗產(chǎn)品給這類(lèi)型的用戶，那么可以有效的促進(jìn)用戶再次購(gòu)買(mǎi)。

結(jié)語(yǔ)

（1）運(yùn)營(yíng)體系的建立，最主要是的還是鍛煉“拆解”思維，能夠?qū)⒁恍┏橄蟮闹笜?biāo)拆解為具體可執(zhí)行的指標(biāo)，能更加明確自己的運(yùn)營(yíng)方向，在運(yùn)營(yíng)工作中能起到事半功倍的作用。

（2）對(duì)于有幾年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)人來(lái)說(shuō)，其實(shí)更多的是思維和認(rèn)知上的差異，當(dāng)遇到陌生的領(lǐng)域時(shí)候，都會(huì)有自己一套運(yùn)營(yíng)框架去快速熟悉領(lǐng)域，因此在運(yùn)營(yíng)成長(zhǎng)的道路上，更多的是要鍛煉自己的思維和提升自己的認(rèn)知，形成屬于自己的運(yùn)營(yíng)框架。

（3）用戶增長(zhǎng)模型主要是為了拆解后的指標(biāo)具體執(zhí)行提供方法論指導(dǎo)，但執(zhí)行模型是可以根據(jù)實(shí)際情況去做調(diào)整的，主要目的是從整體上發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品目前的短板以及可以進(jìn)一步增長(zhǎng)的地方，讓我們靈活調(diào)整運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。

（4）當(dāng)形成自己的運(yùn)營(yíng)思維體系后，需要不斷的總結(jié)和迭代自己的認(rèn)知， 時(shí)刻保持積極向上的學(xué)習(xí)心態(tài)。

作者：大灰熊

來(lái)源：大灰熊