剛開始創(chuàng)業(yè)的品牌，最關(guān)心的是如何0-1起盤賺錢的過程，對于他們來說，活下來能賣出產(chǎn)品是最關(guān)心的。這次，邀請到電商圈的成員–盧遠(yuǎn)江（成都愛嬰實業(yè)有限公司運營總監(jiān)），為大家?guī)硇碌赇伩焖俦l(fā)的5大核心策略。他曾任職一個童裝新品牌店鋪，從新店0基礎(chǔ)運營操作到月銷售額280萬。

從他的視角，為大家提供更多思考。

本次內(nèi)容一共分為5個模塊：

1. 日常運營
2. 店鋪推廣
3. 內(nèi)容營銷
4. 貨品規(guī)劃
5. 營銷節(jié)奏

01、日常運營

當(dāng)我們接手一個店鋪的時候，我們大家都知道，需要做市場分析。

首先在生意參謀市場行情里，將近2年的淘寶市場成交量、銷售額占比數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，我們切入的類目成交量、銷售額在整個市場中的占有率進(jìn)行分析定位，從類目的成交量、銷售額、訪客指數(shù)的趨勢同比，找出類目的銷售旺季，進(jìn)行運營布局。

結(jié)合店鋪搜索人群的分析，消費的主力軍主要集中在哪個性別、年齡段、職業(yè)的特征分布，大概了解他們的購物時間，充分利用直通車等付費流量工具，提前搶占流量坑位。

通過近90天支付金額占比的分布，可以看出我們類目下的商品客單價情況，分析利用搜索人群的價格主觀意識這點，挖掘自己產(chǎn)品的賣點體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，做到利潤最大化。挖掘搜索人群城市分布數(shù)據(jù)做熱力地圖，向有購買需求的消費者們提供合適他們的產(chǎn)品。

對比市場近兩年的Top30熱賣屬性，從這些熱賣屬性數(shù)據(jù)中，大概的判斷出類目的基本特征，收集這些基本的熱賣屬性，針對某個熱賣時間進(jìn)行具體分析，如：熱銷的季節(jié)，哪些屬性占比最高進(jìn)行繼續(xù)細(xì)分。

基于這些數(shù)據(jù)大致上可以了解到，我們類目在每個季節(jié)銷售中，一個爆款的基本屬性狀況，為選款做一個很好的參考。

通過抓取現(xiàn)在淘寶“行業(yè)類目”相關(guān)關(guān)鍵詞的寶貝數(shù)據(jù)做價格區(qū)間銷量分布。篩選價格區(qū)間并做銷量分層，把數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗，保留我們分析所需的數(shù)據(jù)，進(jìn)行再次分析，確定定價區(qū)間。

從寶貝屬性交叉表，可以了解到自己行業(yè)類目，哪些風(fēng)格及款式賣得最好。在抓取了類目前Top3寶貝的評價數(shù)據(jù)提取其高頻詞，分析出消費者關(guān)注的信息和購買目的。

在商品分析能大致上我們可以了解到一個爆款的基本屬性，當(dāng)自己店鋪的寶貝銷量平平，配合各個渠道還是沒有辦法做起銷量的時候，抓取自己類目同款寶貝數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，檢查自己寶貝屬性和爆款的屬性是否一致或者是否有較大的出入，要想成為爆款，就要先抄，二改，三優(yōu)化。

正所謂知己知彼方可百戰(zhàn)百勝，市場選品選中了具有爆款潛質(zhì)的寶貝，并不代表就能做到行業(yè)的Top幾，還需要了解自己的競爭對手，了解他們店鋪類目結(jié)構(gòu)成交量分布，店鋪爆款的流量渠道等一系列的數(shù)據(jù)，結(jié)合自身優(yōu)勢來制定計劃方案。例如行業(yè)市場類目的Top前十的寶貝店鋪數(shù)據(jù)。每個店鋪的寶貝數(shù)共計多少個，爆款寶貝有多少個（月銷量多少），各類次爆款，小爆款有多少個（月銷量多少），其中有多少個寶貝月銷量為0，整個店鋪的動銷率是多少等。

研究近30天Top品牌的銷售額占比市場情況，在銷售額這塊，找到排名靠前的超越對象，作為一個提升的目標(biāo)。通過抓取該寶貝搜索關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，了解對手單品寶貝的大概流量結(jié)構(gòu)和占比，結(jié)合自身的流量渠道資源、寶貝的轉(zhuǎn)化率是否能夠超過對手等。收集對手寶貝評價的高頻詞、問大家等資訊，了解對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢。

通過上面的數(shù)據(jù)維度，能夠大致的判斷這個寶貝，是不是自己的競爭對手，將自己的目標(biāo)細(xì)分成幾個階段，分別收集每個階段的對手?jǐn)?shù)據(jù)，分階段地來超越競爭對手，達(dá)成自己的最終目標(biāo)。

我們回到自己目前店鋪的詳情與訴求診斷，診斷自己店鋪的數(shù)據(jù)，流量來源，銷售額等。店鋪新訪客與老訪客進(jìn)行數(shù)據(jù)登記，客單價行業(yè)水平對比，同行同層優(yōu)秀，同行同層平均是多少，自己店鋪的是多少，通過關(guān)聯(lián)銷售拉高新客，客單價。增加搭配，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和買贈立減、送券、領(lǐng)券減、搭配購買等方式，提高客單價和支付轉(zhuǎn)化率。

視覺規(guī)劃：

視覺頁面上，查看近30天主推款，詳情頁基本數(shù)據(jù)，跳失率，平均停留時長，引導(dǎo)支付轉(zhuǎn)化率，進(jìn)行詳情主圖分析，優(yōu)化賣點提煉、場景化內(nèi)容、品牌背書等。調(diào)整頁面的排版、字體、LOGO的使用不規(guī)范，統(tǒng)一色彩使用，每個系列做區(qū)分，精修產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖，突出質(zhì)感，提煉設(shè)計的賣點。

02、店鋪推廣

剛接手店鋪，普遍會遇到的一些述求和問題：

如何快速提高 并穩(wěn)定流量的輸出？

查看生意參謀，分析哪些板塊流量下降明顯，參考同行的競品，調(diào)整流量下滑的入口，做直通車推廣流量的增長拉伸輸出，穩(wěn)定轉(zhuǎn)化。

如何提高直通車關(guān)鍵詞排名與流量拉升

我們先提高直通車賬戶的權(quán)重，不斷的優(yōu)化點擊率，選擇曝光度高的精準(zhǔn)詞推廣，關(guān)注與優(yōu)化直通車關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化成交，從而獲得關(guān)鍵詞排名及大量搜索流量的上升。

店鋪營業(yè)額如何提升

關(guān)于提升店鋪營業(yè)額，需要我們對于市場做定位，商品品類跟品種的規(guī)劃及調(diào)整。做好日常的服務(wù)和售后，降低客戶的體驗門檻，例如：限時特價、免費贈送、不喜歡包退等。

分析完市場與店鋪，接下來制定落地的目標(biāo)及規(guī)劃：

預(yù)設(shè)目標(biāo)：根據(jù)店鋪往年的增速，確保店鋪增長沒有失速的情況下，進(jìn)行店鋪年度歷史數(shù)據(jù)對比，得到今年比去年增長的數(shù)據(jù)，暫估銷售額。

目標(biāo)分解：根據(jù)平臺營銷活動節(jié)奏來分解全年營銷節(jié)奏布局，重點資源提前布局的規(guī)劃具體對應(yīng)到主推產(chǎn)品，提煉所需流量情況。

制定好店鋪目標(biāo)規(guī)劃，我們需要對店鋪進(jìn)行推廣引流。

熟知平臺各個流量渠道的入口、人群的特征和分布。按照制定的流量規(guī)劃，明確流量目標(biāo)，整理調(diào)整流量對應(yīng)資源。

推廣前期通過不斷的上新，測試新品，選擇一個品類做爆款切入。

我們需要先測款，測圖，通常采用直通車進(jìn)行，一般測試周期7-15天，每個品類產(chǎn)品不一樣，可以根據(jù)自己店鋪進(jìn)行調(diào)整。選好款式，開始流量承接推廣，品類爆款與單品的打造。

分析產(chǎn)品屬性，回購性，匹配渠道特征后，選定老客戶測款、直通車測款、鉆展測款等。

從行業(yè)平均數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)，確定產(chǎn)品投放，測試數(shù)據(jù)的錨點（數(shù)據(jù)的基數(shù)入池門檻），如UV、加購率、收藏率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)的錨點。投放測試數(shù)據(jù)至少要高于行業(yè)平均數(shù)據(jù)與競品數(shù)據(jù)。

團隊人員分工協(xié)作，策劃團隊出文案策劃、設(shè)計團隊出視覺、流量團隊獲取流量，執(zhí)行測試，匯總分析各個渠道的數(shù)據(jù)反饋，跟設(shè)定的錨點比較，高于錨點則具有爆款潛質(zhì)；低于錨點則不具備爆款潛質(zhì)。

通過一系列產(chǎn)品投放與測試，測試了商品數(shù)據(jù)表現(xiàn)能力與爆款潛質(zhì)。進(jìn)行爆款流量搜索的基礎(chǔ)與直通車雙螺旋穩(wěn)定的拉伸。

在單品爆款不同階段，我們打造的方式也不同。

單品基礎(chǔ)階段：制定總銷量目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)坑位所需的流量是多少？操作某個時間段，需要的流量和轉(zhuǎn)化是多少，根據(jù)關(guān)鍵詞的流量、銷量、轉(zhuǎn)化去選擇優(yōu)先操作的關(guān)鍵詞，每天的銷量控制的幅度，制作評價管理目標(biāo)輸出，做優(yōu)質(zhì)評價、曬圖、視頻、追加等工作事項的安排與執(zhí)行，進(jìn)行關(guān)鍵詞篩選優(yōu)化，直通車測圖計劃，在上架三天內(nèi)測試出一張最高的點擊率主圖，評語的編輯和收集，視頻和曬圖的拍攝整理，以及必須在規(guī)定時間完成（評價）等輸出，主圖設(shè)計必須6-8張測圖，獲取最高點擊率主圖。內(nèi)功優(yōu)化賣點提煉等，做好單品數(shù)據(jù)的跟蹤（訪客，單量，轉(zhuǎn)化率） 關(guān)注優(yōu)化數(shù)據(jù)，及時調(diào)整（關(guān)鍵詞）和標(biāo)題優(yōu)化操作。

單品占坑階段：時刻關(guān)注單品數(shù)據(jù)（流量和銷量），（關(guān)注單品轉(zhuǎn)化與競品之間的差距），市場競爭數(shù)據(jù)（以便調(diào)整坑位排名）

單品穩(wěn)定階段：當(dāng)我們店鋪流量穩(wěn)定上升時，我們通過內(nèi)容策劃提高客戶粘性與轉(zhuǎn)化，生產(chǎn)發(fā)布有價值、與目標(biāo)人群有關(guān)聯(lián)、持續(xù)性的內(nèi)容來吸引目標(biāo)人群，改變或強化目標(biāo)人群的行為與認(rèn)知，以產(chǎn)生轉(zhuǎn)化為目的的營銷方式并找到合適的推廣渠道，篩選出優(yōu)質(zhì)的達(dá)人和MCN投放。

守住并與原位置對手，持續(xù)以銷量為節(jié)點跟對手拉開距離，保持在1.2-1.5倍以上， 持續(xù)保持7-10天以上，就可以穩(wěn)定的拿到該位置相對應(yīng)的流量，當(dāng)然我們要看店鋪的綜合流量，不能單看（搜索入口）超過對手，要以主要的流量入口，都要超過對手，以（淘內(nèi)免費其他、我的淘寶、購物車）等主要入口，根據(jù)整個鏈接的權(quán)重越高則流量越大，且要實時做好數(shù)據(jù)的跟蹤和統(tǒng)計，能上活動盡量上活動，把（淘搶購和聚劃算）活動入口也搶占掉。

當(dāng)我們以各個流量渠道，以及銷量，都能保持在對手的1.5倍以上，且轉(zhuǎn)化率要高于對手，我們即可降低我們的推廣費用，或者是適當(dāng)?shù)奶醿r。重點維持店鋪的數(shù)據(jù)，銷量要保持日均銷量高于對手日均銷量1.5倍左右（活動銷量除外），坑產(chǎn)穩(wěn)定高于對手，對手加大直通車推廣，我們也要加大，高價卡首條， 聚劃算、淘搶購、淘客活動等持續(xù)跟上，搶占入口，減少對手上活動的次數(shù)。

03、內(nèi)容營銷

這里不做過多的展開，貼2張圖。

站外KOL+傳播渠道+傳播內(nèi)容

04、貨品規(guī)劃

這塊可以根據(jù)公司產(chǎn)品線的一個規(guī)劃，做爆款 、流量款、活動款、利潤款、形象款、長尾款的商品結(jié)構(gòu)布局。

貨品定位：主推款，承接款，常規(guī)款，形象款四大款式必備條件

05、營銷節(jié)奏

根據(jù)全年節(jié)奏規(guī)劃，每個季度提前測試新品，上活動，打折促銷，直通車?yán)珳?zhǔn)人群，加大爆款的曝光，提升銷量與營業(yè)額。根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，進(jìn)行第一梯隊，第二梯隊的次爆款關(guān)聯(lián)引流布局。完善店鋪的基本商品架構(gòu)與營銷節(jié)奏的把握。

以操作的店鋪為例：

前期店鋪總體思路先打造店鋪爆款（3-5款），拉升店鋪整體銷量并對全店鋪進(jìn)行單品規(guī)劃，劃分引流款及利潤款。單品選擇市場需求大，粘性強，單品價格合適，適合推為店鋪爆款，并長期維護；推廣以直通車為主，主推爆款結(jié)合店鋪其他單品進(jìn)行連帶銷售。

中期每個品類打造1-2個爆款形成爆款群，通過各品類爆款做關(guān)聯(lián)銷售和店內(nèi)促銷以及活動和推廣，帶動其他產(chǎn)品熱銷，形成全店大爆款+小爆款。

后期注重店鋪品牌營銷和會員營銷，逐步減少推廣費用比例，提升利潤率。

作者：營銷老王

來源：營銷老王

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