讓用戶下單的場景有很多，每個場景的抓手、接觸時間等都不太一樣，但是作為運營或者廠商，我們就是一個目的：讓用戶盡可能多地下單。

而生意是什么？

就是我們提供等額服務(wù)，為顧客解決問題，對方掏錢給我們。這個就很好解釋了我們要讓用戶下單的第一步：讓用戶知道，他們亟待解決的問題我們有不錯的解決方案。

在《超級轉(zhuǎn)化率》中，針對如何使用戶下單，作者提出6個要素：

但是這本書具有一定的局限性，這6要素的使用場景是在用戶完成搜索關(guān)鍵詞之后出現(xiàn)的（SEM落地頁），這樣用戶其實已經(jīng)具備對產(chǎn)品的意向和興趣了，此時抓手主要功能就是激發(fā)用戶購買欲望以及促成下單動作。

那針對這部分，什么元素最重要呢？

美國廣告學(xué)家E.S.劉易斯在1898年提出AIDMA（Attention -Interest -Desire – Memory -Action）是消費者行為模型，這個模型也是現(xiàn)在比較成熟的模型之一。主張用戶購買一個產(chǎn)品前經(jīng)歷的幾個階段“關(guān)注-興趣-愿望-記憶-購買”。

這個模型解釋了線下渠道的重要性，但這個模型并不能很好地解釋線上購買行為。

網(wǎng)購行為的興起，新的消費者模型訴求強烈。于是在2005年，日本電通公司提出了改進(jìn)版本，AISAS（Attention -Interest -Search – Action -Share）模型，即用戶購買行為包含：“關(guān)注-興趣-搜索-購買-分享”五個階段。

我個人認(rèn)為《超級轉(zhuǎn)化率》的方法論其實就是在完成消費者購買行為階段中的S-A-S的促進(jìn)（有可能不存在對分享行為的引導(dǎo)，看運營的設(shè)置了），即當(dāng)用戶產(chǎn)生興趣和搜索行為時，我們?yōu)槠湔故镜臓I銷抓手以落地頁形式展現(xiàn)，在這個落地頁，我們說服用戶購買我們的產(chǎn)品。

而用戶產(chǎn)生購買，最重要的因素就是對品牌、對產(chǎn)品產(chǎn)生足夠的信任，因此本書中將產(chǎn)生信任的階段作為最重要的階段，分為3部分完成：

讓用戶信任產(chǎn)品的三個階段

第一階段：承諾與兌現(xiàn)

• 產(chǎn)生輕度信任，愿意聽你銷售
• 這個的關(guān)鍵點就是，真實、可信，符合用戶認(rèn)知。

比如，孩子教育輔導(dǎo)班，你可以說培養(yǎng)孩子的的學(xué)習(xí)興趣和習(xí)慣，但是你要是說能夠讓孩子蒙著眼一目十行，那有人信真是牛逼了。

第二階段：為產(chǎn)品或品牌信任加碼

• 產(chǎn)生中度信任，不擔(dān)心售后
• 關(guān)鍵點：信任狀具有普遍價值認(rèn)同。

你獲得的證書、參與的比賽、為你站臺的大佬等，都需要是一個相對比較有普遍價值感的機構(gòu)或人，這樣才能起到信任轉(zhuǎn)嫁/背書的作用。

第三階段：為產(chǎn)品的實用性信任加碼

• 產(chǎn)生重度信任，確定你的產(chǎn)品能產(chǎn)生效果
• 關(guān)鍵點：切換單位，盡可能讓數(shù)字變大，增加實證例子的豐富感。

人，說到底還是群居動物，當(dāng)自己不能做決定的時候傾向于聽從眾人的選擇（個人認(rèn)為這其實也是很省時間的選擇方式）。如果初創(chuàng)企業(yè)，沒有太多的用戶怎么辦？切換單位，不說人頭，說人次，或者服務(wù)的內(nèi)容。如，老師服務(wù)學(xué)生人數(shù)切換成上課市場，裝修公司服務(wù)業(yè)主人數(shù)切換成裝修面積數(shù)等。

說明型文案背后的邏輯

在《麥肯錫教我的寫作武器》中說服型文案，一般分為4個邏輯：

1. 因果命題邏輯

因為餓，所以要吃；因為沒電，所以要充電；因為材料好，所以貴。
原因和結(jié)果之間具有明顯直接的導(dǎo)向，基于這樣的邏輯，用戶最終購買產(chǎn)品（這個邏輯適用于物質(zhì)匱乏，不需要產(chǎn)品間比較的時代）。

2. 實證命題邏輯

“香飄飄奶茶連續(xù)銷量第一”、“圍起來能轉(zhuǎn)地球好幾圈”，很多廣告詞都指向產(chǎn)品的銷量以及好評，用大量實證來證明這個選擇是正確的。

3. 評價命題邏輯

簡單的說，就是比如，評價一個課程好不好，就要看老師質(zhì)量、教學(xué)質(zhì)量和課堂互動以及課后服務(wù)完善程度，某家教育機構(gòu)，老師質(zhì)量好、數(shù)量多、教學(xué)質(zhì)量優(yōu)秀，同時課后服務(wù)相當(dāng)完善，因此得出這家教育機構(gòu)好的結(jié)論。

4. 規(guī)范命題邏輯

簡單講就是，你在XX情況下，就要做XX事。

比如，送禮就送腦白金——這就是規(guī)范命題邏輯下的廣告。

《超級轉(zhuǎn)化率》中信任狀部分符合評價命題邏輯，承諾與兌現(xiàn)符合因果命題邏輯，而暢銷好評部分則符合實證命題邏輯。

我們在策劃落地頁時沒必要完全按照六要素的流程走，完全可以嘗試不同的說服命題和邏輯，測試出相對適合自己產(chǎn)品的文案類型。

另外的延伸

不管是之前的AIDMA還是AISAS的行為，都是按照消費者時間線來梳理的用戶路徑框架。在具體執(zhí)行時，我們不能滿足于路徑框架，要把用戶的每一個動作都梳理出來，盡可能拆解用戶行為顆粒度。

舉個例子：

我們在看用戶登錄行為的時候（進(jìn)入落地頁-登錄），有一個核心指標(biāo)—登錄率，想要提升登錄率，一個方法就是加碼，刺激用戶登錄，告訴用戶你登錄我就送禮（或者關(guān)鍵信息登錄后才能看到）。

另一個方法就是梳理登錄流程，將登錄行為分為：填寫手機號-點擊按鈕【獲取驗證碼】-接受驗證碼-復(fù)制/填寫驗證碼-點擊按鈕【立即登錄】

監(jiān)測每個步驟的轉(zhuǎn)化率，優(yōu)化每個小步驟的視覺、文案，或者推翻原有登錄路徑重新建立更簡潔的登錄流程。

反思

建立個人IP其實是建立其他人對自己的信任+向往（崇拜）的過程，信任感培養(yǎng)是第一步。因此，個人IP建立也遵循這個模式：承諾與兌現(xiàn)、信任轉(zhuǎn)化、暢銷好評（背書）

因為個人IP是一個比較漫長的過程，比落地頁中的建立更具靈活性，除了通過文案和視覺進(jìn)行說服，還能夠通過行為和事實說服——就是用一個事實擊敗另一個事實（用你可信的事實擊敗別人腦海里你不可信的事實）。具體怎么做還在實踐中，沒有太多可以輸出的點，后續(xù)有想法和心得了再分享。

作者：張大奔

來源：張大奔