在市場(chǎng)業(yè)務(wù)中，市場(chǎng)活動(dòng)作為地面推廣和渠道招生的載體，承接著流量引入、流量轉(zhuǎn)化的重任，作為教育行業(yè)從業(yè)者，招生時(shí)間節(jié)點(diǎn)對(duì)于校區(qū)校長(zhǎng)和市場(chǎng)來(lái)講，又至關(guān)重要。而對(duì)每個(gè)月的市場(chǎng)招生規(guī)劃里面，少不了對(duì)活動(dòng)的規(guī)劃，市場(chǎng)上有部分教育機(jī)構(gòu)，主要靠活動(dòng)的引流轉(zhuǎn)化，充分體現(xiàn)了市場(chǎng)活動(dòng)在招生環(huán)節(jié)中的重要性。

本文將從活動(dòng)的分類(lèi)，到完整活動(dòng)方案涉及的九大關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)一一闡述，怎么做好活動(dòng)？怎么運(yùn)用活動(dòng)來(lái)招生？那咱們先說(shuō)說(shuō)，活動(dòng)的分類(lèi)：

01 活動(dòng)的分類(lèi)

具體來(lái)說(shuō)，可以分為四大類(lèi)：

1. 學(xué)法指導(dǎo)

學(xué)法指導(dǎo)主要指的是學(xué)習(xí)方法之類(lèi)的課程，一般出現(xiàn)在低段年級(jí)。針對(duì)低年級(jí)的孩子，家長(zhǎng)的需求點(diǎn)偏向于學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)。學(xué)習(xí)需要從小開(kāi)始抓起，重點(diǎn)指的是學(xué)習(xí)方法的養(yǎng)成，而不是學(xué)習(xí)成績(jī)的提升。縱觀(guān)學(xué)霸們的經(jīng)驗(yàn)分享，基本都是源于好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，塑造而成的。

對(duì)于市場(chǎng)活動(dòng)的開(kāi)展，重點(diǎn)可以是，關(guān)于好的學(xué)習(xí)方法的養(yǎng)成。一般可以做：升年級(jí)銜接課、學(xué)習(xí)方法點(diǎn)睛課、考前的沖刺指導(dǎo)、考后的分析講座。除此之外，關(guān)于進(jìn)?；顒?dòng)，機(jī)構(gòu)做的最多的是到校領(lǐng)書(shū)，領(lǐng)的內(nèi)容就是關(guān)于學(xué)習(xí)方法的書(shū)籍或者是學(xué)霸筆記。這種活動(dòng)可以很好的增加校區(qū)的到訪(fǎng)流量和體驗(yàn)。

2. 教育咨詢(xún)

教育咨詢(xún)類(lèi)的形式以講座為主，最為常見(jiàn)的是小升初、中高考備考，還有關(guān)于志愿填報(bào)方面的。都說(shuō)良好的教育環(huán)境是由三個(gè)主體構(gòu)成的：分別是學(xué)校教育、家庭教育、社會(huì)教育。其中家庭教育作為最重要的一環(huán)，也是近來(lái)年，很多教培機(jī)構(gòu)所主打的。

對(duì)于做文化課的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)而言，都會(huì)帶著家庭教育的宣傳。現(xiàn)在市場(chǎng)上，有很多這種家庭教育培訓(xùn)講師，他們還是很愿意和機(jī)構(gòu)合作，達(dá)到三方互贏的狀態(tài)。

講座類(lèi)型的市場(chǎng)活動(dòng)，成本低，轉(zhuǎn)化率高，前期的邀約以及轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的設(shè)置很關(guān)鍵，因?yàn)檫@種活動(dòng)的性?xún)r(jià)比很高，內(nèi)容很干貨，所以到訪(fǎng)的家長(zhǎng)都會(huì)顯得格外的認(rèn)真聽(tīng)講。但是很容易導(dǎo)致到場(chǎng)的人數(shù)過(guò)少，顯得活動(dòng)沒(méi)有人氣，會(huì)對(duì)下一次的活動(dòng)開(kāi)展，產(chǎn)生不利的影響。

3. 課外活動(dòng)

課外活動(dòng)相對(duì)靈活，也比較考驗(yàn)人，主要包含時(shí)間節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)、周年慶活動(dòng)、DIY活動(dòng)、異業(yè)活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)等。

（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)

時(shí)間節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)很好理解：指的是到這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我可以做的活動(dòng)類(lèi)型，每次月初開(kāi)會(huì)，我都會(huì)讓大家拿出手機(jī)，對(duì)著日歷看，看什么呢？看本月的重大事件有哪些？對(duì)于市場(chǎng)人來(lái)講，這個(gè)特別關(guān)鍵。譬如現(xiàn)在是12月，日歷一眼望去，圣誕節(jié)是個(gè)大節(jié)，肯定是最要做的。

然后還有冬至，冬至這個(gè)時(shí)節(jié)很特別，不像春分、谷雨之類(lèi)的節(jié)氣。冬至有個(gè)習(xí)慣，包餃子，所以活動(dòng)的想法是不是有了呢？那顯性的是這兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，隱形的又有哪些呢？譬如現(xiàn)在臨近期末考，那期末考前的沖刺試卷，有沒(méi)有協(xié)同教務(wù)部門(mén)，做出來(lái)宣傳一波？還有期末考后的分析課，關(guān)鍵詞：查漏補(bǔ)缺，可不可以再囤一波新客資源呢？

不同的地區(qū)，不同的考試重要程度，譬如成都，元調(diào)的重要性是高于期末考的，那市場(chǎng)的側(cè)重點(diǎn)，圍繞就是元調(diào)考試了。

（2）DIY活動(dòng)

DIY活動(dòng)很特別，指的是自己創(chuàng)造的活動(dòng)，譬如3-4月的時(shí)間節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)少，那又需要舉辦活動(dòng)，怎么辦？ 找學(xué)管老師，統(tǒng)計(jì)一波學(xué)員的生日，是不是可以開(kāi)個(gè)生日Party呢？或者做個(gè)簡(jiǎn)單的茶花會(huì)，組織一些有粘性的家長(zhǎng)，一起來(lái)聊聊孩子的學(xué)習(xí)，分享一些育兒心得呢？或者是組織一場(chǎng)籃球賽，一次春游，都是可以策劃的。

（3）異業(yè)活動(dòng)

對(duì)于市場(chǎng)費(fèi)用不太允許的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，真是福音。開(kāi)展模式主要是聯(lián)合，除了課程類(lèi)、還有最關(guān)鍵的費(fèi)用類(lèi)。

活動(dòng)要做，但是沒(méi)錢(qián)，找一家口腔醫(yī)院，是不是可以增加會(huì)員的附加服務(wù)，促進(jìn)下老帶新。和藝術(shù)類(lèi)機(jī)構(gòu)一起去開(kāi)展活動(dòng)，互相宣傳，你出錢(qián)，我出人，是不是也可以。類(lèi)似的有很多，當(dāng)然有費(fèi)用的話(huà)，玩法會(huì)更多。

（4）社區(qū)類(lèi)活動(dòng)

社區(qū)類(lèi)活動(dòng)歸屬于了課外活動(dòng)類(lèi)別，也可以單獨(dú)羅列出來(lái)。社區(qū)的活動(dòng)開(kāi)展可以同步校區(qū)內(nèi)部的活動(dòng)。但是社區(qū)類(lèi)活動(dòng)，一般的機(jī)構(gòu)，都集中在寒暑假。

譬如今年的暑假，某家機(jī)構(gòu)聯(lián)合了湖北省紅十字基金會(huì)，進(jìn)行了公益捐書(shū)換課的活動(dòng)，期間leads轉(zhuǎn)化了8單，轉(zhuǎn)化金額12萬(wàn)左右，隨后書(shū)籍被捐到了恩施的燕朝小學(xué)，紅十字基金會(huì)還進(jìn)行專(zhuān)欄宣傳感謝這家機(jī)構(gòu)。

這個(gè)活動(dòng)，既得到了品牌的曝光，并且從社會(huì)的角度來(lái)看，還為社會(huì)貢獻(xiàn)了自己的一份力量，那些孩子們也可以閱讀到更多的課外書(shū)籍。

4. 心理疏導(dǎo)

心理疏導(dǎo)類(lèi)活動(dòng)主要包括：考前心態(tài)梳理，開(kāi)學(xué)前收心課，心理咨詢(xún)講座，親子關(guān)系處理。其中前兩種是關(guān)于考試的。

現(xiàn)在很多孩子，在考前容易出現(xiàn)緊張、焦慮、睡不著；考試的時(shí)候出現(xiàn)頭腦空白、慌張、上廁所，導(dǎo)致本來(lái)會(huì)的題目粗心出錯(cuò)，考試成績(jī)不理想。心理咨詢(xún)講座，很少有機(jī)構(gòu)單獨(dú)開(kāi)設(shè)，但是學(xué)?；径紩?huì)有這個(gè)部門(mén)，因?yàn)閹缀趺總€(gè)學(xué)校都有類(lèi)似這樣的學(xué)生。

教育是需要多方面來(lái)引導(dǎo)的，所以親子關(guān)系的處理、改善，需要得到足夠多的關(guān)注。市場(chǎng)招生也是一樣，圍繞這類(lèi)的孩子，出專(zhuān)題講座課，會(huì)不會(huì)改善校區(qū)的招生情況呢？

02 活動(dòng)策劃

一份完整的活動(dòng)策劃方案涉及九大方面，百度搜索下，其實(shí)能找到不少關(guān)于活動(dòng)策劃方案的實(shí)際案例，有寫(xiě)的特別全的，也有特別簡(jiǎn)單的。但是筆者認(rèn)為，只要清楚地掌握這九大方面，其實(shí)就已經(jīng)很完整了，不能再多，也不能再減少，具體指的是哪些呢？

1. 活動(dòng)主題

活動(dòng)主題必不可少，需要結(jié)合活動(dòng)想要表達(dá)的內(nèi)容，并且需要家長(zhǎng)一看到就明白。譬如《XX同學(xué)生日會(huì)》簡(jiǎn)單直觀(guān)好理解。

筆者在很早的時(shí)候做過(guò)一場(chǎng)端午節(jié)活動(dòng)，至今記憶猶新，由于這場(chǎng)活動(dòng)非常重要，所以花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，細(xì)化到的活動(dòng)細(xì)節(jié)，為之后的很多同事所借鑒，至今還在沿用。

環(huán)節(jié)設(shè)置已經(jīng)記不太清，但是活動(dòng)主題，很難讓人忘記：《樂(lè)享端午，粽溢龍城》，這個(gè)活動(dòng)是在成都的龍城國(guó)際小區(qū)做的，時(shí)間節(jié)點(diǎn)是端午節(jié)，而當(dāng)時(shí)所在的公司包含了“樂(lè)”。融入了三方元素，這個(gè)名字當(dāng)時(shí)想出來(lái)的時(shí)候，都是一致通過(guò)。

2. 活動(dòng)時(shí)間

活動(dòng)時(shí)間的考慮點(diǎn)，一般是兩個(gè)：一個(gè)是家長(zhǎng)的參與時(shí)間是否允許，一個(gè)是這個(gè)時(shí)間段，人員場(chǎng)地是否能合理安排。

所以我們見(jiàn)過(guò)的活動(dòng)，大多也是集中在周六或者周日，具體時(shí)間段基本都是在下午時(shí)段，上午的講座活動(dòng)倒是也見(jiàn)過(guò)不少。周內(nèi)的活動(dòng)不多，即使有，也是集中在五點(diǎn)之后，也就是放學(xué)后。

3. 活動(dòng)地點(diǎn)

活動(dòng)地點(diǎn)的糾結(jié)點(diǎn)很少，因?yàn)樾?nèi)的基本都在自習(xí)室，空間相對(duì)大一些，而校外的活動(dòng)，場(chǎng)地選擇也是相對(duì)固定。但是活動(dòng)方案里面，需要告知所有人，包括家長(zhǎng)，我們是在哪做這個(gè)活動(dòng)？做什么類(lèi)型的活動(dòng)？

4. 活動(dòng)對(duì)象

設(shè)置活動(dòng)對(duì)象的目的，主要是為了使招生更加的精準(zhǔn)。由于活動(dòng)的計(jì)劃性，會(huì)涉及在讀學(xué)員的分布及年級(jí)占比的調(diào)配，所以活動(dòng)的對(duì)象，也會(huì)有對(duì)應(yīng)的選擇性。

譬如中考的政策講座，針對(duì)的就是初中生群體，并且基本都是初三的學(xué)生，初一、初二的即使有，也會(huì)相對(duì)較少。而趣味性的活動(dòng)，參與的一般都是小學(xué)年級(jí)的孩子居多，校區(qū)內(nèi)部活動(dòng)還能保證都是小學(xué)段的學(xué)生，社區(qū)類(lèi)的活動(dòng)，還會(huì)涉及不再招生范圍的幼兒。

5. 活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)內(nèi)容就涉及到整場(chǎng)活動(dòng)的質(zhì)量水平了，在這個(gè)“內(nèi)容為王”的年代，活動(dòng)策劃也一樣?；顒?dòng)內(nèi)容會(huì)結(jié)合活動(dòng)流程一起來(lái)設(shè)計(jì)。

小學(xué)教育，我們偏向于“寓教于樂(lè)”的方式來(lái)教導(dǎo)、引導(dǎo)孩子，那么活動(dòng)的內(nèi)容，就可以往這個(gè)主題來(lái)靠攏。很多機(jī)構(gòu)的活動(dòng)，更多的設(shè)置都是游戲環(huán)節(jié)，關(guān)于怎么玩的問(wèn)題。

其實(shí)，加入我們的教育理念，讓孩子在愉快玩耍的同時(shí)，還能快樂(lè)的學(xué)習(xí)，才是件有意義的事情。譬如《百科知識(shí)競(jìng)賽》，小學(xué)、初中、高中通用的活動(dòng)類(lèi)型，而英語(yǔ)類(lèi)的機(jī)構(gòu)，經(jīng)常會(huì)加入英語(yǔ)的拼讀寫(xiě)，在游戲環(huán)節(jié)中去穿插，這也是家長(zhǎng)想要看到的。

中學(xué)教育，更多的是“填鴨式”的教育方式，并且中學(xué)階段的學(xué)生及家長(zhǎng)，最主要的需求點(diǎn)是“提分、升學(xué)”，所以對(duì)于機(jī)構(gòu)的活動(dòng)來(lái)講，偏向于講座類(lèi)型、考試類(lèi)型。

6. 活動(dòng)宣傳

活動(dòng)宣傳一般分為線(xiàn)上和線(xiàn)下，也是活動(dòng)到訪(fǎng)數(shù)量的保障。一場(chǎng)活動(dòng)就像一部電影，即使有再大牌的明星，沒(méi)有宣傳，沒(méi)有路演，想要高的票房似乎很難。除非口碑很好，看過(guò)的人都愿意分享，通過(guò)線(xiàn)上的傳播也能圈一波。但是活動(dòng)只有前期，沒(méi)有中期的發(fā)酵，不來(lái)參加，就錯(cuò)過(guò)了。

現(xiàn)有的線(xiàn)上傳播，還是基于H5的制作推廣，收集leads信息，再進(jìn)行邀約。大部分的活動(dòng)宣傳還是通過(guò)海報(bào)設(shè)計(jì)，加入二維碼進(jìn)行宣傳推廣，相比H5，海報(bào)不用打開(kāi)，就能瀏覽到內(nèi)容。內(nèi)容至簡(jiǎn)，make it simple，減少用戶(hù)的操作步驟，一看就能明白，很關(guān)鍵。

線(xiàn)上傳播，基于無(wú)限裂變?cè)淼墨@客模式，也是一大招生亮點(diǎn)。

而線(xiàn)下的宣傳，我經(jīng)常會(huì)給部門(mén)設(shè)定到訪(fǎng)目標(biāo)，再進(jìn)行宣傳，常規(guī)的都是在使用電話(huà)回訪(fǎng)邀約、學(xué)校門(mén)口的地推宣傳、派邀請(qǐng)卡、放置宣傳橫幅及展架等。那么課程通過(guò)電話(huà)邀約需要保障多少到訪(fǎng)，市場(chǎng)通過(guò)地推需要保障多少到訪(fǎng)，學(xué)管通過(guò)線(xiàn)上的宣傳及VIP群的回訪(fǎng)，需要保障多少到訪(fǎng)，再通過(guò)宣傳的周期，大概可以預(yù)估活動(dòng)到訪(fǎng)數(shù)。

7. 活動(dòng)流程

活動(dòng)流程結(jié)合的是活動(dòng)的人員安排，也就是什么時(shí)間，關(guān)于誰(shuí)做什么事的問(wèn)題，根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容，安排好合適的人即可。這個(gè)環(huán)節(jié)需要有人統(tǒng)籌安排，把最關(guān)鍵的人，安排在合適的位置，才能保障整場(chǎng)活動(dòng)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

8. 活動(dòng)預(yù)估到訪(fǎng)

保障到訪(fǎng)的關(guān)鍵詞：盯數(shù)！預(yù)估上門(mén)涉及活動(dòng)的宣傳，以及出現(xiàn)的到訪(fǎng)成本問(wèn)題，還會(huì)涉及到費(fèi)用預(yù)算。只有盯好每個(gè)部門(mén)，每天的數(shù)據(jù)，活動(dòng)的到訪(fǎng)才不會(huì)顯得難看。切記不要自以為的覺(jué)得活動(dòng)人數(shù)不會(huì)少，提前一天兩天宣傳就可以。這樣的活動(dòng)，很容易出現(xiàn)“流產(chǎn)”“夭折”。

9. 費(fèi)用預(yù)算

費(fèi)用預(yù)算其實(shí)是整場(chǎng)活動(dòng)的第一步，不涉及活動(dòng)費(fèi)用的，按程序進(jìn)行設(shè)計(jì)即可。涉及費(fèi)用的，預(yù)先需要根據(jù)預(yù)算來(lái)進(jìn)行活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)。

很多公司都是需要提前做好費(fèi)用申請(qǐng)才能做的，200的預(yù)算，500的方案，明顯就是不可行的，做預(yù)算的目的也是為了控制到訪(fǎng)成本。

最后

綜上，本文主要講述了關(guān)于市場(chǎng)活動(dòng)的四大分類(lèi)以及活動(dòng)策劃的九個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，掌握了活動(dòng)的分類(lèi)，對(duì)于市場(chǎng)活動(dòng)的規(guī)劃，會(huì)有很清晰的認(rèn)知；掌握了九個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，則可以把控活動(dòng)到訪(fǎng)的數(shù)量和質(zhì)量，增加銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。

作者：揮戈小生

來(lái)源：運(yùn)營(yíng)人

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