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滿足不同用戶的使用習(xí)慣，觸達(dá)客戶
30多年前，微軟在推廣Windows 1.0的時候投放了一個廣告，當(dāng)時作為商務(wù)經(jīng)理的史蒂夫·鮑爾默在廣告中化身推銷員，其瘋狂的動作、夸張的表情讓人印象深刻，難以想象他就是日后的微軟CEO。
在說到價格時，鮑爾默激動地說，不要500，也不要1000，只要99，oh，my god ，買它買它。
鮑爾默估計(jì)想不到，自己當(dāng)年推銷互聯(lián)網(wǎng)軟件的方式被現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)直播帶貨廣泛應(yīng)用。這么看起來，鮑爾默可能算是CEO直播帶貨的鼻祖了。
不過仔細(xì)思考一下：這個廣告是直播帶貨還是品牌營銷呢？
鮑爾默在視頻中的推銷和現(xiàn)在李佳琦帶貨的套路幾乎如出一轍，他們快速介紹產(chǎn)品，快速介紹功能，然后給出驚爆價，吸引消費(fèi)者購買。
但是鮑爾默的視頻只是在表演形式上像直播帶貨，但它實(shí)際上是一個不折不扣的廣告。
當(dāng)時Windows 剛剛誕生，這個廣告的目的是為了讓大眾知道這個軟件，了解它的功能，最后掏錢購買，對于這個廣告，讓更多人的看到和了解要比購買更重要，沒有前兩步就沒有最后一步。
鮑爾默的視頻作為一個廣告主要的作用還是品牌營銷，它的鏈路要比直播帶貨的鏈路長的多。誰都知道廣告的目的最終是為了銷售，但絕不是要直接銷售。
在《比直播帶貨更重要的，是直播帶品牌》一文中，我認(rèn)為直播分為兩種。
第一種是直播帶貨，它的目的主要是促進(jìn)銷售，現(xiàn)在大部分直播電商像薇婭、李佳琦、羅永浩、辛巴等都屬于直播帶貨。
第二種是直播帶品牌，它的主要目的是品牌營銷，這種方式將成為直播電商營銷的一個趨勢。
目前，關(guān)于直播大部分內(nèi)容說的都是帶貨，這篇文章就接著來談一談直播帶品牌，文章將解決以下問題：
首先來談一談直播電商的三大巨頭，淘寶直播、抖音直播和快手直播。經(jīng)常有人問三者直播電商的區(qū)別是什么，我覺得用一句話就可以概括：抖音、快手是內(nèi)容電商，淘寶是電商內(nèi)容。
顧名思義，內(nèi)容電商是先有內(nèi)容，后有電商。
抖音、快手首先是短視頻和直播平臺，在它們的平臺上有著海量的內(nèi)容，大部分用戶來到這里都是為了看內(nèi)容，消磨時間，當(dāng)平臺已經(jīng)形成巨大的內(nèi)容生態(tài)后，電商帶貨包括直播帶貨只是它的一個變現(xiàn)手段。抖音、快手的核心還是內(nèi)容。
相反，電商內(nèi)容是先有電商，后有內(nèi)容。
淘寶是購買商品的地方，現(xiàn)今的淘寶雖然也有內(nèi)容，但是基本上沒人把淘寶當(dāng)成一個看內(nèi)容、看視頻的地方。淘寶推出短視頻、直播等越來越多的內(nèi)容，是想千方百計(jì)讓用戶在自己的平臺上停留更長時間，因?yàn)橛脩敉Ａ舻臅r間越長，產(chǎn)生消費(fèi)的幾率就越大。但它的核心依然是電商。
打個比方，抖音、快手就是一個電影院，因?yàn)閬砜措娪暗娜硕啵瑸榱藢⑷肆髁孔儸F(xiàn)，順便賣一賣爆米花和可樂，我們都知道賣爆米花和可樂的利潤很可觀。
而淘寶是一個商場，商場也會在中庭做各種表演活動，這等于是自己平臺的內(nèi)容，但做這些活動是為了吸引人流，讓人停留更長時間，這樣才有更大機(jī)會售出更多商品。
理解了上面淘寶直播和抖音、快手直播的本質(zhì)區(qū)別，哪個平臺更適合帶品牌的答案也就不難得出了。一句話就是：在做內(nèi)容的地方做品牌，在做銷售的地方做促銷。
一個商場里的品牌店鋪比如耐克，它唯一的目標(biāo)就是銷售，因此店內(nèi)主要的營銷動作就是促銷。但是耐克需要到商場外面的媒體去打品牌廣告、做內(nèi)容營銷、做活動，以便讓消費(fèi)者了解，當(dāng)消費(fèi)者了解了品牌，則會在進(jìn)入商場后購買耐克的商品。
在這里淘寶就是商場，抖音、快手是耐克打廣告的地方。
有人說商場內(nèi)部也可以打廣告，當(dāng)然可以，但是在商場做的廣告與耐克全部廣告相比根本微不足道。比如淘寶為了豐富自己的生態(tài)，曾推出淘寶二樓“一千零一夜”系列廣告，但出了廣告圈，還有幾個人知道？
所以總體來看，就直播做品牌營銷的角度來看，抖音比淘寶更適合。至于快手，因?yàn)槠湓谙鲁潦袌龅膬?yōu)勢，以及主要帶貨品類為日用品、食品，因此現(xiàn)階段它還是更適合帶貨。
下圖是我總結(jié)三者的區(qū)別：
雖然目前大家都在討論直播帶貨，但其實(shí)直播帶品牌的案例其實(shí)也很多，以下這些就是典型的直播帶品牌案例。
互聯(lián)網(wǎng)時代，陳歐的“我為自己代言”曾經(jīng)打造了基于企業(yè)品牌的個人IP，為品牌的推廣帶來奇效。在今天，知名品牌CEO直播的形式同樣是一次聲勢浩大的營銷和PR。
梁建章、董明珠直播雖然銷售額很高，但其實(shí)對他們來說，單場帶貨的銷售額并不那么重要，重要的是他們的行為代表企業(yè)擁抱變化的態(tài)度，以及事件本身造成的行業(yè)影響力。
就像雕爺說的：“有些老板直播帶貨號稱一晚上賣掉XXX萬……我們跟蹤了一下天貓數(shù)據(jù)，只能用“呵呵”二字形容……這個手段的心眼兒是，通過一個閃亮的銷售數(shù)字，來達(dá)到PR的效果，第二天各種媒體輪番報(bào)道——所以說，人家免費(fèi)PR目的達(dá)到了……。
疫情之下，很多城市的農(nóng)產(chǎn)品滯銷。在直播的大潮下，不少地方縣長、副縣長紛紛來到鏡頭前為當(dāng)?shù)貛ж?。這股縣長直播帶貨風(fēng)潮，還推動了不少網(wǎng)紅縣長的誕生，不少縣長帶貨的成績都令人矚目。
比如4月19日，遼寧省朝陽市喀左縣副縣長陳士忠與抖音達(dá)人蘇子帶貨就超過110萬元。但帶貨畢竟只是一時的，通過縣長帶貨，促進(jìn)本地知名度的提升和當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)的長期銷售才是更重要的目的。
在抖音上，直播最多的并不是帶貨的，而是很多個人，他們直播的主要目的是知識分享、與粉絲互動、增加粉絲粘性，同時提升自己的流量，做一定的變現(xiàn)，這是打造個人品牌的一種典型體現(xiàn)。
比如楊坤經(jīng)常會在抖音進(jìn)行“周五晚八點(diǎn)半”的直播，通過這種直播，楊坤可以與粉絲互動，提升自己的活躍度和關(guān)注度，在自己沒有重大作品發(fā)布的情況下，維持自己在公眾前的曝光。楊坤這種利用短視頻+直播持續(xù)曝光的方式，是不少明星和個人品牌都在用的。
在直播帶貨領(lǐng)域，基本你沒聽說過哪個明星會獨(dú)家?guī)湍硞€品類的品牌帶貨，因?yàn)閷τ趲ж浿鞑碚f，當(dāng)然是貨的種類越多越好。但在廣告界，獨(dú)家品牌代言是很常見的事，如果將這種代言應(yīng)用到帶貨上，那其實(shí)是典型的明星獨(dú)家直播帶貨，這就有了濃厚的品牌傳播色彩。
趙薇在5月為某電商品牌做的直播帶貨，實(shí)際上就是一種代言+直播帶貨的品牌營銷方式，趙薇不僅是此品牌的代言人，還幫它進(jìn)行直播帶貨，這個直播帶貨是獨(dú)家的，因?yàn)樗粘２⒉蛔鲋辈ァ?/strong>這種方式有可能會成為未來品牌代言的新模式。
小米在疫情后第一個進(jìn)行線上發(fā)布會，小米10通過線上直播的方式進(jìn)行發(fā)布，這是典型的直播帶品牌。
同樣，像麥當(dāng)勞中國區(qū)CEO張家茵在4月15日進(jìn)行的線上直播，是為了新品“麥麥脆汁雞”的宣傳，這次直播不是為了當(dāng)場賣多少“麥麥脆汁雞”，而是以此促進(jìn)消費(fèi)者對新品的關(guān)注和未來到線下的購買。
我在之前的文章中說過，汽車這種大宗商品是不適合直播帶貨的，因?yàn)樗⒉粷M足直播帶貨單價低、折扣高的基本條件。但作為一種體驗(yàn)式產(chǎn)品，它可以通過直播來展示自己的各種配置、功能、駕駛體驗(yàn)等等。
特斯拉的自動駕駛、自動泊車等黑科技功能就很適合直播展示，事實(shí)上特斯拉最近直播的頻率非常高，它通過直播讓那些不了解特斯拉的人了解特斯拉，逐漸埋下在消費(fèi)者心中的品牌印象，促進(jìn)消費(fèi)者未來的購買行為。
羅永浩直播售長城汽車，也不算直播帶貨，而算直播帶品牌，因?yàn)閮H僅10臺半價車，目的顯然不是為了快速實(shí)現(xiàn)汽車銷售，而是通過這次直播讓長城汽車的品牌實(shí)現(xiàn)更大曝光，如果這次直播再能加入體驗(yàn)場景，就可以說是一次全面的品牌營銷了。
如果說汽車很難通過直播帶貨，那么房產(chǎn)就更不可能了，買房是一個更長期的決策，不可能通過一次直播就沖動購買。房產(chǎn)直播能夠?qū)崿F(xiàn)的是講述品牌歷史，展示房源特點(diǎn)等。
5月5日汪涵、大張偉針對碧桂園的直播并沒有說賣了多少套房，主要是作為打造碧桂園“55購房節(jié)”IP的一部分，這是典型的品牌營銷。
LV進(jìn)行了一場直播，其土味直播的風(fēng)格被不少網(wǎng)友吐槽，這與其與生俱來的高級感格格不入，也與奢侈品品牌的定位背道而馳。
在我看來，奢侈品品牌屬于典型的適合品牌直播，而不適合帶貨的品類。
首先，奢侈品單價較高，難以促進(jìn)沖動購買，其次，奢侈品不能過度降價銷售，一旦過度降價，則給消費(fèi)者一種印象，這個產(chǎn)品的平日價太坑人，它根本不值這個價，直播時的價才是正常價，這對于奢侈品打造高端的品牌形象是極為不利的。像下圖這樣的直播走秀其實(shí)更適合奢侈品類的直播。
從上文來看，并不是所有的商品都適合直播帶貨，像單價高，基本不打折，希望打造高端品牌形象，擁有高品牌溢價的品牌都不大適合帶貨，像上面提到的地產(chǎn)、汽車、奢侈品等。但幾乎所有品牌都適合直播帶品牌，怎么做好直播帶品牌呢？以下給出一些建議。
雙微運(yùn)營作為品牌的常規(guī)線上營銷手段已存在多年，隨著直播大潮的來臨和直播門檻的降低，直播也應(yīng)該視作一種內(nèi)容營銷，成為品牌的常規(guī)營銷手段。
不少汽車4S店的銷售都會固定頻率進(jìn)行直播，他們就將直播當(dāng)成了給客戶種草的常規(guī)營銷方式。當(dāng)然，這里需要注意的是直播必須符合品牌的基本規(guī)定。
現(xiàn)在不少個人賬號在抖音形成了一個打法，就是日常制作和發(fā)布短視頻，固定頻率進(jìn)行直播（很多人是每天一次）。這是個人品牌的一種塑造方式，它通過短視頻吸引目標(biāo)用戶，讓用戶形成對自己的形象認(rèn)知，再通過固定頻率直播鞏固粉絲、實(shí)現(xiàn)更長時間的互動，拉近跟粉絲的距離，同時兩種流量還可以實(shí)現(xiàn)相互促進(jìn)。
品牌同樣可以采取這個打法，一些品牌在入住抖音之后，日常都會制作和發(fā)布內(nèi)容，這些內(nèi)容可以稱為內(nèi)容營銷，感興趣的用戶會觀看并成為品牌的粉絲，那么當(dāng)品牌進(jìn)行直播的時候，這些粉絲自然而然就進(jìn)來觀看了。
在這里，短視頻和直播兩種方式可以相互促進(jìn)，算法會讓看某品牌短視頻的用戶收到它的直播流，進(jìn)入某品牌直播的用戶也可以看播主更多的短視頻，這成為品牌營銷的組合式打法。
作為一個內(nèi)容平臺，抖音也是一個種草平臺，品牌通過日常的視頻展示產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點(diǎn)，讓粉絲感興趣，而直播的時候可直接給出優(yōu)惠，促進(jìn)拔草。
所以品牌在抖音可以形成短視頻種草、直播拔草的閉環(huán)營銷。去年，業(yè)界傳聞淘寶與抖音簽訂幾十億年度框架協(xié)議，其實(shí)看重的就是抖音平臺的種草能力。
目前在整個行業(yè)有一個問題，善于做直播帶貨的一般是后起的MCN公司，但他們并不擅長進(jìn)行品牌的長期打造、內(nèi)容策劃和營銷，而傳統(tǒng)善于品牌營銷、策劃的廣告公司目前還不太愿意躬身入局直播。因此目前大部分直播帶貨都是散點(diǎn)式的促銷，并不能對品牌的打造帶來實(shí)質(zhì)性的幫助。
事實(shí)上，直播也是一種營銷方式，如果將其作為一次整合營銷的一個環(huán)節(jié)來做，那么它能帶來的影響要遠(yuǎn)大于一次單純直播。
比如上文提到的麥當(dāng)勞的“麥麥脆汁雞”新品營銷，就包括了社交媒體預(yù)熱、直播、B站視頻營銷，它是一次整合營銷，直播只是作為其中的一環(huán)出現(xiàn)。不談麥當(dāng)勞在戰(zhàn)術(shù)上的問題（5G過度炒作），其戰(zhàn)略上是正確的。
直播誕生的時間并不短，但直播電商作為一個新興事物，其時間并不長，目前主流的聲音是，直播電商必然是未來的一個重要趨勢，這一點(diǎn)我同意，但是我認(rèn)為直播電商絕不僅限于直播帶貨，比帶貨更應(yīng)該注意的是品牌營銷，即直播帶品牌。
隨著5G的來臨，直播將可能成為基礎(chǔ)設(shè)施，下圖是趙圓圓在一次分享中提到“未來直播電商的樣子”，可以看到直播帶貨只是其中一個小角色，云發(fā)布、廣交會、共享直播間都是更廣義的直播帶品牌。
圖：趙圓圓
作者：尋空的營銷啟示錄
來源：尋空的營銷啟示錄（ xunkong2005）
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