盡管溝通的技術(shù)手段日趨先進(jìn)，但公司與顧客的面對面交流還是不可替代的。要讓顧客了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)，最理想的方式莫過于為現(xiàn)有顧客和潛在顧客舉辦顧客會議。成功企業(yè)相當(dāng)重視顧客會議。比如，戴爾電腦公司成立了全球客戶咨詢委員會（CAC），并于今年3月在中國召開了第二次顧客會議。通過舉辦顧客會議，聽取顧客的直接反饋，企業(yè)就能夠以更好的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，來更好地滿足顧客需求。

在語音郵件、互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)盛行的時代，人際交流被賦予了更加重要的意義。企業(yè)意識到員工人際交往能力的差異決定了顧客關(guān)系的好壞，對關(guān)系管理又重拾興趣。還有什么方法比精心策劃的顧客會議更能培養(yǎng)公司與核心或者潛在顧客間的關(guān)系呢？

奈斯比特（John Naisbitt）在其著作《大趨勢》（Megatrends）一書中指出，在高科技與人際高度接觸之間有一個天然的平衡；采用的技術(shù)手段越高超，開展的會議就越多，而對專業(yè)會議的需求也會增加。

凱悅酒店（Hyatt Hotels）前任董事長萊昂納德(Darryl Hartley-Leonard)也認(rèn)為，更多更好的技術(shù)不僅不會削弱，反而會增強(qiáng)人們對社會活動的需求?！氨M管顧客借助技術(shù)手段，可以‘虛擬地’接觸到新產(chǎn)品，但他們還是希望參加一些產(chǎn)品推介活動。”萊昂納德說，“在優(yōu)秀銷售員的鼓動之下，顧客們會怎么辦？再跟其他經(jīng)銷商的說法相比照嗎？還是親自感受并比較一下產(chǎn)品？”

甚至微軟的前CEO蓋茨也對顧客會議的概念產(chǎn)生興趣，并親自舉辦了一次。之后，他的一個高級經(jīng)理人告知《華爾街日報》，“交談依然是迄今為止最高效的營造人際關(guān)系的途徑。人與人的面對面接觸仍舊大有裨益?！?/p>

顧客會議不可替代

面對面的接觸是永遠(yuǎn)不可能被取代的。舉例來說，國際會議行業(yè)協(xié)會（MPI）的從業(yè)人員培訓(xùn)會議雖然近幾年采用的技術(shù)手段越來越先進(jìn)，但仍不失為一個與會人員高度接觸的會議。在這次會議上，部分會議的網(wǎng)絡(luò)實況轉(zhuǎn)播成為了亮點。但是，與會者之間的溝通、交往和學(xué)習(xí)卻是難以通過網(wǎng)絡(luò)傳播來替代的。

顧客會議不僅是讓顧客了解公司產(chǎn)品或服務(wù)的理想方法，還是培養(yǎng)顧客忠誠的一種好方式。銷售領(lǐng)域有這樣一條公理：獲得一個新顧客所需要的成本，是保持一個已有顧客的成本的10倍。通過顧客會議，你能讓顧客感覺到他們是受到重視的。如果執(zhí)行得好，顧客會議能為你提供傾聽顧客抱怨與建議的良機(jī)。這樣的聚會能使顧客感受到，有人在傾聽他們、理解他們，他們的意見得到了反饋。

顧客會議將教育、娛樂、社交和關(guān)系管理融為一體，并濃縮成一次簡短的聚會。一個成功的顧客會議包括每天至少四小時的見面會或討論會，午后的休閑活動（比如打高爾夫球或者旅游觀光），以及晚間聚餐和文娛活動。會議主辦方的目標(biāo)是鞏固與最佳顧客的關(guān)系，并與潛在顧客建立起聯(lián)系。

高級經(jīng)理人很少被邀請參加顧客會議，除非他們直接負(fù)責(zé)某項與討論主題相關(guān)的工作。有時會議的主題是新產(chǎn)品發(fā)布。針對投資銀行家的顧客會議通常以"路演"的方式舉行，內(nèi)容包括業(yè)務(wù)推介和社交招待會。

顧客會議三個關(guān)鍵問題

吸引與會人員。顧客會議與公司命令式會議不同，與會者不是被命令、而是被說服而來。因此讓會議充滿吸引力非常重要。與會者希望能滿載而歸，收獲他們欠缺的新技術(shù)或有價值的知識。

實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。仔細(xì)地、反復(fù)地審核會議內(nèi)容，以確保會議的確促進(jìn)了組織目標(biāo)的實現(xiàn)。會議應(yīng)能支撐起組織的商業(yè)目標(biāo)，并向顧客傳遞清晰的信息。

固守道德標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)雇員被邀請參加任何由供應(yīng)商舉辦的活動時，他們所在的公司都希望他們并非是去花天酒地。與會必須要具備正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)理由。一些公司要求員工遞交一份計劃書，闡明參加會議的原因。比如養(yǎng)老基金或其他大型信托基金的基金經(jīng)理們必須說明與會的業(yè)務(wù)理由，比方說，我要參加的是一家大投資銀行發(fā)起的顧客會議。

要成功舉辦顧客會議，你必須把握以下八大要點。

簡潔性。顧客更樂于接受一個為期兩至三天的會議邀請，而不情愿在一個長達(dá)一周的與會人員名單上簽名。

趣味性。你的公司應(yīng)該突出展示某種具煽動性的產(chǎn)品或服務(wù)。“必須要有真正適合商業(yè)團(tuán)體需要的信息，”會議服務(wù)公司Conference Track公司的董事長沙利文（Kevin O'Sullivan）說。

便利性。預(yù)訂會議場所之前，與盡可能多的顧客商榷好時間。還要確保屆時同行業(yè)內(nèi)沒有大型的貿(mào)易會展與你的顧客會議相沖突。

吸引力。在發(fā)出邀請函之前，通過直郵的方式激發(fā)顧客對會議的興趣?；蛘咭怨P(guān)造勢－有關(guān)公司及產(chǎn)品的新聞報道會讓顧客會議更具吸引力。

廣撒網(wǎng)，多邀請。大多數(shù)成功的公司都備有一個詳盡的數(shù)據(jù)庫，里面存儲了大量現(xiàn)有顧客和潛在顧客的相關(guān)信息。就用這個數(shù)據(jù)庫來制訂邀請名單。大顧客通常易于保持聯(lián)系，但很多小顧客卻會在不經(jīng)意中失去蹤影。務(wù)必要邀請那些小顧客參加會議，并注意保持顧客比例的平衡問題。發(fā)出邀請函后，還要讓銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。

顧客比例適中。理想情況是，與會者包含80%的現(xiàn)有顧客和20%的潛在顧客。那些與你正有商務(wù)往來的顧客會把你的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給那些你尚不熟識的人。請努力維持與會人員合理的比例?！叭绻麜h全部是現(xiàn)有顧客，”沙利文說，“你就失去了以一種自然的方式發(fā)展新業(yè)務(wù)的大好機(jī)會，即和愉悅的顧客結(jié)成緊密的關(guān)系?！?/p>

確定是自行主辦還是外包給專業(yè)公司。如果你決定交給會議策劃公司來辦理，就要保證該公司是顧客會議領(lǐng)域的專家?？梢杂^察一下它的顧客以及會議記錄。此外，你必須清楚地闡明你需要它為你做哪些事情。

讓公司高層參與會議。成功的會議必須具備強(qiáng)有力的“關(guān)系管理”。如果有200個顧客及潛在顧客參會，就得派至少15個高層經(jīng)理和大約50到100個基層經(jīng)理出席。確保他們都知道做殷勤的主人是多么重要，這樣他們才會融入客人中，而不是總和自己人一起。