原標(biāo)題：天下苦流量久矣！

通過(guò)本文，你會(huì)被普及“電商商家&平臺(tái)流量爭(zhēng)奪歷史”，還會(huì)了解到“私域流量的what/why/how”、“各平臺(tái)商家引流的套路”，字?jǐn)?shù)較多，還有點(diǎn)干。

最近，身邊越來(lái)越多的人都在談流量，和流量相關(guān)的交流會(huì)，烏泱泱都是人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大家一臉懵逼，眼神中帶著渴望，一問(wèn)，基本都是來(lái)找流量的。

對(duì)于流量，電商商家更為渴望，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，流量多少都不算多，尤其現(xiàn)在各個(gè)電商平臺(tái)獲客成本越來(lái)越高，品牌方不停的關(guān)注抖音、快手、微信、微博等電商平臺(tái)外渠道，了解社交電商、社群電商、直播等私域流量構(gòu)建形式，希望可以找到更多增量、提高銷(xiāo)售額。

整個(gè)大環(huán)境，流量越來(lái)越貴。

這幾年，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)思路是“先把流量吸過(guò)來(lái)，隨后再考慮變現(xiàn)的問(wèn)題”，也就導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)流量的爭(zhēng)奪以燒錢(qián)為前提，最后不可避免的向巨頭求救站隊(duì)，加劇了流量匯聚在巨頭手里的速度，流量獲取成本只增不減。

以新零售為例

大家紛紛尋找流量洼地，抖音一條視頻可以吸粉幾十萬(wàn)，一場(chǎng)直播可以賣(mài)貨百萬(wàn)千萬(wàn)讓電商人爭(zhēng)先恐后涌入新的平臺(tái)，希望可以趁著平臺(tái)紅利收割一波，復(fù)制吸粉奇跡。

其實(shí)，大家對(duì)于流量的焦慮，一直存在，在十幾年前的門(mén)戶(hù)時(shí)代大家就抱怨流量都被門(mén)戶(hù)網(wǎng)站吸走了，在搜索引擎時(shí)代抱怨流量都被有錢(qián)的品牌競(jìng)價(jià)買(mǎi)走了，可每年都有一些超級(jí)app誕生，都有非常多的新品牌涌現(xiàn)，尤其這2年各種小眾品牌出現(xiàn)在大家視野，各種年入千萬(wàn)過(guò)億的個(gè)人創(chuàng)業(yè)者不斷充斥著媒體的頭條。

一、流量是什么？

流量，就是消費(fèi)者的注意力，是銷(xiāo)量的保證。

我們說(shuō)流量，一定要聚焦于精準(zhǔn)流量，尤其是對(duì)于以銷(xiāo)售為目的的電商商家來(lái)說(shuō)更為重要。

舉個(gè)例子：

賣(mài)女性?xún)?nèi)衣的一個(gè)妹子，在抖音上錄制短視頻發(fā)布，秀身材，秀美胸，每天通過(guò)抖音加過(guò)來(lái)的粉絲都不少，但是內(nèi)衣的銷(xiāo)售卻不見(jiàn)增長(zhǎng)。雖然對(duì)于妹子來(lái)說(shuō)，有持續(xù)的流量，但是基本都是男性，自然不會(huì)有銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。這樣的流量，再多也是沒(méi)有意義的。

不管是線上還是線下，相同的特點(diǎn)都是對(duì)于流量的需求。

在線下，商家喜歡在租金允許的情況下，找人流量高的地段，根據(jù)漏斗原則，流量越大，購(gòu)買(mǎi)自己商品的人也會(huì)越多，決定線下商業(yè)體流量的最大變量就是周邊公共設(shè)施分布及商業(yè)體所處位置，人流量對(duì)應(yīng)的租金費(fèi)用就是線下商業(yè)體的獲客成本。

 線上平臺(tái)與線下的區(qū)別在于：線下商業(yè)體的流量獲取是被動(dòng)的，電商平臺(tái)對(duì)流量的獲取更為主動(dòng)，因?yàn)榫€上流量是可以“采購(gòu)”“互換”的，只要流量變現(xiàn)價(jià)值高于采購(gòu)價(jià)格，持續(xù)的流量采購(gòu)就是一筆劃算的生意，因此具有流量經(jīng)營(yíng)效率優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)可以不斷擴(kuò)張規(guī)模邊界，鞏固龍頭地位。

二、電商流量史

電商平臺(tái)對(duì)于流量的需求史，其實(shí)就是20年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的一部流量簡(jiǎn)史。

以阿里為例，2000到現(xiàn)在將近20年時(shí)間，流量的主導(dǎo)方從門(mén)戶(hù)網(wǎng)站延續(xù)到搜索引擎、社交應(yīng)用、內(nèi)容社區(qū)，阿里始終沒(méi)有處在流量大潮的中心位置，流量的獲取和運(yùn)營(yíng)就是阿里重要的課題，也造就了阿里和電商商家牛叉的流量研究和獲取能力。

1、門(mén)戶(hù)時(shí)代

在門(mén)戶(hù)時(shí)代，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站是最大的流量入口，搞定門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，就幾乎是搞定了互聯(lián)網(wǎng)流量。

很多90后，可能對(duì)易趣網(wǎng)這個(gè)名字非常陌生，可在2003年，它卻是國(guó)內(nèi)C2C電商平臺(tái)的龍頭，由美國(guó)eBay投資，牛X哄哄。

2003年淘寶網(wǎng)上線，當(dāng)年淘寶市場(chǎng)份額僅7.8%，而易趣高達(dá)90%以上，易趣仗著有錢(qián)，與新浪、搜狐、網(wǎng)易等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站簽訂排他廣告協(xié)議。以我的老東家新浪為例，網(wǎng)絡(luò)廣告收入從03年2000萬(wàn)美元飆升至05年8145萬(wàn)美元，年化增速高達(dá)48.8%，同期搜狐和網(wǎng)易的網(wǎng)絡(luò)廣告收入年化增速高達(dá)72.3%與91.8%。

慶幸的是，03-05年除了門(mén)戶(hù)網(wǎng)站流量以外，還活躍著大量的個(gè)人站長(zhǎng)。淘寶出奇招，大量采購(gòu)個(gè)人站長(zhǎng)碎片化流量，同時(shí)實(shí)行對(duì)賣(mài)家免費(fèi)的策略，保障了淘寶網(wǎng)持續(xù)流量來(lái)源，在2005年市場(chǎng)占有率達(dá)到70%，成功實(shí)現(xiàn)了對(duì)易趣網(wǎng)的反超。

2、搜索時(shí)代

信息過(guò)剩，大家開(kāi)始了對(duì)搜索引擎的依賴(lài)。2006年開(kāi)始百度連續(xù)多年日均IP量排名占據(jù)榜首。阿里巴巴收購(gòu)雅虎，希望可以在搜索端發(fā)力，無(wú)奈各種原因，收購(gòu)后的雅虎并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。

08年百度上線了自己的電商平臺(tái)“有啊”，希望形成流量入口到流量收割變現(xiàn)的閉環(huán)。

但是百度重心集中在了前端的用戶(hù)界面和流量?jī)?yōu)化，并沒(méi)有構(gòu)筑對(duì)于電商至關(guān)重要的商家工具、物流標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)體系、倉(cāng)儲(chǔ)等配套設(shè)施，不到3年，“有啊”在與阿里的競(jìng)爭(zhēng)中落敗。

在和百度的流量爭(zhēng)奪中，阿里也在積極掌握主動(dòng)權(quán)。

07年阿里媽媽上線，類(lèi)似百度的廣告聯(lián)盟產(chǎn)品，連接商家和中小網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，聚少成多，擺脫對(duì)百度搜索流量依靠。

08年阿里針對(duì)流量動(dòng)作不斷：停止百度全平臺(tái)投放，淘寶網(wǎng)正式屏蔽百度搜索，淘寶和阿里媽媽合并，通過(guò)媽媽手里的中小站點(diǎn)進(jìn)行流量補(bǔ)血。上線淘寶客平臺(tái)，幫助淘寶賣(mài)家對(duì)接個(gè)人推廣商品，按照成交賺取CPS傭金，將流量利用發(fā)揮到了極致。

搜索時(shí)代，阿里通過(guò)淘寶聯(lián)盟和淘寶客平臺(tái)進(jìn)行外部獲量，品牌商家通過(guò)淘寶直通車(chē)、鉆展以及其他運(yùn)營(yíng)技巧獲取淘?xún)?nèi)流量。那時(shí)候僧少粥多，付費(fèi)+免費(fèi)的流量也就成就了很多創(chuàng)業(yè)者在淘寶上挖得第一桶金。

同時(shí)涌現(xiàn)的還有各個(gè)地方的信息港、BBS、博客等。而對(duì)于有錢(qián)的品牌來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)代是比較好的時(shí)代，那時(shí)候大家對(duì)廣告的免疫力還比較低，搜索流量也不貴，精準(zhǔn)流量獲取成本也很低，SEO、SEM非常吃香。不像現(xiàn)在，流量?jī)r(jià)格居高不下，精準(zhǔn)流量又貴又不好買(mǎi)，消費(fèi)者對(duì)廣告越來(lái)越排斥，轉(zhuǎn)化率越來(lái)越低，導(dǎo)致如今很多創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)初期，不僅要有流量思維，還要有品牌思維。

3、社交時(shí)代

09年微博出現(xiàn)，以風(fēng)暴一樣速度席卷中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，四大門(mén)戶(hù)、百度、鳳凰網(wǎng)、人民網(wǎng)都加入戰(zhàn)場(chǎng)，隨后團(tuán)購(gòu)引發(fā)千團(tuán)大戰(zhàn)。正是在這個(gè)階段，讓很多創(chuàng)業(yè)者對(duì)于流量的渴望達(dá)到瘋狂的程度。

阿里人一直有個(gè)社交夢(mèng)，雖然想和微信pk的“來(lái)往”沒(méi)有做起來(lái)，但是投資了新浪微博、陌陌等，尤其新浪微博在流量上幫了阿里大忙。

對(duì)于電商商家來(lái)說(shuō)，微博的出現(xiàn)，讓他們看到了機(jī)會(huì)：

（1）不但可以產(chǎn)品曝光，最還可以吸粉，最終在電商平臺(tái)變現(xiàn)；

（2）內(nèi)容的創(chuàng)作門(mén)檻變低，不用長(zhǎng)篇大論，140字就可以發(fā)布；

（3）通過(guò)微博付費(fèi)產(chǎn)品或者KOL投放，獲取精準(zhǔn)流量變得更加容易；

（4）實(shí)現(xiàn)和用戶(hù)的直接對(duì)話(huà)，了解用戶(hù)聲音。

雖然微博出現(xiàn)已經(jīng)10年，但目前微博上變現(xiàn)效率最高的方式仍然是電商。2018年微博賦能內(nèi)容作者的收入達(dá)到286億，電商變現(xiàn)高達(dá)254億，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)模式就是社交與電商平臺(tái)合作的典型案例：微博在完成前端獲客，電商平臺(tái)完成流量變現(xiàn)。

今年上市的如涵，就是最成功的的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的代表。

4、內(nèi)容時(shí)代

17-18年，人口紅利結(jié)束，流量市場(chǎng)的主導(dǎo)者由社交產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了內(nèi)容產(chǎn)品，搜索流量、社交流量、內(nèi)容流量并存。抖音、快手、小紅書(shū)、微信公號(hào)等內(nèi)容渠道快速增長(zhǎng)，大家不再盲目追求增量，如何進(jìn)行存量運(yùn)營(yíng)成為電商商家必備技能，倒逼商家具備精細(xì)化流量的獲取能力以及運(yùn)營(yíng)能力。

在流量趨勢(shì)向頭部?jī)?nèi)容產(chǎn)品集中的同時(shí)，阿里連續(xù)投資小紅書(shū)、寶寶樹(shù)、B站，垂直社區(qū)精準(zhǔn)流量未來(lái)會(huì)在電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)更高效率的變現(xiàn)。

這個(gè)時(shí)候?qū)τ谠隽康墨@取，不再是網(wǎng)絡(luò)廣告、百度競(jìng)價(jià)、DSP、KOL投放+PGC的內(nèi)容生產(chǎn)、分發(fā)成為常態(tài)，圍繞精細(xì)化流量獲取和運(yùn)營(yíng)的私域流量概念被提出，并且成為時(shí)下最熱門(mén)增加銷(xiāo)售額手段。

三、私域流量

這個(gè)概念，最早起源于淘寶，私域流量的意思就是這些流量是自己的，可以反復(fù)利用，免費(fèi)且直接觸達(dá)到用戶(hù)。每一個(gè)流量都是一個(gè)用戶(hù)，他們沉淀在微信公眾號(hào)、微信群、微信個(gè)人號(hào)、微博、小紅書(shū)和抖音這些平臺(tái)。

與私域流量池對(duì)比的是公域流量平臺(tái)，如百度、淘寶和京東這些大的流量平臺(tái)，所有的流量都是要花錢(qián)買(mǎi)的，而且越來(lái)越貴。

打個(gè)比方：

公域流量是大海，剛開(kāi)始時(shí)候，魚(yú)多，捕魚(yú)的人少，哪怕你技術(shù)一般，都可能有收獲，隨著捕魚(yú)的人越來(lái)越多，捕到的魚(yú)成本越來(lái)越高，于是很多人就開(kāi)始自建魚(yú)塘養(yǎng)魚(yú)，這樣捕魚(yú)的成本低了，也更容易捕到魚(yú)了。

自建的魚(yú)塘，我們就稱(chēng)為私域流量。

私域流量的誤區(qū)

1、私域流量=微商？

很多人覺(jué)得做私域流量池，就是養(yǎng)微信號(hào)，把每個(gè)微信號(hào)養(yǎng)成有5000個(gè)好友，在朋友圈發(fā)發(fā)廣告，就會(huì)吸引很多好友來(lái)看。要么就是拉群，裂變拉人頭。

確實(shí)，建立和維護(hù)好自己的微信群是非常有效的私域流量，很多群同時(shí)發(fā)力，是能夠起到很好的訂單轉(zhuǎn)化效果。

這個(gè)就是微商的雛形，但私域流量不等于微商，現(xiàn)在很多人一談到私域流量，就覺(jué)得是微商，如果還停留在這樣的思維，就算想做，也肯定做不好。

私域流量和微商本質(zhì)的區(qū)別：

微商本質(zhì)是販賣(mài)給大家賺錢(qián)的夢(mèng)想，通過(guò)代理和拉人頭實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)率產(chǎn)品的流通，大部分產(chǎn)品都屯在各級(jí)的代理手中，朋友圈不停刷廣告，吸引的下家數(shù)甚至比消費(fèi)者還多。產(chǎn)品必須是高利潤(rùn)，高頻，大眾化的，例如面膜，減肥藥。

私域流量核心是運(yùn)營(yíng)和提供消費(fèi)者價(jià)值，拉近品牌和消費(fèi)者的距離，如果迫不及待收割，除非拉新能力非常的厲害，否則這樣的私域流量是沒(méi)有意義的?，F(xiàn)在大家缺的不是建群的辦法，而是活躍群的辦法，死群是沒(méi)有價(jià)值的。

2、高客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率低的商品不適合做私域流量？

這種想法的人，還是思維停留在微商賣(mài)貨層面，缺少運(yùn)營(yíng)思維。

我認(rèn)識(shí)的一哥們，賣(mài)珠寶的，珠寶可是實(shí)打?qū)嵉目蛦蝺r(jià)高，復(fù)購(gòu)率低的產(chǎn)品?？墒撬妒峭ㄟ^(guò)公號(hào)吸粉，微信群聚粉絲，朋友圈分享賺到了錢(qián)。他做線上，他老婆做線下，線下門(mén)店生意一般，可是線上做的風(fēng)生水起，現(xiàn)在還發(fā)展了一個(gè)付費(fèi)群，粉絲買(mǎi)他的產(chǎn)品，還要付錢(qián)加他的群，這就是人家運(yùn)營(yíng)牛逼的地方。（當(dāng)然，我不能分享他的方法哈哈哈）

不是做不了，是很多人沒(méi)找對(duì)方法。

四、私域流量為什么厲害？

1、提高消費(fèi)者對(duì)于品牌的好感度和忠誠(chéng)度，提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化

在電商平臺(tái)，商家和消費(fèi)者只能完成一次交易，交易結(jié)束，和消費(fèi)者的連接也就結(jié)束了。

當(dāng)你把消費(fèi)者圈起來(lái)，不管是品牌，還是個(gè)人，都不是一個(gè)冷冰冰的賬號(hào)，現(xiàn)在大家一直在說(shuō)人設(shè)，其實(shí)就是通過(guò)人設(shè)拉近和消費(fèi)者的信任感，沒(méi)有信任，就沒(méi)有商業(yè)成交。

增加信任感運(yùn)營(yíng)手段有很多，狂發(fā)廣告是下下策。

2、口碑傳播，低成本以老帶新

好不容易通過(guò)各種渠道聚集起來(lái)的流量，其實(shí)背后都是一個(gè)個(gè)認(rèn)可品牌的消費(fèi)者，每個(gè)人有自己的社交圈，所以私域流量，應(yīng)該考慮的是口碑和分享：

一、口碑：通過(guò)品牌的激勵(lì)，利用消費(fèi)者的社交關(guān)系鏈，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的口碑傳播。

二、分享：每個(gè)消費(fèi)者，又都是他們所在圈子的傳播者，在私域流量里，更容易通過(guò)激勵(lì)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品分享。

美妝護(hù)膚為例

每個(gè)愛(ài)美的女生，是朋友圈幾百幾千個(gè)好友的達(dá)人，可能是微博，小紅書(shū)的素人博主，通過(guò)他們的自發(fā)傳播，打造品牌在自媒體平臺(tái)上的聲量。

很多新興品牌，沒(méi)有特別多的市場(chǎng)預(yù)算，卻又愁于找不到KOL進(jìn)行投放，卻沒(méi)想到，忽略了他們的消費(fèi)者，這些消費(fèi)者是了解品牌，且真正在使用產(chǎn)品的一群人。如何有效的激發(fā)消費(fèi)者自傳播，是品牌做私域流量要思考的。

3、優(yōu)化產(chǎn)品，提供產(chǎn)品建議

很多時(shí)候，新品上市，品牌會(huì)通過(guò)調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研，花了錢(qián)，調(diào)研結(jié)果還不一定代表真實(shí)消費(fèi)者，現(xiàn)在通過(guò)私域流量，直接自己在消費(fèi)者群體里調(diào)查，反向到供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，效率高，效果好，關(guān)鍵是還省了調(diào)研費(fèi)。

4、去庫(kù)存，甩尾貨

電商怕什么？怕庫(kù)存！

庫(kù)存在手里，那可是現(xiàn)金流啊，尤其是服飾商家換季的時(shí)候，看著一倉(cāng)庫(kù)的貨，就像看著一堆用不了的鈔票一樣?，F(xiàn)在很多的大的品牌通過(guò)拼多多來(lái)甩尾貨。

很多中小品牌，尾貨數(shù)量不多，現(xiàn)金流也不多，上拼多多又沒(méi)必要，私域流量就是他們最好清庫(kù)存，做拼團(tuán)的地方了。

五、如何建立私域流量？

建立私域流量，無(wú)非幾種方式：

從公域流量里面撈流量到自己的私域；

從別人的私域撈流量到自己的私域；

在自己的私域進(jìn)行裂變，擴(kuò)大流量池；

把產(chǎn)品做的有自傳播性。

對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)，依靠品牌溢價(jià)，有自帶流量的效果，大家會(huì)直接去往自己喜歡的品牌店鋪去購(gòu)買(mǎi)商品，且它們手里握著相對(duì)充裕的預(yù)算，流量的獲取會(huì)相對(duì)容易，不小心投放失誤了，還可以忽悠老板說(shuō)，就當(dāng)做曝光了。

一些中小商家，新興的品牌，尤其是DTC品牌，品牌的認(rèn)知度較低，淘?xún)?nèi)拉新成本相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高，手里的預(yù)算又比較緊張，投一次微信kol可能都要找同行交流個(gè)不停，保證有效觸達(dá)，以及符合心理預(yù)期的ROI，然后還內(nèi)心忐忑進(jìn)行了一次投放。

微信群、微信公號(hào)、微博、小紅書(shū)、APP等都可以理解為“私域流量”，里面包括各種各樣的賬號(hào)自建的“私域流量”。最早的淘寶網(wǎng)紅店，張大奕、張沫凡、雪梨等，就是在微博上積累了粉絲，在淘寶店進(jìn)行流量的變現(xiàn)，只是隨著微博活躍度下降，微博粉絲變現(xiàn)難度越來(lái)越高。商家把注意力放在了用戶(hù)使用時(shí)長(zhǎng)更長(zhǎng)的其他APP上。

注冊(cè)平臺(tái)又是免費(fèi)的，于是乎雙微一抖+小紅書(shū)成了每個(gè)品牌的標(biāo)配，但是除了微信，其他平臺(tái)不好做。品牌做內(nèi)容平臺(tái)目的就是為了賣(mài)貨，抖音的去中心化又非?？简?yàn)創(chuàng)意，很多品牌做著做著，就變成了廣告貼，消費(fèi)者愿意關(guān)注才怪。

微信做的好的品牌，也都是開(kāi)通的服務(wù)號(hào)，一個(gè)月發(fā)4次，每次都帶著福利來(lái)的。

像瑞幸咖啡這樣的，自己弄個(gè)APP建私域流量的，放眼整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都沒(méi)幾個(gè)，有錢(qián)真好。

六、如何引流量

現(xiàn)在的電商品牌在淘外的引流，主流的有：

營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的投放（廣點(diǎn)通、粉絲通、資訊app信息流，dou+等）；

各平臺(tái)KOL的投放，在別人的私域流量里面進(jìn)行曝光；

自建賬號(hào)，做自己的私域流量。

1、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的付費(fèi)投放

各種營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的投放，主要是基于平臺(tái)的大數(shù)據(jù)，把品牌要曝光的內(nèi)容，推薦為更精準(zhǔn)的人群，獲取潛客。

這種還是公域流量的思路，只要有預(yù)算，多次優(yōu)化，會(huì)達(dá)到不錯(cuò)的投放效果，在平臺(tái)初期，只要你敢投入，就很容易享受到平臺(tái)的流量紅利。

很多人/機(jī)構(gòu)在廣點(diǎn)通剛推出的時(shí)候，投入很多的財(cái)力進(jìn)行公號(hào)粉絲拉粉，那個(gè)時(shí)候，一個(gè)粉絲的成本還不到1元錢(qián)，不少大號(hào)就是在那個(gè)階段起來(lái)的。

而現(xiàn)在，我認(rèn)識(shí)的一個(gè)MCN最新的廣點(diǎn)通投放，1個(gè)粉絲拉新成本早已經(jīng)超過(guò)了5元。很多自媒體人后悔當(dāng)時(shí)沒(méi)有砸錢(qián)投入。

與其后悔廣點(diǎn)通，不如在新的平臺(tái)獲取更多機(jī)會(huì)。

另外，品牌要時(shí)刻關(guān)注新興的公域流量平臺(tái)，尤其是垂直平臺(tái)，哪怕現(xiàn)在日活只有幾百萬(wàn)，對(duì)于精準(zhǔn)流量的獲取，足夠了。

2、KOL投放

KOL內(nèi)容投放，已經(jīng)成為每個(gè)商家獲取流量，品牌曝光的標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)，雖然現(xiàn)在很多博主不愿意做CPS，但是關(guān)鍵是平臺(tái)多，池子大啊，別說(shuō)CPS了，免費(fèi)的都有！

對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段，是選擇太多，每個(gè)平臺(tái)都想投放，每個(gè)平臺(tái)都想覆蓋，但是預(yù)算有限，必須要有取舍。

直播

為什么我把直播放在第一個(gè)，是因?yàn)楹芏嗳藢?duì)直播還有非常深的誤解，說(shuō)個(gè)題外話(huà)，最近比較熱門(mén)的消息，是微信公號(hào)上線了直播功能，《2018年中國(guó)微信500強(qiáng)年報(bào)》顯示，2018年公眾號(hào)平均閱讀數(shù)不足2000次，同比下降33%；頭部500強(qiáng)賬號(hào)平均閱讀數(shù)下滑13.8%，微信直播上線讓博主們又重燃微信生態(tài)賺錢(qián)的信心。

加上已有的淘寶直播，快手直播，抖音直播，電商類(lèi)的直播盛況馬上要來(lái)了。

之前大家購(gòu)物，都是2D場(chǎng)景（文字、圖片），現(xiàn)在是3D場(chǎng)景，還有互動(dòng)、秒殺、優(yōu)惠、講解，本身就是一個(gè)巨大的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)步。

舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：

之前大家在淘寶買(mǎi)土特產(chǎn)，特別怕不“土”，畢竟現(xiàn)在工廠化養(yǎng)殖這么發(fā)達(dá)，所以淘寶上的賣(mài)家會(huì)亮出自己身份證，說(shuō)明自己是退伍軍人，增加大家信任感，現(xiàn)在通過(guò)直播的攝像頭，“土不土”一眼就可以看出來(lái)，除了直播，還有其他辦法可以做到嗎？

時(shí)下最能帶貨的是淘寶直播，至今已有3年，一年拉動(dòng)1000億GMV，進(jìn)店轉(zhuǎn)化率高達(dá)65%。去年雙11，淘寶主播薇婭創(chuàng)造了一天3億銷(xiāo)售額的紀(jì)錄。

淘寶直播是淘寶業(yè)務(wù)的自然延伸，從“人找貨”的搜索電商到“貨找人”的直播電商。直播間的主播們化身線上導(dǎo)購(gòu)，通過(guò)試用、演示、解說(shuō)、答疑等互動(dòng)方式，給粉絲們種草商品，實(shí)現(xiàn)即時(shí)轉(zhuǎn)化，完成帶貨任務(wù)。

很多人覺(jué)得直播=電視購(gòu)物，那我有必要解釋下：

直播和電視購(gòu)物區(qū)別

（1）受眾不同：目前電視購(gòu)物受眾主要是中老年人，而直播受眾主要是年輕女性為主；

（2）互動(dòng)方式不同：電視購(gòu)物無(wú)法互動(dòng)，直播互動(dòng)及時(shí)，不僅可以和主播互動(dòng)，還可以粉絲互動(dòng)；

（3）銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同：電視購(gòu)物的產(chǎn)品，以高客單價(jià)為主，直播的產(chǎn)品，以幾十元，一兩百元的產(chǎn)品為主；

微信

微信毋庸置疑是目前整個(gè)電商閉環(huán)做的最好的社交平臺(tái)，通過(guò)公號(hào)內(nèi)容吸粉、裂變；個(gè)人號(hào)溝通、運(yùn)營(yíng)；微信群小程序微商城實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

微信公號(hào)的好處是承載長(zhǎng)圖文，特別適合功能性產(chǎn)品的投放，例如母嬰、護(hù)膚、高客單產(chǎn)品的種草，通過(guò)講故事、分析產(chǎn)品成分，產(chǎn)品背書(shū)等增加用戶(hù)的信任感。

現(xiàn)在微信的投放，基本都是按照廣告進(jìn)行付費(fèi)投放，隨著品牌對(duì)效果的重視，對(duì)賬號(hào)要求越來(lái)越高，具體就體現(xiàn)在ROI上，掛在他們嘴邊的一句話(huà)就是：這個(gè)賬號(hào)帶不帶貨。

說(shuō)實(shí)話(huà)，KOL自己都很難保證ROI，這個(gè)和品牌，單價(jià)，優(yōu)惠力度，文章寫(xiě)作結(jié)構(gòu)都有非常大的關(guān)系。

以美妝護(hù)膚品牌為例，如果是新品牌，在微信上能做到ROI 1:0.5那都是不錯(cuò)了，而對(duì)于一些有知名度的品牌，在微信上基本可以做到ROI 1:1，甚至2，運(yùn)氣好的話(huà)，更高。

具體可以見(jiàn)我之前寫(xiě)過(guò)的一篇文章。

微博

微博是目前所有平臺(tái)里，最適合做傳播，打聲量。微博更加開(kāi)放，更容易被搜索到，所以這樣的平臺(tái)是肯定不能錯(cuò)過(guò)的。

微博，特別適合預(yù)算不多的品牌進(jìn)行投放：

（1）成本低，目前微博的整體投放費(fèi)用，是遠(yuǎn)低于微信公號(hào)的投放微博；

（2）微博上鏈接可以直接跳轉(zhuǎn)淘寶天貓，減少流失率；

（3）適合高客單產(chǎn)品：雖然身邊人用微信的頻次遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于微博，但是和幾個(gè)品牌聊下來(lái)，在美食、生活用品，家居等在微博上投放效果還都不錯(cuò)，且適合高客單價(jià)的產(chǎn)品。

我了解到好幾個(gè)能保ROI的公司，都是保的微博ROI，微信不敢保證。

投放微博，不要迷信是認(rèn)證用戶(hù)，其實(shí)很多普通用戶(hù)、粉絲幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)的，互動(dòng)量也有非常不錯(cuò)的，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)：

（1）可以找保ROI的機(jī)構(gòu)合作；

（2）也可以通過(guò)禮品置換；

（3）按照關(guān)鍵詞搜索，找到精準(zhǔn)，垂直的博主。

對(duì)于微博上長(zhǎng)視頻的種草，我是完全不看好的，非常少的消費(fèi)者會(huì)花幾分鐘時(shí)間看完一個(gè)視頻，就算看完如果沒(méi)有微博櫥窗，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率也是非常不理想的。

抖音和快手

目前快手和抖音，非常適合個(gè)人和小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)者。尤其是抖音，運(yùn)用的是今日頭條的智能推薦機(jī)制（類(lèi)似淘寶千人千面），能夠讓沒(méi)有任何粉絲基礎(chǔ)的新手，也獲得很高的曝光量。只要輸出的內(nèi)容符合平臺(tái)用戶(hù)的特點(diǎn)，足夠的優(yōu)質(zhì)、有趣，給用戶(hù)提供價(jià)值，就能夠吸引粉絲的關(guān)注，一夜?jié)q粉幾萬(wàn)十幾萬(wàn)不是夢(mèng)。

不管抖音還是快手，目前為止沒(méi)有看到品牌自己賬號(hào)做的好的，主要是品牌無(wú)法擁有持續(xù)輸出有質(zhì)量?jī)?nèi)容的能力。

但是快手和抖音，還是略有區(qū)別的——

在快手上，品牌適合直播和短視頻直接發(fā)產(chǎn)品廣告，快手推出了麥田計(jì)劃和燎原計(jì)劃，是教商家如何賣(mài)貨的，抖音上適合產(chǎn)品植入和信息流廣告，平臺(tái)提出的是星圖計(jì)劃，教品牌如何投放廣告的。

如果你的產(chǎn)品客單價(jià)高于50元，快手的效果就不好了。雖然快手的散打哥一晚上可以帶貨超過(guò)一億元，但是沒(méi)有普遍性，這是因?yàn)榭焓值挠脩?hù)群體決定的。高客單價(jià)的產(chǎn)品，在快手基本很難帶動(dòng)。

那如果你是一個(gè)品牌方，客單價(jià)超過(guò)50元，那怎么辦呢？

（1）投放抖音的信息流廣告，按照CPM進(jìn)行收費(fèi)；

（2）投放抖音的垂直領(lǐng)域博主，進(jìn)行廣告植入，最好的方式是多產(chǎn)品種草時(shí)出現(xiàn)，這樣更容易被消費(fèi)者接受；

（3）自己開(kāi)設(shè)賬號(hào)制作短視頻，然后投放dou+，可以讓系統(tǒng)把你的視頻推薦給更多的人，增加播放量。但是切記dou+只是催化劑，根本還是視頻質(zhì)量不能太差，否則投再多dou+也沒(méi)用，而且投放時(shí)間要在視頻放發(fā)布不就，對(duì)于產(chǎn)生的用戶(hù)評(píng)論也要積極互動(dòng)，有利于提高賬號(hào)的質(zhì)量分。 

小紅書(shū)

小紅書(shū)的橫空出世，養(yǎng)成了大家購(gòu)物前上小紅書(shū)的習(xí)慣，這也是為什么雖然目前小紅書(shū)的月活不如微博，但是種草拔草的效果卻好于微博的原因。

高顏值的產(chǎn)品是非常適合小紅書(shū)種草的，包括美食、美妝、生活用品、家居飾品等。

現(xiàn)在大家和小紅書(shū)的KOL合作，主要2種：

（1）付費(fèi)投放各種垂直博主，目前小紅書(shū)博主的價(jià)格和微博，微信比起來(lái)，性?xún)r(jià)比還是比較高的，幾萬(wàn)元可以投放一百篇；

（2）通過(guò)禮品贈(zèng)送博主，給予免費(fèi)的流量曝光：目前小紅書(shū)上博主的商業(yè)化能力還是非常弱的，尤其是5w粉絲以下的博主，但是他們數(shù)據(jù)又比較真實(shí)。

我了解到的很多品牌，會(huì)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)對(duì)接和挖掘博主，形成自己的博主池，定期的給博主們快遞產(chǎn)品，然后再通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比，不停優(yōu)化博主質(zhì)量。

不管你是否有預(yù)算，這樣的做法都是一種增量，細(xì)水長(zhǎng)流，積少成多。

B站

B站是一個(gè)神奇的網(wǎng)站，這里聚集著大量的Z世代，是史無(wú)前例的高消費(fèi)年輕用戶(hù)聚集地，具有三大特點(diǎn)：

（1）超年輕，1990后用戶(hù)占比超過(guò)80%；

（2）強(qiáng)粘性，B站用戶(hù)日均使用時(shí)長(zhǎng)高達(dá)95分鐘；

（3）高消費(fèi)，近一半用戶(hù)來(lái)自一線城市，家庭條件富有。

B站博主的合作，目前都是以植入為主，據(jù)說(shuō)B站目前把2萬(wàn)粉絲以上的博主全部都自己簽約進(jìn)行商業(yè)化，但是即便如此，除了頭部大博主，剩下的博主還是非常難商業(yè)化。

這樣就給到了品牌和博主免費(fèi)合作的機(jī)會(huì)，粉絲量少于2萬(wàn)的博主，可以按照小紅書(shū)的操作模式，通過(guò)禮品置換達(dá)到品牌曝光目的。

和幾個(gè)品牌聊下來(lái)，美妝護(hù)膚品的效果在B站是很好的。

七、總結(jié)

隨著品牌對(duì)精準(zhǔn)流量的需求越來(lái)越高，在各個(gè)平臺(tái)，垂直領(lǐng)域的KOL將會(huì)越來(lái)越受到品牌的青睞，而泛粉類(lèi)的情感、雞湯、娛樂(lè)號(hào)的商業(yè)化機(jī)會(huì)將會(huì)越來(lái)越少。

（1）很明顯的一個(gè)標(biāo)志就是類(lèi)似十點(diǎn)讀書(shū)，視覺(jué)志這樣的賬號(hào)，無(wú)法通過(guò)實(shí)物類(lèi)商品進(jìn)行變現(xiàn)，只能通過(guò)知識(shí)付費(fèi)進(jìn)行變現(xiàn)。

（2）之前手握大筆預(yù)算的品牌，覺(jué)得和這樣的號(hào)段合作有利于提高品牌背書(shū)和品牌調(diào)性的思維也在悄然發(fā)生變化，以美妝、美食品牌為例，投放這樣號(hào)段的10w+，效果遠(yuǎn)低于垂號(hào)的10w+，更不要說(shuō)品效了。

自媒體平臺(tái)譬如建立頭條號(hào)，抖音，小紅書(shū)，快手等等快速崛起，雖然勉強(qiáng)也可以稱(chēng)為是“私域流量”，但畢竟不是那么純粹，這些平臺(tái)不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間允許營(yíng)銷(xiāo)號(hào)們太過(guò)夸張的存在。譬如小紅書(shū)就公開(kāi)清理KOL，對(duì)帶貨賣(mài)商品的各種小紅書(shū)號(hào)，進(jìn)行刪除清理。抖音對(duì)于簡(jiǎn)介區(qū)留個(gè)人微信號(hào)的打擊也一直都在持續(xù)。

對(duì)于這些內(nèi)容UGC的平臺(tái)，內(nèi)容質(zhì)量是第一位的，但是很多電商商家，是沒(méi)有這樣的制作能力的，他們只能投放KOL產(chǎn)品植入，達(dá)到品牌曝光，進(jìn)而在平臺(tái)商城或者淘寶天貓實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

對(duì)于個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和小團(tuán)隊(duì)，自媒體平臺(tái)基本成了私域流量的管道，通過(guò)平臺(tái)內(nèi)容曝光，留下微信個(gè)人號(hào)，在微信生態(tài)承載私域流量。

流量的爭(zhēng)奪，會(huì)一直持續(xù)下去，不能只依賴(lài)花錢(qián)買(mǎi)流量，否則就會(huì)上癮，效果不好，卻也不敢停止投放，一旦停止投放，更沒(méi)有成交，而且停止后再恢復(fù)投放，流量成本會(huì)更高。

對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，要轉(zhuǎn)變純粹的賣(mài)貨思路，在目前這個(gè)階段，品牌建設(shè)也是非常重要的，雖然很多品牌不知道如何建設(shè)，但是至少要有這樣的意識(shí)，具體怎么建設(shè)，歡迎閱讀：連續(xù)月增50%+，看這個(gè)新國(guó)貨品牌如何從0-1。

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