達(dá)到交易的推銷才是成功的推銷，善于成交的營(yíng)銷員才是優(yōu)秀的營(yíng)銷員。
一、促成交易的時(shí)機(jī) 從整個(gè)銷售過程來(lái)說，接近顧客、展示和推介產(chǎn)品以及排除購(gòu)買障礙等各個(gè)階段都是為成交做準(zhǔn)備。為了達(dá)成交易，營(yíng)銷員要付出大量辛勤勞動(dòng)，經(jīng)過反復(fù)而艱苦的說服工作，才能取得成功，我們每一位營(yíng)銷人員都應(yīng)把握時(shí)機(jī)，力爭(zhēng)快速成交，提高推銷效率。 1、捕捉成交信號(hào) 成交信號(hào)是顧客對(duì)銷售員的推銷說明和說服做出積極反應(yīng)，愿意接近推銷的產(chǎn)品并已有成交意向的種種行為表現(xiàn)。成交信號(hào)是一種行為暗示，營(yíng)銷員應(yīng)善于觀察、認(rèn)真分析和判斷。比如：當(dāng)顧客仔細(xì)閱讀產(chǎn)品說明書等資料時(shí)：當(dāng)顧客提出各種異議，并迫切要求營(yíng)銷員回答時(shí)：當(dāng)顧客反復(fù)端詳產(chǎn)品并詢問一些具體事項(xiàng)時(shí)；當(dāng)顧客認(rèn)真聽取你的講解并問及售后服務(wù)等問題時(shí)等等、諸如此類都是顧客所發(fā)出的成交信號(hào)，我們營(yíng)銷員一定要緊抓不放，正面積極肯定，同時(shí)認(rèn)真化解顧客所提出的異議，并做出圓滿答復(fù)，最終導(dǎo)致成交。 2、成交時(shí)機(jī)的選擇 當(dāng)顧客發(fā)出成交信號(hào)后，要注意逮住提出成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)。根據(jù)推銷過程表明，顧客的購(gòu)買欲望在銷售人員的推動(dòng)下是逐步提高的。故促成交易的最好時(shí)機(jī)是在顧客購(gòu)買欲望的興奮點(diǎn)達(dá)到最高時(shí)，因此銷售人員促成交易時(shí)既不能操之過急，也不能遲遲不行動(dòng)，要善于發(fā)現(xiàn)與把握，只有當(dāng)顧客異議全部得到解決時(shí)，顧客給予積極明朗的表示，這才是成交的最好時(shí)機(jī)。 二、促成交易的原則 1、鎮(zhèn)定自若： 當(dāng)銷售一步步接近成交時(shí)，銷售人員的神經(jīng)就可能越來(lái)越緊張，但一定要保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度，不能流露出喜形于色、如釋重負(fù)的感覺，也不能因此而失去條理和耐心、催促顧客、逼迫成交，應(yīng)始終保持有條不紊的大將風(fēng)度，創(chuàng)造出一種寬松的氣氛直到成交后顧客離開時(shí)也不能消失。 2、保留底牌： 精明的營(yíng)銷人員在推銷過程中都不會(huì)用盡他們所有的方法和說明資料，而會(huì)保留最有效的一招以備促成交易時(shí)使用。因此，不要太早說明一切，保留一些有說服力的東西以便在關(guān)鍵時(shí)刻派上用場(chǎng)，待顧客基本被說服了時(shí)才亮出底牌，開始促成交易。 3、鍥而不舍，力爭(zhēng)絕處再生： 無(wú)論遇到什么困難，不管顧客態(tài)度如何反復(fù)，一再拒絕，營(yíng)銷人員都要堅(jiān)持堅(jiān)韌不拔的精神，毫不氣餒，耐心說服，才有可能獲得成功。另如推銷失敗時(shí)仍不要放棄努力，爭(zhēng)取絕處逢生，運(yùn)用一些語(yǔ)言給顧客帶來(lái)震動(dòng)，促使其重新考慮，使顧客購(gòu)買。 4、盡力消除拖延 在銷售中應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取立即成交，設(shè)法消除讓顧客推脫的借口，另以誠(chéng)換誠(chéng)，可直接用懇切的口吻詢問顧客到底還存在什么疑慮，盡力去化解；強(qiáng)調(diào)時(shí)間寶貴或抓住一些機(jī)會(huì)如優(yōu)惠期限、存貨不多、送貨上門等促使顧客當(dāng)即購(gòu)買。 三、促成交易的方法 1、選擇成交法： 通過向顧客提供一些購(gòu)買決策選擇方案，要求顧客做出購(gòu)買產(chǎn)品決策的方法。實(shí)際上這種方法是把選擇權(quán)交給顧客，而把成交主動(dòng)權(quán)留給自己。 2、假定成交法： 營(yíng)銷人員只管提出一些如何安排購(gòu)買產(chǎn)品后的問題，如挑選產(chǎn)品、建立信用、包裝、服用注意事項(xiàng)、送貨等細(xì)節(jié)，而不與顧客談?wù)撡?gòu)買，進(jìn)行一種設(shè)想成交，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買。如：您是騎車還是坐車來(lái)的，東西好拿嗎？要不要我?guī)湍饋?lái)？ 3、直接成交法： 指營(yíng)銷人員直接要求顧客購(gòu)買產(chǎn)品的一種方法。但此法使用一定要注意，顧客發(fā)出購(gòu)買信號(hào)較明顯，此時(shí)成交時(shí)機(jī)業(yè)已成熟，并巧妙施加適當(dāng)?shù)某山粔毫?。如：“您感覺怎么樣，我給您詳細(xì)介紹了這些，沒有什么問題的話，不妨來(lái)一件感受一下吧?！?4、退讓成交法： 在耐心進(jìn)行了講解，并化解了顧客所提出的異議后，如果顧客還在猶豫，可暫時(shí)不再跟進(jìn)，作一下降溫冷處理。如保持一段時(shí)間的沉默，讓顧客自己開口來(lái)打破僵局或讓顧客自己再翻閱一些資料，從而促使顧客購(gòu)買。 5、促其效仿式成交法： 舉出一些知名人士或顧客較為熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物進(jìn)行生動(dòng)的描述，如此前也有一些顧客跟您是一樣的身體情況，在使用產(chǎn)品后感覺如何等來(lái)促使顧客效仿，最終進(jìn)行購(gòu)買。 6、恭維贊美法： 利用顧客的虛榮心，對(duì)其進(jìn)行贊美、抬高，使顧客陷入困境，不好意思不買，從而達(dá)到銷售目的。如：“這位先生，這么有氣質(zhì)，平常一定很會(huì)保養(yǎng)，想必您對(duì)健康的投資一定很重視吧?！?綜述：成交是柜臺(tái)銷售的核心環(huán)節(jié)，這部分內(nèi)容還有很多，這里只是列取了幾種較為常見的方法，同時(shí)成交對(duì)象與環(huán)境各不相同，還需考慮各種條件的影響，所以應(yīng)具體問題、具體分析，不有能生搬硬套，要活學(xué)活用，不斷總結(jié)、思考，尋求在實(shí)際中更行之有效的方法。