一、案例分享

小明最近天天去一家零食店簽到，看到有活動(dòng)就買買買，結(jié)果長胖了好幾斤，不是小明嘴饞，實(shí)在是這家店套路太深了：

1. 免費(fèi)領(lǐng)

618大促，小明無聊刷刷淘寶，發(fā)現(xiàn)一家店首頁提示可以免費(fèi)領(lǐng)芒果干，有便宜占不放過，小明按照指示綁了會(huì)員卡，1分錢加購了芒果干，付款時(shí)發(fā)現(xiàn)有郵費(fèi)，付郵費(fèi)不劃算，放棄又可惜，小明就去找客服了。

2. 帶上包郵商品

客服告訴小明，隨便買一款聚劃算包郵的商品就可以免郵了，然后推薦了一款包郵的小雞腿，小明想想也不貴，就一起付款買了。

3. 關(guān)注抽獎(jiǎng)

2天后，小明收到的包裹里有張DM單，提示掃碼100%中獎(jiǎng)，那就試試唄，小明掃碼關(guān)注了零食店的公眾號(hào)，抽中了一張10元優(yōu)惠券。

4. 送積分

第5天，小明收到一條微信消息：已贈(zèng)送99積分，可在會(huì)員中心兌換禮品。小明發(fā)現(xiàn)只夠兌換指甲剪，有很喜歡的保溫杯可自己的積分不夠，但店鋪有各種互動(dòng)可以賺積分，就先把保溫杯加購了，然后經(jīng)常來簽到互動(dòng)。

5. 活動(dòng)預(yù)熱

到9月初，收到了零食店的微信，告訴小明99大促預(yù)熱，加購收藏可以得雙倍積分，還差一點(diǎn)就可以兌換心愛的保溫杯。

6. 刺激互動(dòng)

小明去會(huì)員中心，發(fā)現(xiàn)還差100多積分就能兌換保溫杯，算了下再簽到互動(dòng)5天就行了，之后小明努力簽到，收藏加購店鋪的寶貝。

7. 優(yōu)惠推送

99大促前一天，小明收到一條短信，提示有一張159-20元優(yōu)惠券到賬，0點(diǎn)，小明用攢的積分秒殺了一個(gè)保溫杯，然后發(fā)現(xiàn)購物車?yán)锩鎸氊惗际亲约合矚g吃的，正好又有張券，就一起買了。

就這樣小明被牢牢抓住了，只要想起來就會(huì)去簽到互動(dòng)賺積分，看看會(huì)員中心有沒有新活動(dòng)上架~

二、案例邏輯拆解

小明很郁悶，同是做CRM的，被別人套路了，還長了幾斤肉，不能忍??！決定求助大哥小回。

聽完小明的講訴，小回幫小明梳理了下這家零食店策劃的大促會(huì)員活動(dòng)背后的邏輯和動(dòng)作：

1. 活動(dòng)策略拆解

2. 用戶路徑拆解

3. 會(huì)員活動(dòng)策劃關(guān)鍵要點(diǎn)

從小回總結(jié)的活動(dòng)策略中可以得出以下會(huì)員活動(dòng)策劃的5大關(guān)鍵要點(diǎn)：

（1）目標(biāo)分解策劃活動(dòng)內(nèi)容

（2）會(huì)員權(quán)益展示

正是有多次會(huì)員權(quán)益的展示和露出，小明才會(huì)一步步與店鋪加深粘性，最后產(chǎn)生交易，會(huì)員權(quán)益的展示有以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1. 需要有會(huì)員權(quán)益專題頁：用來介紹會(huì)員積分的價(jià)值，展現(xiàn)會(huì)員權(quán)益活動(dòng)，引導(dǎo)新會(huì)員參與。

2. 頁面定期更新：會(huì)員權(quán)益頁面需準(zhǔn)時(shí)根據(jù)不同活動(dòng)進(jìn)行更新，不可延遲，保證會(huì)員權(quán)益的新鮮感。

3. 頁面設(shè)計(jì)配合店鋪節(jié)奏，重點(diǎn)突出：會(huì)員權(quán)益頁面需要配合策劃的活動(dòng)的目的，及時(shí)調(diào)整頁面設(shè)計(jì)及排版，將重要活動(dòng)信息放在首屏位置。

4. 提供多個(gè)入口：會(huì)員頁面需要在關(guān)鍵位置露出入口，且這些位置是基于用戶購物動(dòng)線，以確保會(huì)員及時(shí)看到。

（3）新鮮豐富的權(quán)益禮品

豐富多樣的禮品，是讓會(huì)員保持粘性的重要手段，沒有多樣的禮品，僅僅只是店鋪常規(guī)的商品或優(yōu)惠券，一方面容易造成價(jià)值對比影響權(quán)益價(jià)值，另一方面，會(huì)員也會(huì)產(chǎn)生審美疲勞。

保證有持續(xù)豐富的禮品上線，有以下注意事項(xiàng)：

1. 后端供應(yīng)支持：店鋪后端需要有一定供應(yīng)能力，能支撐定期更新會(huì)員禮品種類，豐富會(huì)員活動(dòng)的禮品。

2. 多檔位滿足不同需求：會(huì)員禮品價(jià)值需要有不同階梯檔，低檔價(jià)值、中檔價(jià)值、高檔價(jià)值等。

3. 規(guī)劃前置：需要至少提前1個(gè)月去做禮品的規(guī)劃，才能保證禮品能定期上線更新。

4. 溝通觸達(dá)：會(huì)員禮品更新上架后，需及時(shí)觸達(dá)對這類會(huì)員禮品感興趣的會(huì)員，吸引互動(dòng)回購。

（4）會(huì)員活動(dòng)多渠道推廣

策劃了再好的會(huì)員活動(dòng)內(nèi)容，也需要將會(huì)員活動(dòng)推廣出去，并在關(guān)鍵點(diǎn)能觸達(dá)到會(huì)員，讓會(huì)員知道，不然也只是自娛自樂。那么，推廣就非常重要了。

從小明的體驗(yàn)中，可以看到零食店的推廣有：

（5）完整的節(jié)奏計(jì)劃

會(huì)員活動(dòng)是有波段及節(jié)奏計(jì)劃的，并且同步配合店鋪整體的節(jié)奏：

除此之外，為了更好的做好會(huì)員活動(dòng)策劃，小回還提出了一些小tips：

TIPS

1. 日常維護(hù)很重要：會(huì)員活動(dòng)是一個(gè)長線活動(dòng)，功夫也要用在平時(shí)，千萬不要想著日常不作為，不維護(hù)，不運(yùn)營會(huì)員，就盼著大促活動(dòng)一下子提升。可參考文章《談戀愛都沒這么上心：做好客戶關(guān)懷營銷

2. 》

3. 注意配合店鋪節(jié)奏：大促期間，會(huì)員活動(dòng)要和店鋪整體營銷節(jié)奏相符合，不能脫離不了店鋪整體營銷節(jié)奏，可是導(dǎo)致事倍功半的情況。

4. 策劃是留有時(shí)間余地：計(jì)劃趕不上變化，如果節(jié)奏排的太滿，出現(xiàn)一點(diǎn)突發(fā)情況就會(huì)影響進(jìn)度，所以留有一定空間，這樣就算期間某個(gè)環(huán)節(jié)有延遲，或者變動(dòng)，也有足夠的時(shí)間去調(diào)整應(yīng)對，保證順利推進(jìn)

5. 形成任務(wù)推進(jìn)表：會(huì)員活動(dòng)的執(zhí)行是一個(gè)體系化的事情，需要各部門配合，形成任務(wù)推進(jìn)表，可以更高效的跟進(jìn)執(zhí)行情況。

6. 復(fù)盤很重要：復(fù)盤是一次自我審視的機(jī)會(huì)，做好復(fù)盤，下次才能揚(yáng)長補(bǔ)短。

三、方法應(yīng)用

小回的講解讓小明收益匪淺，按照這個(gè)思路他策劃了一場門店新品上新的活動(dòng)：

這個(gè)活動(dòng)的思路，也是基于門店顧客的購物動(dòng)線：

然后在幾個(gè)重要的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，也規(guī)劃了活動(dòng)推廣計(jì)劃：

看了小明的活動(dòng)策劃，小回很是欣慰，相信小明會(huì)取得不錯(cuò)的成果。

作者：蠶寶