（一）目標回顧-我當初的目的是什么？

市場活動作為整個用戶體驗鏈條上的一部分，甚至是整個營銷的重要組成部分，它的終極目的一定是為公司帶來銷售業(yè)績。

所以目標設為2個：

1、 新客戶帶入，在銷售漏斗頂端源源不斷注入高質量Leads；

2、 助力銷售促單：銷售在跟進客戶藉由線下活動臨門一腳；

（Leads：是指通過交流，得到的關于某人購買某種產(chǎn)品或服務的可能性的數(shù)據(jù)。）

（二）結果陳述-我最終實現(xiàn)了什么樣的結果？

1、2017創(chuàng)辦至今8場，活動規(guī)模不斷擴大，從起初60人/場擴大至今300人/場，新客戶占比20%/場，17年促單效果顯著（具體金額不便透露），復算ROI高達16.3；

2、活動匯聚小米、京東、滴滴、中糧、酷狗、蘇泊爾、?？低?、北汽福田等三十多家名企IP負責人為活動品牌背書，二次傳播曝光閱讀量累計20萬+；

3、線下舉辦到第二場時，就已被行業(yè)頂尖媒體IPRdaily評為2017上半年度最值得回顧的行業(yè)十大品牌會議（唯一一家商業(yè)公司入選），客戶好評率高達95%。

（三）過程分析-結合目標，我如何操盤？

1、 目標客群調研

想要達成高質量的投入產(chǎn)出，參與群體一定是你的目標客群，也就是為你的目標客戶定制化設計。

從客戶原型出發(fā)，定向調研：

（具體反饋細節(jié)為公司內部資料，不便透漏，大致見上）

借用調研工具，通過100份有效問卷，我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的從業(yè)者非常樂意參與干貨、經(jīng)驗分享的培訓，也分別從傾向圍繞主題、內容、嘉賓、形式、時間以及信息獲取渠道等維度獲取反饋。

結合反饋，我們最終把活動定位為高端線下培訓沙龍類閉門會議。

2、 杠桿借力

1） 聯(lián)合主辦，質量提高，成本下降：

方向定了，結合目標，銷售邀約再跟進意向客戶參與是沒有問題，那么新客戶如何導入？如果只是靠每次的宣傳拉新，第一確定不了Leads質量，第二也無法保證數(shù)量。

怎么辦？

聯(lián)合知名服務機構主辦。我們是B2B saas公司，服務的客戶為科技研發(fā)型企業(yè)，部分企業(yè)也都會委托服務機構做一些代理，而服務機構做代理一定會用到我們的數(shù)據(jù)庫，本質上業(yè)務不沖突，而他們也很想獲取市場資源，何不聯(lián)合主辦，合作共贏。

就這樣，每次活動選一個聯(lián)合主辦方，聯(lián)合推廣共同邀約，預算AA，在解決了新客戶導入的同時，投入成本下降。

2）借助媒體，擴大品牌效應：

一場成功的品牌活動，是需要借助媒體曝光的。我認為這是我們從剛開始就非常有意識的一點，有了媒體幫助你曝光，先不說品牌，對你的客戶邀約、演講嘉賓邀約都非常有幫助。

3、演講嘉賓邀請

這個環(huán)節(jié)，我想大家都知道，邀請的嘉賓越大咖，名氣越高，活動肯定越受吸引。如果公司有這個實力，當然很輕松。

我相信大家都會問，如果沒有怎么辦？ 

舉個例子：

北京站活動，擬邀請小米、滴滴、京東、中糧、北汽福田等企業(yè)IP負責人蒞臨演講，起初他們都不知道我們這個品牌活動，怎么邀？

1） 梳理公司現(xiàn)有資源，我們可以給講師提供什么？

2） 利用公司資源，先主攻1-2位講師。

擬邀約講師中小米是我們的客戶，并且對產(chǎn)品非常的認可，背調發(fā)現(xiàn)這位老師也很喜歡公開分享，所以我們很快邀請到了這位老師。

再去邀約其他幾家，告訴大概的背景，活動擬邀請小米、滴滴、京東、中糧、北汽福田等5大企業(yè)IP總監(jiān)蒞臨分享，目前已經(jīng)確認的有小米IP總監(jiān)，久聞您在業(yè)內聲名，誠摯的邀請與會。

除了現(xiàn)場分享外，我們會通過聯(lián)合推廣的方式幫助嘉賓個人和企業(yè)做足品牌宣傳。這個行業(yè)很小，知名的幾個IP總大家都互相認識，基本上也都會互相問問。

附錄再把往期的演講嘉賓好評鏈接都放上去，看到往期參與嘉賓對活動的評價，再看到本次邀請的嘉賓重量和活動的質量，基本都會答應參與。    

實踐證明，這個方法是可行的，除了看你的參與群體，更要看一起演講的嘉賓的標準和這個活動本身，能否為我?guī)韨€人品牌或者是公司品牌的曝光提升。

黃有璨《運營之光》中提到，借用杠桿撬動（自由資源+外部資源），這個也是我們的做法：先借助上面提到的聯(lián)合主辦方去邀約，雙方確定1-2位比較有影響力的大咖站臺，再借助這1-2位去邀約更多的大咖。

4、客群質量，定向邀約，營造稀缺感

形式、嘉賓、內容、時間、地點、都訂好，開始客戶邀約，這個時候你會發(fā)現(xiàn)，各種魚肉混雜的人都想來參會。

這個時候注意，如果是初級活動者，一定會特別開心，心想：來這么多人，肯定能交一份好數(shù)據(jù)了……

清醒一點，回顧一下目標。1）高質量Leads導入；2）意向客戶促單；

人一旦很雜，就很難保證目標完成。

所以在客戶邀約上，需要嚴格把關，我們的做法是：設置審核關卡，只有符合條件的人（我們定的是企業(yè)IP或研發(fā)主管及以上人員）才可參加，第一保證參會質量，第二也營造了稀缺感。

5、客戶體驗

說實話，現(xiàn)在市場上的活動大同小異，如何能在海量的活動中讓客戶選擇你，除了嘉賓和干貨外，我們的差異化就是客戶體驗。

從客戶旅程出發(fā)，在每一個環(huán)節(jié)上給用戶制造“超出他們預期的體驗”（具體環(huán)節(jié)包括：報名-簽到-采訪-入座-茶歇-現(xiàn)場互動-結束-后續(xù)價值）。

我們當時組織活動的團隊有3個人，除了自己的活動外，我們經(jīng)常去參加混沌大學、DISC雙證班、崛起研習社……等這些客戶體驗做的非常好的活動，每一次結束都會總結，借鑒、迭代到我們的活動。

這也是為什么我們的活動從起初60人/場，到持續(xù)漸進至300人/場，我認為的一個最大的法寶——活動體驗，細節(jié)就不展開了，我們調研中活動客戶好評率高達95%。

這里展示我們活動中用的一些資料（一些露出比較明顯的品牌名稱我們做了模糊處理）：

（會前短信/郵件專屬參會確認函）

（電子系統(tǒng)·高效簽到·專屬桌簽）

（U字形擺臺 · 物料擺放）

（專訪·直播）

（設計專屬會刊·把記錄帶回家）

（全民頭腦風暴·社群互動）

（講師專屬感謝信）

……

6、現(xiàn)場采訪，抓住和每一個客戶接觸的機會

如果我自己直接告訴你，我們的活動怎么怎么好，多牛逼，你信嗎？

如果我對你這樣干講，你是不信的。同樣，邀約聯(lián)合主辦方&講師&參會者，你干講，我相信他們也不會有多大興趣。

但如果你把客戶和以往演講嘉賓參會以及現(xiàn)場都記錄下來，邀約的時候直接拿給他們看，感受是不是會不一樣？

某期活動北京站回顧鏈接：

7、價值最大化，線下搬至線上二次發(fā)聲

學會資源利用，價值最大化。

我們公司其中一款產(chǎn)品為在線教育平臺，專門服務行業(yè)從業(yè)者。第一場線下活動結束后。我們在銷售的反饋中發(fā)現(xiàn)，有部分在跟進客戶因為地理位置關系或者工作原因無法參與。我們也意識到線下的活動如何再次傳播，擴大影響力的同時，達到再次Leads獲取。

于是我們在兩天內上線了專欄，把嘉賓現(xiàn)場演講的內容制作成視頻+文字干貨提煉，在微信、學院、官網(wǎng)、騰訊四大渠道推廣，截至目前，二次傳播閱讀量高達20萬+。

專欄

嘉賓現(xiàn)場演講視頻

現(xiàn)場采訪視頻

如果說一場活動的成功歸根于上面的1-5，那么我認為，一個系列活動的成功，6和7一定給予了很大的助力。

以客戶體驗為基準，在過程中時刻具備目標導向意識和效率意識，這是我對過程分析的總結。

（四）歸類總結-做個總結

1、關于邀約：學會杠桿借力是其一，其二就是學會做減法，找到最精準最有效的渠道。

2、關于體驗：心中不要只是一味的銷售、業(yè)績！從客戶體驗出發(fā)，試試抱著回報后置的心態(tài)和行為風格，或許效果會更好。

3、關于口碑：客戶體驗是其一，找對幫手也很重要。

以往的活動運營者，從活動的全流程出發(fā)，了解做活動固有的一些模式，按每個模塊自動填充內容，這樣按部就班其實也能完成一場活動。

但是你會發(fā)現(xiàn)，用這樣的方式，不管你執(zhí)行的再好，創(chuàng)造價值不會很高。

而當你具備目標導向意識和效率意識，再加上所有的環(huán)節(jié)都圍繞“能給客戶制造超出他們預期的體驗”，帶上回報后置的心態(tài)做事，我想，你帶給公司的一定是“高價值活動”，你帶給客戶的也一定是“最有溫度的活動”。

文末彩蛋·線下活動通用模板表格3個文件

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作者： 大可嗨敘 來源：鳥哥筆記